5 manieren waarop je jezelf als verkoper saboteert!

Verkopers hebben veel te maken met afwijzing. Ze krijgen meer “NEE” te horen dan “JA” en dan zoeken ze naar excuses en uitvluchten om die “NEE” te rechtvaardigen. Doch de verkoper moet niet zoeken naar externe redenen maar eerder een eigen analyse maken. Hier zijn 5 redenen die je hierbij kunnen helpen.

1. Je slaagt er niet in om geloofwaardig over te komen tijdens het eerste contact.

De belangrijkste vragen die in het hoofd van een prospect opdoemt wanneer hij voor het eerst met een verkoper praat, zijn: "Wat weet hij over mijn bedrijf?" En "Wat weet hij over mijn branche?"
Als je in de eerste paar minuten van het gesprek niet door je vragen of opmerkingen vertelt dat je iets begrijpt over de doelen van het bedrijf of de uitdagingen waarvoor het staat, is de interactie van korte duur. Je wordt gezien als 'gewoon een andere verkoper'.

Als verkoper moet je gelijke tred houden met wat er in jouw sector gebeurt. Zo kan je beter je product of dienst positioneren in functie van nieuwe trends, marktvraag, economische omstandigheden,…. Dus een logische volgende stap is dat je ook info zoekt over je prospect (website, sociale media,..) zodat je het gesprek eerst kan richten op de prospect in plaats van jouw product of dienst. Beeld je in dat je het gesprek met een CEO start verwijzend naar een recent artikel in een vaktijdschrift. Denk je ook niet dat je geloofwaardigheid als verkoper zal stijgen. Er is voldoende tijd om te praten over het product of dienst die je te bieden hebt, zodra je hebt vastgesteld dat het een erkende behoefte oplost ... maar niet eerder.

2. Je hebt geen controle over het gesprek.

Een veel gehoorde klacht over verkopers is dat ze te egocentrisch zijn. Dat wil zeggen, ze besteden te veel tijd aan praten over zichzelf, hun bedrijven en hun producten en te weinig tijd gericht op de wensen en behoeften van de prospect.

Een veelgehoorde klacht van veel verkopers over prospecten is dat ze over alles en nog wat willen praten behalve over het onderwerp dat de verkoper wil aansnijden.

Kunnen ze allebei correct zijn? Het maakt niet echt uit.

Wat er echter toe doet, is dat het gesprek gefocust blijft op punten die het verkoopproces vooruit helpen. En dat is in de allereerste plaats jouw verantwoordelijkheid.
Wanneer je belt naar een prospect, zorg dat je een specifieke reden hebben om te bellen (een andere dan jezelf en het bedrijf voor te stellen). Als je geen specifieke reden hebt(huidige of toekomstige behoefte van een prospect), bel dan niet ( zie # 1 hierboven).

Wanneer je een afspraken plant, stel dan een u een specifiek overeengekomen agenda voor de vergadering vast. De agenda moet het doel voor de vergadering bevatten, de onderwerpen voor discussie en de conclusie waar je naartoe wilt werken.
Door de agenda aan het begin van de vergadering te herzien, stelt je een norm vast waarmee je de voortgang en de effectiviteit van de vergadering kunt meten.

3. Je voegt geen waarde toe.

Prospecten worden vaak beschuldigd dat zij hun kaarten niet bloot geven uit angst dat die informatie door de verkoper zou misbruikt worden.
Verkopers doen hetzelfde.
Ze vermijden te veel details te geven over hoe ze doen wat ze doen, uit angst dat de prospect de informatie gebruikt om met een andere aanbieder te onderhandelen over een betere deal of om het alleen op te lossen.
Als prospecten tijdens de tijd die zij investeren niets niets nieuws leren, welke waarde hebt je dan aan het gesprek bijgedragen?
Geen.
Ben je dan verschillend van een andere verkoper?
Neen.
Dus, hoe geef je waarde zonder te veel weg te geven?

Concentreer je op de resultaten die jouw product of dienst voor de prospect oplevert. Je kunt ze beschrijven vanuit een conceptueel perspectief zonder de "hoe moet" -specificaties weg te geven. Bijvoorbeeld Sandler training "helpt verkooporganisaties sneller winstgevende verkoop te sluiten door hun verkoopproces te herstructureren en kwalificatiebenchmarks vast te stellen die ervoor zorgen dat de verkopers hun tijd investeren in prospecten met de grootste kans op afsluiten.

Je kan ook vragen stellen die tot nadenken stemmen, vooral tijdens de eerste contacten. Zodat prospects hun situaties vanuit een nieuw, ander perspectief bekijken, in het ideale geval voor jouw product of dienst.
Door vragen te stellen verhoog je je geloofwaardigheid, onderscheid je je van de rest en nog belangrijker, geeft de prospect een reden om zaken te doen met jou.

4. Je vermijdt van belangrijke vragen te stellen.

Wanneer je met prospecten te maken hebt, kijken ze naar jou, het bedrijf en de producten of diensten. En terwijl ze dat doen, beslissen ze of je geloofwaardig bent, of je bedrijf betrouwbaar is en of je een best passende oplossing kunt bieden voor de resultaten die ze wensen.

Ook jij moet een beetje 'op orde' brengen. Je moet bepalen of je inderdaad de best passende oplossingen kunt bieden voor de behoeften van je prospects, of er voldoende urgentie en prioriteit is om tijdig de beslissingen te nemen, en of ze de middelen hebben om te kopen.

De enige manier waarop je dit kan weten, is door vragen te stellen, soms spitse en mogelijk ongemakkelijke vragen (misschien voor jou en de prospects). Maar je moet ze toch vragen. Een deel van de informatie die je moet onthullen om de prospect te kwalificeren (of te diskwalificeren), is onder meer:

• Of de prospect werkt met (of praat met) andere aanbieders
• Wanneer meerdere aanbieders betrokken zijn, hoe de prospect uiteindelijk zal beslissen wie de leverancier wordt.
• Wie is betrokken bij het besluitvormingsproces en wat zijn hun zorgen die hun beslissing bepalen.
• Is er geld voor de aankoop ... en zo niet, wanneer zal wel
• Wanneer wordt er uiteindelijk beslist.

Prospecten kunnen je deze informatie "vrijwillig" geven. Maar indien niet, dan MOET JE HET VRAGEN! Je zult je misschien niet op je gemak voelen bij een aantal vragen, maar een paar minuten ongemak is beter dan uren verspillen met werken aan presentaties of voorstellen en met weinig kans om af te sluiten.

5. Je laat zaken openstaan.

Het is niet ongebruikelijk voor verkopers om (telefoon)gesprekken met prospecten te beëindigen zonder een specifieke volgende stap te zetten. Beide partijen hebben een algemeen idee, hun eigen idee, of geen idee over wat er vervolgens gebeurt, wanneer het zal gebeuren, en of wie het zal initiëren. Bij Sandler noemen we dit fenomeen wederzijdse mystificatie.

Aangezien elk gepland contact met een prospect of een klant zou moeten beginnen met een herziening van de eerder vastgestelde, onderling overeengekomen agenda (zie # 2 hierboven), zou het ook met een wederzijds akkoord moeten afsluiten: op naar volgende stap ... En als er GEEN volgende stap stap is - dan sluit je het dossier. En bij een "volgende stap" is het aan jou om deze te identificeren, te verduidelijken en de toestemming van je prospect te verkrijgen.

Analyseer hoe je omgaat met je klanten/prospecten en zorg ervoor dat iedere interactie waarde toevoegt, gericht is op het omschrijven en bepalen van de opportuniteit en het verkoopproces verder helpt.