Vermijd deze 5 fouten bij het aankondigen van een prijsverhoging

Prijsverhogingen: ze gebeuren. Laten we eerlijk zijn, ze horen bij het zakendoen. Maar effectief communiceren met kopers is niet altijd iets waar verkopers veel begeleiding bij krijgen. Als gevolg daarvan maken ze vaak fouten waardoor klanten zich kunnen vervreemden of deze in extreme gevallen verliezen.

Hieronder volgt een korte samenvatting van de vijf meest voorkomende fouten die verkopers maken op dit cruciale gebied... en wat ze in plaats daarvan moeten doen.

Fout #1: Wachten tot de klant over de prijs begint.

Wees proactief en breng de prijsverhoging zelf ter sprake. Dit geeft je controle over het verhaal, waardoor je de kwestie positief kunt benaderen en je kunt richten op de toegevoegde waarde.

Fout #2: De discussie niet van tevoren plannen.

Neem even de tijd om te plannen voordat je de prijsverhoging ter sprake brengt. Zoek uit wat de redenen zijn achter de prijswijziging. Zijn er verhoogde materiaalkosten, verbeterde functies van het product of de dienst, of inflatoire druk?

Probeer een idee te krijgen of je concurrenten hun prijzen aan het verhogen zijn (of al hoger zijn). Het is absoluut essentieel dat je begrijpt wat tot de prijsverhoging heeft geleid en net zo essentieel dat je een punt van persoonlijk vertrouwen bereikt dat het product/de dienst die je verkoopt de nieuwe prijs waard is. (Als je denkt dat dit niet zo is, is het tijd om hierover te praten met je manager).

Anticipeer op het soort vragen en opmerkingen dat je waarschijnlijk van je contactpersoon zult horen.

Wees voorbereid om te antwoorden - niet om te reageren - op die vragen en oefen om het gesprek om te zetten naar de kwantificeerbare waarde die jij en je team leveren. Wees voorbereid om die waarde uit te leggen als je dat nog niet hebt gedaan, of om het opnieuw uit te leggen als dat nodig is.

Zoek uit wat hier goed aan is - vanuit het oogpunt van de koper. Iets is, te beginnen met de verdieping van de zakelijke relatie en de verbetering van de communicatie daarbinnen! Breng deze discussie in kaart totdat je zeker weet dat je hem objectief kunt voeren. Overweeg een rollenspel met je manager.

Fout #3: Op een zijspoor raken of emotioneel betrokken raken.

Je doel is altijd om het gesprek vol vertrouwen terug te leiden naar de waarde die je levert, ongeacht welke afleidingen er zich voordoen. De sleutelwoorden hier zijn "waarde" en "vol vertrouwen".

Het is absoluut essentieel om je persoonlijke vertrouwen te behouden in de waarde die je levert tijdens dit gesprek. Elk teken van aarzeling of angst bij het leveren van de prijs kan de klant een reden geven om concessies te eisen. Blijf bij het onderwerp.

Onthoud: als jij gelooft dat je product of dienst de nieuwe prijs waard is, zal de klant dat waarschijnlijk ook geloven.

Fout #4: Niet eerlijk zijn.

Wees tijdens deze discussie eerlijk over de prijsverhoging. Eerlijkheid is van het grootste belang om het vertrouwen te behouden.

Leg duidelijk de redenen achter de verhoging uit; wees direct over de gevolgen ervan. De sleutel hier is om die eerlijkheid te gebruiken als uitgangspunt om net zo eerlijk over de waarde te communiceren. Leg uit welke verbeteringen of voordelen de klant zal krijgen als gevolg van deze verhoging.

Wees net zo duidelijk over persoonlijke verplichtingen die je aangaat om ervoor te zorgen dat de relatie waarde blijft leveren voor je contact. Wees te allen tijde ontwapenend eerlijk; probeer niet te verbergen wat er gebeurt.

Fout #5: Niet praten over ROI, verwijderde pijn en waarde-identificatie.

Gebruik je begrip van de behoeften van de klant, ook bekend als 'pijnpunten', om te laten zien hoe de verhoogde prijs hen nog steeds aanzienlijke of grotere waarde biedt.

Bespreek hoe je product of dienst hun unieke problemen zal blijven oplossen. Bereken de ROI die ze zullen behalen, evenals de extra voordelen die ze zullen krijgen die elders niet beschikbaar zijn.

Doe wat je moet doen om deze discussie te richten op de geleverde waarde in plaats van alleen de kosten. Ze denken misschien aan de prijs; het is jouw taak om hen te helpen aan de waarde te denken.

Nee, niet elke klant zal positief reageren op een prijsverhoging. Maar als je empathisch en begripvol bent wanneer ze hun zorgen delen, en als je opnieuw bevestigt dat je toegewijd bent aan hun succes, zal het je misschien verbazen hoeveel mensen relatief snel een punt van comfort zullen bereiken met de beslissing.

Heel vaak wil de klant gewoon weten of hij je kan vertrouwen. Zorg ervoor dat je dat kunt en de rest gaat meestal vanzelf.