Een systematische benadering om grote bedrijven binnen te halen!
Verkopen in grote, complexe en veeleisende organisaties kan ongelofelijk lonend zijn en leiden tot een hoge groei, of het kan een dure, tijdrovende nachtmerrie zijn.
Heeft je team moeite mee met:
Veel verschillende functies beïnvloeden het koopproces en de uiteindelijke beslissing. Het begrijpen van alle samenwerkingselementen en hun impact op de uiteindelijke gang van zaken vormt een belangrijke uitdaging voor het salesteam.
Het samenstellen en aansturen van het op waarde gebaseerde team vereist aanzienlijke kennis van de klant en organisatorische samenwerking om de kans op winst te maximaliseren.
Sandler Enterprise Selling biedt de strategie, processen en hulpmiddelen om verkoopkansen naar gunstige voorspelbare conclusies te laten evolueren.
Bij grote accounts zijn er veel dingen die moeten gebeuren voordat je een prospect- of klantenaccount kan bereiken over een specifieke kans. De kritische eerste stap is de planning.
Deze fase geeft je de middelen die je nodig hebt om effectief te prospecteren, over doelen te praten, met hen te communiceren om gewaardeerde, overtuigende inzichten te leveren en wederzijdse verwachtingen voor het verkoopproces vast te stellen.
Je leert hoe je kan kiezen welke deals je wilt nastreven op basis van de vraag of het voor beide partijen zinvol is om verder te gaan. Voortdurende analyse helpt je om zowel de offensieve als defensieve strategieën te versterken.
Als je eenmaal het recht hebt verdiend om verder te gaan met de voorbereiding van een voorstel, zou die oplossing je op unieke wijze moeten kwalificeren om het bedrijf te winnen door de oplossing direct af te stemmen op de behoeften en pijnen van de account.
In deze fase identificeer je de teamactiviteiten die nodig zijn om het voorstel af te ronden en voer je deze uit, waarbij je ervoor zorgt dat de stem van de klant in het document klinkt om beslissingen en acties te sturen.
Na alle tijd, geld en moeite die je hebt geïnvesteerd om deze opportuniteit te benutten, is het nu tijd om je te richten op uitmuntende service en het effectief leveren van diensten. Tijdens deze laatste fase is de interne en externe communicatie van cruciaal belang.
Het streven naar grote, complexe accounts met meerdere achterbannen en beslissers is een enorme uitdaging voor sales professionals. Dit Sandler-boek biedt een praktische aanpak in zes fasen voor het winnen van zaken met winstgevende klanten, het effectief bedienen van hen en het uitbreiden van de relatie in de loop van de tijd.