Skip to main content
| Exhilarate BV | GEEL België
 

Wij gebruiken cookies om de functionaliteit en effectiviteit van de website te verbeteren. Door gebruik te maken van deze website geef je aan akkoord te zijn met het gebruik van onze cookies.Meer info over cookies vind je hier

De methodologie:
Sandler Selling Systeem

Verkoop meer,  verkoop makkelijker

 

 

Stop met het spel te spelen van de koper.

In het traditionele verkoopmodel hebben kopers een hekel aan interactie met opdringerige, onder druk staandeverkopers, en verkopers haten kopers die liegen, hun tijd verspillen en vragen om kortingen of winkelen bij de concurrentie.

Het traditionele verkoop systeem

De traditionele verkoopaanpak gaat meer dan 100 jaar terug. Het wordt vaak toegeschreven aan een man genaamd St. Elmo Lewis, die ironisch genoeg gevangen werd gezet voor het overtreden van de antitrustwetten. Je hebt de traditionele verkoopaanpak al duizenden keren in jouw leven gezien: op netwerkevenementen, in winkels, bij huis-aan-huisverkopers,....

 

De strategie van de koper

De meeste mensen zijn zich er niet eens van bewust, maar ze hebben een zelfverdedigingsstrategie tegen de typische verkoper aangenomen. Het begint al op jonge leeftijd als je ziet hoe je ouders de verkopers afweren, en het wordt ingebakken in je onderbewustzijn als standaardreactie als je het gevoel hebt dat er enige vorm van "verkoop" op je afkomt. Velen van ons hebben zelfs een paar trucjes ontwikkeld om te krijgen wat we nodig hebben van de verkoper en dan ons van hen te ontdoen zonder ons te binden aan iets.

Wie wint deze traditionele koper-verkoper dans?

Niemand wint. Veel mensen denken dat verkopers manipulatief zijn, maar het is eerlijk om te zeggen dat de prospect net zo manipulatief kan zijn als de verkoper. De verkoper geeft zijn onbetaalde consultatie op, en de amateur-koper blijft over om een gedeeltelijk geïnformeerde beslissing te nemen. Deze complementaire systemen hebben het vertrouwen vernietigd en hebben ons veel te lang te veel gekost.

 

Het verkeerde doen met meer enthousiasme.

Alleen omdat iedereen in jouw sector op die manier verkoopt, hoef jij dat niet te doen. Iedereen kent die veteranen in de sector die half zoveel werken, maar twee keer zoveel verdienen als een ander. Dat soort resultaten zijn ook voor jou mogelijk. Je kan plezier hebben in het verkoopproces, vroeg stoppen op vrijdag en  toch meer omzet halen. Je moet alleen de manier waarop je de verkoop benadert te veranderen.

 


Waarom verkopers falen

...en wat jij eraan kan doen.

Haal je GRATIS e-boek geschreven om verkoper en hun managers te tonen dat verkopen een systeem is dat kan beheersd worden zodat je controle hebt over ieder gesprek en jouw loopbaan. 


Voorkom dat het spel ooit wordt gespeeld.

Terwijl andere verkooptrainingen je leren hoe je beter kunt worden in het spelen van het verkoopspel, heeft het Sandler Selling System drie belangrijke fasen die zijn ontworpen om te voorkomen dat het spel ooit wordt gespeeld:

Het opbouwen en onderhouden van de relatie.

Je leert hoe je het voortouw kan nemen in de koper/verkoper-dans, hoe je duidelijke verwachtingen kan stellen en hoe je richtlijnen kan opstellen voor de uiteindelijke beslissing, terwijl je tegelijkertijd een open, eerlijke relatie tot stand brengt.

 

De opportuniteit kwalificeren.

Je leert hoe je bepaalt of er een goede aansluiting is op de behoeften, het budget, het besluitvormingsproces en de tijdslijn van de prospect.

 

De verkoop sluiten

Mocht de prospect in aanmerking komen voor jouw oplossing, dan leert je hoe je een zonder-druk presentatie kan maken, de overeenkomst kan bevestigen en verwachtingen kan stellen voor levering en doorverwijzingen.

