Sandler Selling System afgestemd op de koper

We kunnen een algemeen en duidelijk verloop uitstippelen, ongeacht de titel van de persoon, het product, de dienst of de bedrijfstak. De fasen van het kooptraject die voor verkopers het belangrijkst zijn, zijn Betrokkenheid (Engagement), Overweging (Consideration), Beslissing (Decision) en Pleitbezorging (Advocacy). Er is een belangrijke fase die voorafgaat aan Betrokkenheid: Besef. Het zijn de marketingboodschappen die vorm geven aan BESEF en niet iedere verkoper heeft daar inspraak bij. Daarom bespreken we in deze blog de 4 fases die volgen. We moeten kopers ontmoeten waar ze zich in deze reis bevinden en niet waar we traditioneel ons eigen proces zijn begonnen.

BETROKKENHEID: Dit is waar kopers beginnen te praten over wat ze denken nodig te hebben. Ze kunnen met anderen in het bedrijf praten of met externe mensen, zoals hun huidige leveranciers of potentiële nieuwe leveranciers. Hier vragen kopers zich af: 

•  Is er een probleem?
•  Voor wie en hoe?
•  Zo ja, wat is dan de juiste reactie?
•  Wat gebeurt er als we niets doen?

 Wat willen professionele verkopers dat er gebeurt tijdens de BETROKKENHEID-fase van het kooptraject? Ze willen VERBINDEN. Als er geen verbinding is, kunnen ze geen deel uitmaken van het gesprek. Dus net als de koper willen verkopers zich engageren. Ze willen horen welke problemen mensen intern hebben. Ze willen een duidelijk beeld krijgen van hoe de koper de wereld ziet en wat zijn verwachtingen zijn. Als ze eerder met de persoon of het bedrijf hebben gewerkt, zullen ze de huidige relatie willen uitbreiden om een plaats aan de tafel op te eisen en een idee te krijgen van wat er intern gebeurt en welke nieuwe problemen moeten worden opgelost. Als de verkoper nog niet eerder met de persoon of het bedrijf heeft gewerkt, zal hij manieren zoeken om contact met de koper te leggen. (Dat heet natuurlijk prospectie). Hoe dan ook, wanneer dat contact wordt gelegd, zullen verkopers inspelen op het feit dat kopers in dit stadium op zoek zijn naar een vertrouwensrelatie. Zij willen verkopers die hun probleem begrijpen en in het verleden met succes hebben aangepakt door een agenda op te stellen en uit te voeren die het probleem zal oplossen. Voor het opstellen van de gespreksagenda gebruiken verkopers dan ook een klassieke Sandler-communicatietechniek die bekend staat als het UP-FRONT CONTRACT, dat de toon zet voor de ontmoeting - of voor welke interactie dan ook. In combinatie met een reeks andere krachtige communicatie-strategieën creëren zij een sterke band en verstandhouding, en maken zij de doelstellingen van de discussie voor beide partijen duidelijk. Dit is engageren. Merk op dat het voorafgaande contract en de communicatiestrategieën die professionele verkoop ondersteunen, het hele verkoopproces informeren en ondersteunen, niet alleen de eerste fasen.

Tijdens dit deel van het kooptraject krijgen verkopers te maken met de volgende vragen:

• Wat is de beste strategie om aansluiting te vinden? (Opmerking: het gaat waarschijnlijk om meerdere platforms).
• Met wie moeten we contact leggen?
• Hoe krijgen we een plaats aan tafel?

 OVERWEGING: Het brainstormen is uitgemond in een verlangen naar informatie en inzichten die een specifieke gedragslijn ondersteunen. In deze fase komen drie vragen op de voorgrond van de koper:

• Wat is het echte probleem hier?
• Wat zijn onze opties om het op te lossen?
• Bij wie kunnen we terecht voor een mogelijke oplossing?

 Merk echter op dat er in de wereld van de koper nog geen coalitie voor het oplossen van een probleem bestaat.

