Leer de code te kraken
Veel organisaties onderschatten het belang van de coachende rol, begrijpen de definitie van coaching niet goed en presteren consequent ondermaats als coach of laten het proces volledig achterwege. Dit leidt tot stress, burn-out en minder dan optimale prestaties van de leider en het hele team.
Dan ben je niet alleen. Elke leider komt uiteindelijk oog in oog te staan met een of meer van deze uitdagingen.
De vraag wordt, "Hoe zul je leren ze te overwinnen?"
Klanten die met ons hebben samengewerkt om hun "coachingspier" te versterken, melden een aanzienlijke verbetering van hun cultuur, hun prestaties en hun resultaat.
Je vermogen om de beste verkopers te vinden en aan te nemen, en vervolgens hun prestaties nauwkeurig te evalueren en te motiveren, beïnvloedt de slaagkansen van jouw team. Uitstekende verkoopprestaties vereisen een realistisch verkoopplan, met inbegrip van de doelstellingen en de strategieën om deze te bereiken. Leer jouw verkopers effectief en ondersteunend te debriefen, de verkoop te laten groeien door middel van netwerken en een gebied te beheren, terwijl je de beste praktijken ontwikkelt die van vitaal belang zijn voor het beheren, onderhouden en maximaliseren van zakendoen met bestaande klanten.
Uit een recent onderzoek is gebleken dat weinig salesmanagers tijd besteden aan coaching, en als ze dat doen is het over het algemeen ineffectief, omdat ze niet de gewenste resultaten behalen. The Sales Coach's Playbook: Breaking the Performance Code, door Sandler trainer Bill Bartlett, geeft antwoord op de vraag 'Waarom?' en biedt een specifiek, bruikbaar plan van aanpak op basis van het bekroonde Sandler Selling System.
Coaching is een formeel proces dat gebruik maakt van één-op-één bijeenkomsten om teamleden te helpen verborgen problemen te ontdekken die hun prestaties remmen. Om effectief te kunnen zijn, moet het ontdekkingsproces zich richten op kritische gedragsverandering, niet op het aanleren van nieuwe vaardigheden. Elke coachingsessie moet een strategie of een spelplan hebben om het gewenste resultaat te bereiken.
Coaching mislukt wanneer één of beide deelnemers spontaan aan de sessie deelnemen zonder doel of plan voor succes. In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht en geoefend, is effectieve coaching niet alleen "hen laten zien hoe het moet". Je mensen kunnen leren om te slagen wanneer je een coach's draaiboek ontwikkelt voor het maximaliseren van hun prestaties!
In dit hoofdstuk leer je het belang van coaching en waarom managers coaching moeten gebruiken om teamleden te helpen groeien. Dit hoofdstuk behandelt ook de Sandler coaching filosofie en laat zien hoe deze is geïntegreerd in een grotere betrokkenheid bij leiderschap.
In dit hoofdstuk leer je hoe je zelfbeperkende overtuigingen kunt identificeren en tegengaan. De effectieve coach moet omgaan met de zelfbeperkende overtuigingen bij zichzelf en de teamleden, zodat ze een nieuw, hoger presterend gedrag kunnen uitvoeren.
In dit hoofdstuk zal je onderzoeken hoe succesvol de teamleden de noodzaak van verandering accepteren. De meeste teamleden zijn bestand tegen verandering en kiezen ervoor om vast te blijven zitten. De effectieve coach doorbreekt deze comfortzone om de teamleden te helpen hun potentieel voor meer succes te bereiken.
In dit hoofdstuk leer je hoe je een "röntgenfoto" kan maken om te bepalen wat er in de wereld van het teamlid gebeurt en waarom. Dit is een essentiële voorwaarde voor het stellen van effectieve doelen, wat een centraal element is voor het coachen van succes. Je zal ook leren waarom het teamlid en de coach samen moeten werken om doelen te identificeren en na te streven om succes te behalen.
In dit hoofdstuk leer je het belang van het stellen van basisregels voor het coachend engagement die een omgeving van vertrouwen en comfort creëren voor zowel de coach als het teamlid. Daarnaast leert u over psychologische factoren die van invloed zijn op het succes van coachingsessies.
In dit hoofdstuk ga je na hoe belangrijk het is om een coachingproces op te zetten. Effectieve coaching wordt niet uitgevoerd als een 'one and done' model; het is eerder een instrument voor continue verbetering, waarbij de coach altijd verantwoordelijk is voor het creëren van een positieve coachingservaring en de omgeving naarmate het proces vordert. Er zijn twee soorten coaching die deze voortdurende verbetering ondersteunen: strategisch en tactisch.
In dit hoofdstuk leer je hoe je toegang kunt krijgen tot de persoonlijke motivatie van de teamleden om hun gedrag te veranderen en hun prestaties te verbeteren. Coaching faalt wanneer de coach eigenaar wordt van de groei van het teamlid - in plaats van coaching te gebruiken om de persoonlijke passie van het teamlid aan te wakkeren.
In dit hoofdstuk leer je de vaardigheden te gebruiken die cruciaal zijn voor het creëren van een succesvolle coachingsomgeving. Om het gewenste resultaat van elke coachingsessie te bereiken, moet de coach vertrouwen op een goed gevulde gereedschapskist. Deze hulpmiddelen, of vaardigheden, helpen de coach om een eenvoudig gesprek tussen manager en teamlid te verheffen tot een productieve interactie waarbij beide partijen hun doelen bereiken. De gereedschapskist moet worden aangepast aan de persoonlijkheid van de coach en voortdurend worden toegepast om de effectiviteit te verhogen.
In dit hoofdstuk leer je hoe en waarom negatieve gedachten de neiging hebben om de prestaties te beperken, terwijl positieve gedachten de neiging hebben om meer succes te behalen. Veel teamleden ontwikkelen beperkende gedragspatronen. Vaak worden deze gedreven door de onderbewuste gedachten die ze in de loop van hun loopbaan hebben ontwikkeld. Onderbewuste gedachtepatronen zijn vaak afgeleid van negatieve of positieve ervaringen uit het verleden. Deze patronen kunnen zich in de loop van de tijd opbouwen tot gedragsblokkades.
In dit hoofdstuk leer je over de eigenschappen die alle sterke coaches delen en de manieren waarop deze eigenschappen het succes van de coaching beïnvloeden. De effectieve coach bouwt een coachingskader en -stijl op die specifiek zijn voor de persoonlijkheid van het teamlid. Coaching, zoals eerder in deze cursus besproken, is geen "een maat voor allen" discipline.
In dit hoofdstuk leer je hoe effectief coaching een cadans moet hebben, gericht op regelmatige sessies die elkaar versterken en onderdeel worden van het eigen gedragsplan van de manager. Succesvolle coaching is gebaseerd op een praktische methodiek en technieken die door de coach consequent worden gemodelleerd om het gewenste doel te bereiken.
In dit hoofdstuk leer je tien beste praktijken te integreren in het coachingproces die alle managers zullen helpen hun coachingsprestaties te verbeteren.
