3 punten om te verkopen in een AI wereld?

Voel je de aarde bewegen onder je voeten?

Er is een gedenkwaardige verschuiving gaande in het beroep van verkoper. Net als een letterlijke aardbeving, speelt deze metaforische aardbeving zich op meerdere plaatsen tegelijk af, met verschillende effecten en verschillende gevolgen... en met alle beweging te herleiden tot een enkele dramatische schok die ver onder iedereen en alles wat we kennen vandaan komt. Maar er is een belangrijk verschil.

In tegenstelling tot een echte geologische aardbeving, is de aardbeving waar ik het over heb niet in een paar seconden voorbij. Hij blijft maar schudden en schudden. Sterker nog, er is geen enkel teken dat hij ons een vaste plek geeft om te staan. Er zal geen terugkeer zijn naar wat we als "normaal" beschouwden. Door deze aardbeving zal de grond altijd onder onze voeten bewegen.

Deze enorme, beroeps definiërende aardbeving - de digitale empowerment van kopers - rommelt al een tijdje, maar dankzij de ontwikkelingen op het gebied van kunstmatige intelligentie (AI) begon het dit jaar pas echt te schudden. Ik denk dat we allemaal terug zullen kijken op dit jaar als het jaar van AI, het jaar waarin alles veranderde voor verkopers, het jaar waarin we ons realiseerden dat overleven en bloeien tijdens een aardbeving geen eenmalige gebeurtenis was, maar een voortdurende, permanente vereiste van ons beroep.

Om je te helpen  je klanten, je organisatie en je persoonlijke doelen... om je voor te bereiden op een verkooplandschap in 2024 en daarna dat zal worden gevormd door meedogenloze, onvermijdelijke verbeteringen in wat kopers weten en hoe ze dat te weten komen... wil ik graag deze drie niet-onderhandelbare punten voor verkoop in een AI-wereld met je delen.

Niet-onderhandelbare punt nummer 1: pas je aan of sterf

AI heeft ons beroep al voorgoed veranderd. Sommige functies zijn simpelweg niet langer levensvatbaar. Als je denkt aan de klassieke functie van Sales Development Representative (SDR) - de persoon die zich richt op het identificeren van leads, ze door het eerste deel van de pijplijn leidt en die leads vervolgens aan iemand anders levert die verantwoordelijk is voor het sluiten van de deal - zal die SDR-functie grotendeels worden vervangen door technologie, als dat al niet is gebeurd. Het maakt niet uit hoe goed we dachten te zijn in het uitvoeren van die taak, het maakt niet uit of we denken dat wat er gebeurt eerlijk of rechtvaardig is. Die baan zal niet meer bestaan. Net zo min als banen in de verkoop die in essentie draaien om het aannemen van orders van gewillige kopers. Die banen zullen ook niet meer bestaan. Technologie kan de meeste van die dingen nu doen. 2024 wil dat we dat weten. Software handelt deze transacties nu af.

In de toekomst zal het verkoopveld, voor zover het mensen betreft, gedomineerd worden door adaptieve mensen, mensen die zich toeleggen op het ontwikkelen en verdiepen van mens-tot-mens communicatievaardigheden en die voortdurend hun vaardigheid uitbreiden met de nieuwe tools en platforms die nodig zijn om te concurreren en te gedijen. Veel van die technologieën zullen worden aangedreven door AI. Dat zou ons niet bang moeten maken. Het zou ons moeten opwinden en inspireren.

Als jij een van die adaptieve mensen bent, als je bereid bent om persoonlijke verantwoordelijkheid te nemen voor het creëren, onderhouden en onderhouden van wederzijds voordelige zakelijke relaties, dan ja, dan kun je verwachten dat je zult slagen in de verkoop. Aan de andere kant, als je je probeert te verschuilen achter de technologie, als je probeert te voorkomen dat je betrokken raakt, als je niet het gedrag, de houding en de technieken opbouwt die nodig zijn om betrokken te raken op de manieren waarop je kopers betrokken zijn, moeilijke vragen te stellen en te wachten op de antwoorden, dan zal je niet lang in dit vak blijven.