Wat willen professionele verkopers dat er gebeurt in de OVERWEGING-fase van het kooptraject? In de tweede fase van het kooptraject, Overweging, willen verkopers BEVESTIGEN DAT DE POTENTIËLE OPLOSSING, HET BUDGET EN HET BESLISSINGSPROCES voor beide partijen goed zijn. Dit houdt in dat elke onduidelijkheid over de antwoorden op de volgende vragen wordt weggenomen:

• Welke pijn ervaart de koper?
• Op wie heeft die pijn betrekking?
• Kunnen we die laten verdwijnen?
• Is de kopende organisatie bereid middelen te investeren om een oplossing te realiseren?
• Wie zal beslissen of de oplossing wordt geïmplementeerd?
• Hoe zal die persoon of personen beslissen of ze doorgaan?
• Wat is de business case voor samenwerking?
• Hoe verschillen wij van de concurrentie? Wat bieden wij aan dat zij niet bieden?

 Merk op dat als de koper geen echt, oplosbaar probleem heeft dat een impact heeft op het bedrijf en/of het individu, het hoogst onwaarschijnlijk is dat hij of zij verder zal gaan. En als er geen middelen beschikbaar zijn om het probleem op te lossen, kunnen ze niet verder.

In Sandler-woorden: het identificeren van de PIJN, het identificeren van de potentiële INVESTERING en het verduidelijken van het BESLISSINGSPROCES zijn de drie stappen van het essentiële kwalificatieproces. Wij willen nooit presenteren voordat wij de kans hebben gekwalificeerd.

BESLISSING: Nu de koper weet, of meent te weten, wat het probleem is en een lijst van opties heeft samengesteld om dat probleem op te lossen, komt een andere reeks vragen naar voren. Bijvoorbeeld:

• Hoeveel gaat het ons kosten - in termen van geld en andere middelen - om dit probleem op te lossen?
• Willen we dit probleem wel oplossen? (Misschien niet.)
• Hoeveel gaat het ons kosten - in termen van geld en andere middelen - om dit probleem op te lossen?
• Hoe gaan we beslissen tussen de aanbieders?

 Uiteindelijk wordt op dit punt een soort kapitaal geïnvesteerd. Dat kunnen financiële middelen zijn, of het kan het politieke kapitaal zijn dat verbonden is aan een bepaalde gedragslijn - met inbegrip van, mogelijk, de koers om geen actie te ondernemen.

Wat willen professionele verkopers dat er gebeurt tijdens de BESLISSING-fase van het kooptraject? Verkopers willen verantwoordelijk, professioneel en ethisch FACILITEREN voor alle belangrijke discussies die intern plaatsvinden tijdens de beslissingsfase van het kooptraject, of zoveel mogelijk daarvan.

• Hoe kunnen we de discussies faciliteren die een beslissing ondersteunen?

 Zodra we de rol van facilitator op ons nemen, zitten we op de stoel van de bestuurder, en dat is waar we willen zijn. En hier is het fascinerende: als we inderdaad al hun problemen begrijpen, en we hebben een oplossing die de pijn wegneemt, en we hebben alle middelen geïdentificeerd en het hele besluitvormingsproces in kaart gebracht, dan moeten we deze discussie leiden. Waarom? Omdat deze oplossing ons vakgebied is. En dat niet alleen. We moeten deze zaak "sluiten" nog voor we ONZE OPLOSSING PRESENTEREN. De presentatie die we geven is, idealiter, de afronding van al het werk dat tot nu toe is gedaan om tot een beslissing te komen die voor beide partijen zinvol is.

Zodra we een toezegging krijgen om zaken te doen, zijn we nog niet klaar. Op dit punt beginnen we aan een belangrijk deel van ons proces dat bekend staat als de na-verkoop, die ook naar voren komt in de vierde fase van het kooptraject. De na-verkoop (die we van tevoren moeten plannen) leidt ons door de volgende beslissingsboom.

Heeft u de verkoop gesloten?