De Sandler Duikboot

De wereldberoemde Sandler duikboor geeft het zeven stappen systeem weer. Het is een consultative selling aanpak zonder veel druk, waarmee jij, de verkoper, controle hebt over het ontdekkingsproces. 

 

Toen David Sandler, zijn verkoopsysteem aan het ontwikkelen was, koos hij voor de beeldtaal van een duikboot om zijn visie over te brengen. Hij werd geïnspireerd door het bekijken van films over de Tweede Wereldoorlog. Wanneer aangevallen en om te voorkomen dat de bemanning door elk compartiment werd overspoeld, werd de deur van het vorige compartiment achter hen werd gesloten. Het Sandler Selling System vereist dezelfde procedure om een "ramp" op een verkoopgesprek te voorkomen. Uw doel is om door elk compartiment, of stap van het verkoopsysteem, te bewegen om veilig tot een succesvolle verkoop te komen.

 

David Sandler koos een duikboot omdat:

  • Duikboten (professionele verkopers) varen stil en diep – ze zijn onzichtbaar en alles gebeurt onder de oppervlakte.
  • Andere slagschepen (traditionele verkopers) maken hun aanwezigheid bekend – zij laten hun intenties zien, maken lawaai en iedereen ziet wat er gebeurt.

Als een verkoper, ben je zoals een matroos op een duikboot omdat:

  • Je moet werken aan een specifiek plan, consequent, zonder afleiding.
  • Je moet iedere stap van de verkoop zeker stellen voor naar de volgende te gaan. Je kan niet teruggaan en verdrinken.
  • Je moet beslissen op basis van objectieve criteria – geen emoties.
  • Het vergt discipline, vitaliteit en lef om te doen wat er gedaan moet worden wanneer het gedaan moet worden.

De zeven compartimenten

De zeven compartimenten van de Sandler Submarine vertegenwoordigen het Sandler Selling System voor het ontwikkelen van een opportuniteit.

 

  • Binding & Rapport

    Tot stand brengen van Binding & Rapport: Ontwikkelen van een gelijke zakelijke status en een open, eerlijke communicatie stimuleren.

  • Up-Front Contract

    Uitspreken van een Up-Front Contract: Vastleggen van rollen en spelregels om een comfortabele omgeving te creëren waarin je zaken kan doen.

  • Pijn

    Identificeer de pijn van de prospect: De problemen en hun potentiële impact blootleggen om de redenen voor het zakendoen te identificeren.

  • Budget

    Ontdek het budget van de prospect: Ga na of de prospect kan én wil investeren in tijd, geld en middelen om het probleem op te lossen.

  • Beslissingsproces

    Bepaal het beslissingsproces: bespreek het wie, wanneer, wat, waar, waarom en hoe van het door de prospect gewenste beslissingsproces.

  • Presentatie

    Presenteer jouw deel van de overeenkomst: Stel jouw oplossing voor het probleem voor, binnen het budget, en in overeenstemming met het beslissingsproces.

  • Na-verkoop

    Bevestig de Na-verkoop stap: Leg de volgende stappen vast, praat over toekomstige zaken en vermijd het verlies van de verkoop aan de concurrentie of door wroeging van de koper.

De details en nuances van het Sandler Selling System, voorgesteld door de duikboot, hebben meer dan een miljoen verkopers over de hele wereld de mogelijkheid geboden om een effectief en efficiënt proces te faciliteren voor het verzamelen van de informatie die nodig is om de verkoop te sluiten of het dossier te sluiten.

 

Het Sandler Selling System levert consequent verkopers op die:

  • nieuwe prospecten identificeren en aanspreken
  • opmerkingen en bezwaren uit het proces verwijderen
  • hard kwalificeren en gemakkelijk afsluiten.
  • die het ontdekkingsproces controleren en vooruit gaan.
  • die laatste minuut onderhandelingen of concessie vragen elimineren
  • voorkomen dat er presentaties worden gegeven aan mensen die niet de vereiste investering of een aankoopbeslissing kunnen nemen.


Vaar vandaag nog mee met de Sandler duikboot!