15 vragen die verkopers kunnen stellen "voor het gesprek begint"

 Een professionele verkoper bereidt zijn gesprekken voor, dit houdt onder andere in dat hij weet welke vragen hij zal stellen. 

Hier zijn 15 vragen (er zijn varianten mogelijk) die wij ook in onze sessie leren zodat verkopers voorbereid zijn om ze te stellen tijdens de eerste minuten van een gesprek. Het is niet de bedoeling dat je ze "letterlijk" overneemt (dat mag), maar eventueel aanpast naar jouw woord- en taalgebruik en de situatie.

Een goede verstandhouding opbouwen...

• Bedankt dat je vandaag tijd voor me hebt gemaakt. Is er iets veranderd sinds ons laatste gesprek?
• Hebben we nog (45 minuten) om te proberen te begrijpen of we wel of niet bij elkaar passen?
• Vindt u het goed als ik u een aantal vragen stel over (X)? U mag me ook alles vragen, natuurlijk,
• Help me de wereld door uw ogen te zien: welke belangrijke dingen kunt u me vertellen over het bedrijf?
• Als we aan het eind van het gesprek samen beslissen om naar de volgende fase te gaan, laten we dan afspreken dat we deze in kaart brengen en een datum prikken in onze beide agenda's - op die manier kunnen we ervoor zorgen dat we op dezelfde lijn blijven. Akkoord?

Om de bal aan het rollen te brengen...

• Dus, waarom heb je me vandaag uitgenodigd en hoe hoop je dat ik kan helpen?
• De meeste van onze nieuwe klanten vertellen ons dat ze dit soort dingen nog nooit gekocht hebben. Zou het zinvol zijn als ik u een beetje vertel over onze organisatie en hoe wij dingen doen, dan kunt u mij vertellen over de uwe? Voel je je daar goed bij?
• Toen we elkaar aan de telefoon spraken, zei u dat (X) een probleem voor u is. Hoe lang denkt u daar al over na, of bent u er al mee bezig?
• Het grootste deel van onze tijd besteden we aan het helpen van bedrijven zoals het uwe. Vertel me eens een beetje over hoe u op dit moment met (X) omgaat?
• Zou het zinvol zijn om te beginnen met me te vertellen wat u op dit moment de meeste zorgen baart over (X)?

De eerste prioriteiten stellen...

• Wat hoopte u dat ik voor u zou kunnen doen?
• Wanneer heb je voor het eerst besloten dat je naar (X) moest kijken?
• Als u slechts één of twee belangrijke dingen zou moeten kiezen die u niet bevalt aan uw huidige oplossing of leverancier, wat zou dat dan zijn?
• Hoe zou u de huidige situatie beoordelen, van 1 - SLECHT, tot 10 - PERFECT? (Ongeacht het antwoord, zegt u: "OK, waarom?")
• Als ik dacht dat ik u niet kon helpen, zou u het dan oké vinden als ik u dat vertelde... en zou u het oké vinden om dat ook te zeggen wanneer u het gevoel zou hebben dat ik niet de juiste persoon ben om uw probleem op te lossen?

Hang ze op een prominente plaats op, ergens waar je ze elke dag kan lezen.

Oefen ze. Vraag ze tijdens de eerste minuten van het gesprek. Zorg dat ze deel worden van uw routine!