Nee:

     1. Voer een ‘autopsie’ uit
     2. Verzeker toekomstige zaken

Ja:

     1. Implementatie mogelijk maken
     2. Voorkom verkoopverlies
     3. Verzeker toekomstige zaken

PLEITBEZORGING: Hier wordt de koper, op basis van de ervaring die hij heeft gehad met een externe persoon en/of instelling waarvan hij heeft gekocht, een enthousiaste fan en pleit hij voor de verkopende partij. Eigenlijk vragen ze:

• Heeft de leverancier daadwerkelijk ons probleem opgelost?
• Zo ja, hebben ze nog andere oplossingen, of kunnen ze ons op de een of andere manier opnieuw helpen?
• Wie zou dit nog meer moeten weten?

 De uitdaging voor verkopers is: Hoe krijgen we ze zover?

Wat willen professionele verkopers dat er gebeurt tijdens de PLEITBEZORGING-fase van het kooptraject? Begin met te bedenken dat wanneer iemand "Ja" zegt, dat nog maar het begin is. Om de kans te vergroten dat we de goederen leveren en de persoon die van ons heeft gekocht inspireren om een pleitbezorger voor ons te worden, kijken we verder dan de onmiddellijke vraag of de verkoop is "gesloten". In plaats daarvan richten we ons op de vraag of er een STERKE RELATIE GESTART IS.

Met die kritische prioriteit in gedachten, willen wij ons de volgende vragen stellen:

• Hebben we eventuele problemen aangepakt die zich tijdens de eerdere stappen van het verkoopproces voordeden en waardoor de kopende partij een bepaald aspect van haar beslissing om met ons te werken zou willen heroverwegen?
• Hoe kunnen we ervoor zorgen dat de verkoopoverdracht naar ons leveringsteam en het team van de koper intern vlekkeloos verloopt?
• Is al het papierwerk correct ingevuld?

Dat eerste lijkt contra-intuïtief voor sommige mensen. Maar het is van vitaal belang. Als de koper een beslissing in twijfel trekt, helpen we hem daar voorzichtig bij. Hoewel u misschien niet gewend bent op deze manier te verkopen, zult u keer op keer merken dat de koper het probleem oplost en doorgaat met de verkoop. In de zeldzame gevallen dat er een probleem is, hebt u duidelijk iets gemist, dus u zult terug willen gaan en uw communicatievaardigheden gebruiken om uit te zoeken wat het is en het aan te pakken.

Hier is een heel eenvoudig voorbeeld: De koper wilde rood in de beginfase van de discussie. We hebben geen rood in voorraad. Ze lijken akkoord te gaan met lichtblauw, maar ook al zijn we er "overheen", we willen dat probleem niet verbergen. We gaan het zelf ter sprake brengen nadat we de eerste toezegging tot samenwerking hebben gekregen. Dat is omdat we er zeker van willen zijn dat dingen die slechts met tegenzin zijn geaccepteerd, niet in ons nadeel terugkomen. Bovendien gaan we expliciet vragen wat er zou kunnen gebeuren waardoor de koper van gedachten verandert over samenwerking met ons.

Dit idee schrikt veel verkopers af, maar de angst die ze voelen is wat de overgang van amateur naar professioneel markeert. Denk erover na. Iedereen die verkoopt heeft wel eens te maken gehad met spijt van de koper. Deze NA-VERKOOP stap gaat over het wegnemen van de spijt van de koper. Het gaat erom de problemen aan de oppervlakte te brengen terwijl u nog steeds persoonlijk aanwezig bent en er iets aan kunt doen. Het gaat erom de basis te leggen voor het soort langdurige relatie dat de koper blij maakt dat hij besloot van u te kopen - zo blij zelfs dat hij u bij anderen aanbeveelt. Dat is het doel van pleitbezorging.

Dit is het hele systeem, afgestemd op de reis van de koper:

Voor hulp om uw verkoopproces af te stemmen op ideale stappenplan van jouw klant, contacteer ons