Je product wordt gezien als een commodity.

Stoort het u wanneer prospecten uw gespecialiseerde producten en diensten als handelswaar behandelen? Bent u het beu om deals te moeten afprijzen om concurrentiesituaties te winnen?

Verkopers praten over het algemeen niet graag over deze dingen omdat het echt onze trots kwetst - en diep van binnen zet het ons zelfs aan het twijfelen over het doel van ons bestaan, professioneel gesproken.

Voor professionele verkopers is de allerbelangrijkste vraag: Hoe kun je winnen van concurrenten die bijna hetzelfde kunnen leveren voor bijna dezelfde prijs?

Een beginnende verkoper zal zeggen: "Benut de kenmerken en voordelen die je hebt." Maar met ervaring en perspectief, beseffen ze dat de concurrentie hetzelfde doet.

Voor alle duidelijkheid: ik ontmoedig het verkopen op basis van oplossingen niet, maar het verkopen op basis van oplossingen betekent verschillende dingen voor verschillende mensen. Bijvoorbeeld, Sandler getrainde verkopers geloven niet in het "verkopen van oplossingen". In plaats daarvan streven wij ernaar onze prospecten te begeleiden op een pad van zelfontdekking - een vorm van oplossingsgericht verkopen die meer actie uitlokt en op minder bezwaren stuit.
Laten we nu eens kijken naar een alternatieve manier om ons te onderscheiden - afgezien van kenmerken en voordelen. Laten we eens kijken naar een andere manier om onze producten niet gezien worden als een “basisproduct’ - en echt onze compensatie te verdienen door te winnen.

Onze waarde bewijzen via ons verkoopproces

Er zijn verschillende fasen in het verkoopproces waarin een professioneel opgeleide verkoper zich kan onderscheiden van de concurrentie door zijn product te de-commoditiseren:

• Up-Front Contract:

  Het uitvoeren van up-front contract gedurende het gehele verkoopproces omvat het verkrijgen van toestemming alvorens actie te ondernemen, het uiten van gevoeligheid voor mensen en situaties, het proactief delen van zorgen, het vooraf overeenkomen van resultaten en het overeenkomen van volgende stappen na elke fase. Eenvoudig gezegd, stuurt dit de prospect een boodschap dat ze deze verkoper kunnen vertrouwen.

• Echte redenen voor verandering blootleggen:

  Het blootleggen van echte "pijn" vereist kennis, vaardigheid, geduld en discipline. Wanneer een verkoper zich meer bekommert om de vraag of de prospect A) het probleem heeft, en B) zich inzet om het probleem op te lossen, en minder bezig is met het sluiten van een deal, stuurt dit de boodschap dat de verkoper geloofwaardiger is en een goede reputatie heeft.

• Gerichte presentaties:

  Veel verkopers geven dezelfde PowerPoint presentatie aan al hun prospecten - delen veel details die de prospect niet heeft aangegeven nodig te hebben of geïnteresseerd in te zijn - in de hoop dat deze extra functies en voordelen de waarde zullen verhogen. Ze overtuigen zichzelf ervan dat dit "waarde verkopen" is. Omgekeerd, wanneer een verkoper dit doet, bewust of onbewust, vertelt het de prospect alleen maar dat de verkoper aan zelfpromotie doet en/of niet heeft geluisterd naar wat de prospect wil/nodig heeft. Er zal voldoende tijd zijn voor de prospect om de volledige omvang van uw producten en diensten te leren kennen - nadat ze klant zijn geworden, wat altijd belangrijke retentie oplevert.

•  Het beslissingsproces in kaart brengen:

  Wanneer veel verkopers een positief koopsignaal horen, trekken ze onmiddellijk conclusies en slaan ze deze stap over. Professioneel opgeleide verkopers zullen met de prospect samenwerken om elke mogelijke stap tussen de mondelinge overeenkomst en het moment dat het probleem is opgelost in kaart te brengen - en dat is vaak lang nadat de formele overeenkomst is gesloten. Niet alleen helpt dit de verkoper om het beslissingsproces te beheren, maar dit toont ook de kennis en ervaring van de verkoper met het proces - waardoor het vertrouwen van de prospect in zijn vermogen om te leveren toeneemt.

•  Na-verkoop:

  Wacht, wat is na-verkoop, vraagt u? Precies. Zou het u niet een beetje nerveus maken als een verkoper opgewonden de deur uitrende onmiddellijk na het krijgen van een ja? ... zij het een extreem voorbeeld. Stel u nu eens een kalme, evenwichtige verkoper voor die, na het horen van een "ja" zegt: "Oké, zou het nu zinvol zijn om de volgende stappen en enkele mogelijke zorgen te bespreken?" Het is alsof er niet alleen een verkooptransactie heeft plaatsgevonden. Gewoon twee mensen die samen werken - verder gaan - zonder de concurrentie.

Realiseer u dat de overgrote meerderheid van de verkopers met wie u concurreert deze dingen niet doen.

Wanneer u zich in een concurrerende situatie bevindt, zal de mate waarin u sommige of al deze dingen doet, bepalen of u zich onderscheidt - uw producten en diensten de-commoditiseert.

Verkopers kunnen niet het grote geld betaald krijgen, de prijzen winnen en de trofeeën op het grote podium in ontvangst nemen zonder ook de volledige verantwoordelijkheid te nemen voor het verliezen van concurrentiesituaties.

Als alle dingen gelijk zijn - en dat zijn ze vaak - hoe onderscheidt u zich dan in uw verkoopproces?