Dat is de realiteit. Dat is de belangrijkste les die dit opmerkelijke verkoopjaar voor ons heeft. Door die les in acht te nemen en ons eraan aan te passen, zullen we 2024 en daarna zinvol kunnen afsluiten.

Niet-onderhandelbare punt  nummer 2: de "koud bellen strategie" vervaagt en de "dating strategie" domineert.

De klassieke "koud bellen strategie" - de strategie die ervan uitgaat dat we van een vreemde een levensvatbare lead kunnen en moeten maken in een enkel real-time gesprek - is misschien nog niet helemaal dood, maar wel stervende. En het is waarschijnlijk dat het in de komende maanden en jaren zo sterk gereguleerd zal worden dat het zeer onpraktisch wordt voor de meeste verkoopteams.

Vraag jezelf eens af: Wanneer heb je voor het laatst een telefoontje aangenomen van een nummer dat je niet herkende? Wanneer heb je voor het laatst een e-mail beantwoord die gericht was aan een paar duizend mensen, of misschien een paar miljoen mensen, die duidelijk niet jij waren? Zaak gesloten.

Wat we succesvolle teams vandaag de dag zien doen, is zich meer en meer richten op wat ik graag een "datingstrategie" noem - een strategie die veel relevanter en nuttiger is voor zowel kopers als verkopers in de huidige informatierijke, multiplatform verkoopomgeving.

Als professionele, aardbevingsbewuste verkopers zouden we altijd met een bepaald aantal prospecten moeten daten. We willen niet langer denken aan het praten met zoveel mogelijk vreemden, want laten we eerlijk zijn, er zijn tools die ervoor zorgen dat mensen geen interactie hoeven te hebben met onbekende verkopers, en die tools worden alleen maar beter. Ik denk dat we prospectie moeten gaan zien als dating, als engagement, als het creëren van kwaliteitsinteracties en het opbouwen van authentiek vertrouwen met mensen die we na verloop van tijd steeds beter leren kennen. Hopelijk trouwen we dan met de juiste persoon. De metafoor valt hier een beetje uit elkaar omdat je in de echte wereld met één persoon wilt trouwen en in de verkoop meerdere deals wilt sluiten, maar ik denk dat je het idee begrijpt.

Denk in termen van een proces dat relaties opbouwt in plaats van een proces dat gebouwd is op het idee om een snel resultaat te scoren.

Niet-onderhandelbare punt nummer 3: Werk aan de Triade

Hier is nog iets dat 2024 ons wil laten opmerken: De kopers van vandaag hebben steeds meer toegang tot nieuwe niveaus van informatie, inzicht en begeleiding die ze vroeger niet hadden - informatie, inzicht en begeleiding van het soort dat ze vroeger aan verkopers moesten geven.

Raad eens wat dat betekent? Veel van deze kopers zijn meetbaar minder geneigd dan gisteren om traditionele, op koude telefoontjes gerichte, opdringerige verkopers te ontmoeten of met hen in contact te komen in het begin van de koopcyclus voor Product/dienst X. Tenzij ze natuurlijk toevallig al iemand kennen en vertrouwen met kennis en expertise die relevant is voor Product/dienst X. Die persoon zullen ze om hulp vragen. Ongeacht of het een verkoper is of niet.

Hoe weten we dit? Omdat ieder van ons zo'n koper is.

Ieder van ons heeft gemakkelijk toegang tot AI via toepassingen als ChatGPT, Bing en Google Bard, net als de mensen aan wie we willen verkopen. Ieder van ons gebruikt een of meer van deze systemen om zich te wapenen met kritieke informatie voordat we een grote aankoop doen of beïnvloeden (of, laten we eerlijk zijn, een aantal kleine aankopen).

Dus laten we realistisch zijn. Het is absurd en misleidend om te doen alsof onze eigen potentiële kopers deze tools niet gebruiken om interacties met opdringerige verkopers te omzeilen... omdat we zelf diezelfde tools gebruiken om interacties met opdringerige verkopers te omzeilen. Als je het hier niet mee eens bent, heb je misschien gewoon een probleem met wishful thinking. Dit is de realiteit van het kooptraject na 2024. We beschikken al over massa's informatie, in een oogwenk. Dus we hebben geen opdringerige verkopers nodig om ons die informatie te geven.

