5 hybride verkoopwijzen voor B2B verkoop

En toen veranderde het B2B-verkoopspel.

De pandemie kwam langs, en elke B2B verkoper ging plotseling in shock. Kopers wilden geen persoonlijke vergaderingen plannen en we werden allemaal in de virtuele wereld gedwongen, een plek waar velen van ons zich niet op hun gemak voelden en waar ze moesten leren mee werken.

Velen van ons verprutsten die opdracht. Hoe?

We deden alsof een website en een avatar de klus konden klaren. We dachten dat alles geautomatiseerd kon worden - dat een simpele praatdoos, een technologische oplossing die berust op eenvoudige gegevensuitwisseling, alle aspecten van B2B verkoop zou kunnen dekken. Dat is onjuist. Die pogingen zijn mislukt.

De waarheid in B2B, zoals in zoveel andere domeinen van het leven, is dat echt succes ligt in het vinden van het juiste evenwicht tussen complementaire krachten. Hybride verkoop - verkoop die flexibel en comfortabel werkt op meerdere platforms, waarvan sommige in real time werken en andere niet - is nu het neusje van de zalm in B2B omgevingen.

Hybride verkoop is verkoop waarbij het belang van meerdere tactieken en communicatiekanalen wordt erkend. Het erkent ook de realiteit dat bedrijven nog steeds behoefte hebben aan, en zullen betalen voor, de expertise die ze niet hebben bij het nemen van belangrijke aankoopbeslissingen. Hieronder volgen vijf bewezen werkwijzen tot succes in de wereld van hybride verkopen - een wereld waarin we allemaal nog wel een tijdje zullen opereren.

Werkwijze #1: Vind het platform waar zij de voorkeur aan geven .... En wees er klaar voor om het te gebruiken.

Je zal waarschijnlijk met meerdere mensen binnen de organisatie praten omdat de aankoopbeslissingen van vandaag veel vaker feedback van meer interne bronnen vereisen dan die van gisteren. (Kanttekening: Als je, als verkoper, slechts één contactpersoon hebt aan de inkoopzijde, is dat niet genoeg!)

Denk eraan: Niet iedereen gebruikt hetzelfde primaire communicatieplatform. Het is jouw taak om je aan hun voorkeuren aan te passen, niet die van hen om zich aan de uwe aan te passen. Babyboomers grijpen waarschijnlijk naar de telefoon voor belangrijke gesprekken; Millennials en Generatie Y mensen daarentegen voelen zich waarschijnlijk comfortabel met sms, zelfs voor lange en ingewikkelde gesprekken. Maar zelfs deze brede richtlijnen zijn algemeenheden. Het punt is dat elk individu binnen de inkooporganisatie een bepaald communicatiemiddel verkiest. Jouw taak bestaat erin vragen te stellen en te experimenteren tot je de voorkeur van elke persoon ontdekt. Als je daar eenmaal achter bent, gebruik dan dat platform!

Werkwijze #2: Zodra je een een-op-een (stem of gezicht) contact hebt:

Stel vooraf een duidelijk contract op voor de vergadering en maak een wederzijds aanvaardbare agenda aan het begin van elk real-time gesprek. Leer om vooraf een contract op te stellen dat de basisregels vastlegt waaraan alles moet voldoen. Deze werkwijze heeft een grote invloed op jouw vermogen om tijdens vergaderingen prioriteiten te stellen en waarde te leveren. Voorafgaande contracten zijn net zo cruciaal bij telefonische en video-uitwisselingen als bij persoonlijke vergaderingen. Wil je meer weten hoe je een effectief contract kunt opstellen, contacteer ons.

Werkwijze #3: In videomodus? Betrek mensen vroeg en vaak.

Denk na: Telkens wanneer je een videogesprek voert, staat je niet in de schijnwerpers.

Je bent meer een presentator van een talkshow - iemand die geen monoloog krijgt bij de opening van de show.

