Als we dit vertellen of laten zien bij de aanvang van een trainingssessie en we kijken naar de gezichten van de aanwezigen, dan zien we veel blikken van ongeloof. “Dat is niet waar, wij zijn toch goede verkopers, we behalen toch goede resultaten.”
En in zekere zin, hebben ze gelijk. Doch waarover gaat het dan!
Denk je ook niet zoals zovelen, wanneer je een deal niet afsluit, zal het wel niet aan jou liggen. Het ligt aan de prospect/klant want je hebt al een aantal deals kunnen afsluiten. Wel de hamvraag hier: Is dat wel zo?
Of je bent al een hele tijd aan het prospecteren en het lukt maar niet om de nodige afspraken te maken. Wat gaat er dan allemaal door je hoofd:” Je moet prospecteren, maar de klanten hebben geen tijd, zijn niet geïnteresseerd, doen moeilijk aan de telefoon, ontwijken je vragen”.
Dus ik hoor ik je het al zeggen: het ligt aan de klanten!
En hier heb je ongelijk. De bovenstaande uitspraak heeft te maken dat wij, als verkopers, onze mislukkingen externaliseren. Het liegt niet aan ons maar aan de klant, aan de corona maatregelen, aan het telewerken,…
Denk aan je schooltijd: een slecht rapport betekende dat de leraar een hekel had aan jou, je dat vak niet graag had,…. Doch in feite kwam het er op neer dat je niet (genoeg) geleerd had.
De oplossing is de verantwoordelijkheid nemen voor je eigen acties. Je kan altijd voldoende redenen vinden waarom een project niet doorgaat (zelfs met die mooie korting), een klant niet met jou wil praten.
Maar leg de schuld niet bij de anderen, dat is het gemakkelijkste. Want als je andere mensen de schuld geeft, dan zal je niet veranderen.
De uitspraak betekent dat je de daden van andere mensen niet kan controleren, je hebt geen vat op wat een prospect/klant zal doen. Je hebt alleen controle over je eigen daden, je eigen gedrag. Dus denk eerst even na vooraleer je de schuld bij de prospect of klant legt. Wat kan je anders doen of zeggen?
Veel gesprekken, projecten lopen fout af, omdat
• Je zei of deed iets wat je verondersteld werd niet te zeggen of te doen
• Je zei of deed iets niet wat je verondersteld werd van te zeggen of te doen
Je hebt de keuze om er dit te veranderen. Wees eigenaar van je eigen daden, je eigen gedrag en je zal een goede verkoper worden!
De uitspraak komt uit het boek “The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them”.
Op de podcast “How to Succeed…” kan je “The Sandler Rules” ook beluisteren.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
Laat een opmerking achter