Maar tegelijkertijd wenden we ons tot mensen die we al kennen en vertrouwen om hun mening te horen over wat we ook overwegen te kopen: auto, vrachtwagen, koelkast, voorraadbeheersysteem, noem maar op. Toch?

Dit is het punt: ChatGPT en de andere tools geven ons allerlei potentieel relevante, zeer toegankelijke feiten en conclusies, en de meeste van die feiten en conclusies - niet alle, maar wel de meeste - zijn redelijk betrouwbaar. Dus ja, we leunen zwaar op deze tools. Wat deze tools ons echter niet geven, en wat geen enkel groot taalmodel of AI-tool ons in ons leven of dat van onze kinderen zal geven, is een relatie met een ander mens die we vertrouwen.

Dus de grote vraag voor verkopers, in het laatste kwartaal van 2023 en voor de nabije toekomst, is:

Hoe stop ik de opdringerige verkoper te zijn... en word ik in plaats daarvan de insider die de koper ALTIJD kent en vertrouwt?

Mijn antwoord is: Werk met de triade.

Drie uitvoerbare communicatiekanalen bepalen nu wie wel en wie niet wordt toegelaten tot onze persoonlijke "cirkel" van vertrouwde adviseurs en beïnvloeders als het gaat om B-to-B aankoopbeslissingen. (B-to-C is een ander onderwerp).

Die drie plaatsen zijn: LinkedIn, e-mail en tekstberichten. En bij elk van deze gelegenheden hebben we de mogelijkheid om van een "eerste date" naar een "tweede date" naar een "derde date" en verder te gaan.

Op elk van deze drie plaatsen is er de mogelijkheid om authentiek en intelligent te communiceren. Niet vals. Authentiek. Als je ook maar in één hoek van deze driehoek werkt als een spambot, stort de hele boel in.

• Alarm nummer 1: Je persoonlijke LinkedIn aanwezigheid - dat wil zeggen, je persoonlijke LinkedIn profiel - speelt hierin een belangrijke rol, net zoals je vermogen om e-mails te creëren die mensen als mensen aanspreken. Nogmaals: Als je ooit een punt van de triade gebruikt op de manier waarop een opdringerige verkoper dat zou doen, is het spel waarschijnlijk voorbij, tenminste wat die individuele koper betreft.
• Alarm Nummer 2: Werken met de triade houdt in dat je je mentaliteit moet veranderen van een "lijst met leads"-benadering naar een "gegevensverrijking"-benadering. We gaan niet langer leads kopen. Wat we gaan doen is leads hebben die voortkomen uit bestaande relaties, LinkedIn-contacten en online evenementen. En we gaan die unieke persoonlijke lijst met leads in de loop van de tijd uitbreiden, verrijken en cultiveren.
• Alarm Nummer 3: LinkedIn is waar je zal willen beginnen. Beschouw dat als het eerste punt van de triade, want LinkedIn wordt elke dag belangrijker voor verkopers. Drie jaar geleden was LinkedIn nuttig voor verkopers. Nu is het veel meer dan dat. Als je niet actief bent op LinkedIn, ga je het moeilijk hebben om zelfs maar te concurreren.

Ben je bestand tegen aardbevingen?

In dit artikel deel ik mijn drie grootste lessen van 2023, het jaar van AI. Dit zijn de cruciale lessen die ik heb geïmplementeerd in mijn eigen wereld en die ik heb gedeeld met mijn klanten.

Ze alle drie negeren zou naar mijn mening een enorme strategische fout zijn voor iedereen die voor zijn werk verkoopt. Als je er één of twee uitkiest waar je je het prettigst bij voelt, ben je waarschijnlijk kwetsbaar voor de concurrentie. Maar door ze alle drie consequent aan te pakken, terwijl jij en je team vooruitgaan in een wereld waarin kopers altijd meer kaarten in handen hebben dan gisteren, ben je al een heel eind op weg om jou en je organisatie aardbevingsbestendig te maken.

En of we het nu leuk vinden of niet, aardbevingsbestendig is nu de norm voor verkoopteams in een AI-wereld.