Dus: Geen lange PowerPoint presentatie of een lange speech. Stel in plaats daarvan een vraag. Wacht op het antwoord. Stel nog een vraag. Als je een gesprek leidt met een groep, vraag mensen dan te reageren op een poll - en leid dan een gesprek over de resultaten van die poll.
Engagement is de sleutel tot succesvolle videodiscussies. En het engagement moet constant zijn! In vergelijking met een persoonlijke vergadering heb je in een videodiscussie veel minder informatie tot je beschikking om te bepalen of je iemands aandacht hebt. Dat probleem verergert naarmate je met meer mensen praat tijdens het gesprek.

Ga uit van twee uitgangspunten: Ten eerste, dat het je doel is een gesprek te leiden, niet om informatie door te geven, en ten tweede, dat er altijd minstens één persoon is die afgeleid zal zijn door externe dingen in plaats van te luisteren naar wat je te zeggen hebt. (Dat is zo.)

Wij willen ons concentreren op de twee E's met betrekking tot videovergaderingen. Er moet vroeg en vaak sprake zijn van een engagement, en dat engagement moet leiden tot een relateerbare ervaring. Het is onze taak om tijdens deze bijeenkomsten zinvolle interacties tot stand te brengen.

Werkwijze #4: Houd videovergaderingen kort indien mogelijk

Misschien voel je je comfortabel bij het leiden van een persoonlijke vergadering van 60 of 90 minuten, maar voor de meeste mensen is dat veel te lang. Beperk de agenda. Streef naar 30-45 minuten voor één-op-één gesprekken en 15-30 minuten voor groepsbijeenkomsten. Plan indien nodig meerdere vergaderingen. Respecteer de tijd en aandacht van jouw potentiële kopers!

Werkwijze #5: Word een online hulpbron

We weten misschien (nog) niet zoveel als we zouden willen weten over de kopende organisatie, haar belangrijkste spelers, de uitdagingen waarmee haar mensen worden geconfronteerd of de platforms die ze waarschijnlijk zullen gebruiken, intern of extern. Eén ding weten we wel, of kunnen we tenminste met relatieve zekerheid voorspellen, en dat is dat ze vroeg of laat zullen inloggen op LinkedIn.

Dat betekent dat we goed moeten kijken naar de taal die verschijnt op zowel onze persoonlijke als organisatorische LinkedIn profielen. Die taal moet de problemen belichten die onze ideale prospect het vaakst ervaart ... en onze ervaring in het omgaan met die problemen. We willen onze LinkedIn aanwezigheid ook gebruiken om inhoud en middelen te delen die ons onmiddellijk als leiders en probleemoplossers binnen ons vakgebied zullen doen uitkomen. (Voor meer hierover, lees dit gratis
e-boek van Sandler).

Of beslissingsnemers nu onze informatie op LinkedIn tegenkomen of deze zorgvuldig raadplegen wanneer ze overwegen met ons samen te werken, we moeten er zeker van zijn dat al die informatie ons positioneert als een effectieve online bron voor de besluitvormers en beïnvloeders in onze doelmarkt. LinkedIn kan de plaats zijn waar ze ons voor het eerst ontmoeten of waar ze naartoe gaan om te evalueren of ze akkoord gaan met de volgende stap die we hen vragen te nemen. Het is onze taak om ervoor te zorgen dat ze houden van wat ze zien. Nee, we kunnen de winkel op LinkedIn niet weggeven. Maar ja, we willen dat wat op LinkedIn verschijnt het mensen gemakkelijk maakt om een gesprek met ons te beginnen of voort te zetten.

Natuurlijk zijn de vijf werkwijzen niet alles wat je moet doen om effectief te verkopen in een hybride omgeving. Het zijn echter wel de belangrijkste werkwijzen waarvan onze ervaring leert dat jij en jouw team het zich niet kunnen veroorloven ze te negeren - ongeacht de branche waarin je werkt.

Meer informatie over hoe verkopen in een hybride wereld.