Vijf lessen van het coronavirus

Je denkt misschien bij jezelf hoe kan een virus helpen bij mijn verkoop. Wel, bij Sandler hebben we een regel: "Je wint of je leert." En hoewel overwinningen misschien moeilijker te behalen zijn tijdens de pandemie, zijn er enige lessen te trekken. 

1. Kwalificatie is essentieel bij het stellen van prioriteiten.

Doordat onze middelen, geld en tijd beperkt zijn is het cruciaal om te bepalen wie in aanmerking komt. In het licht van de pandemie hebben ziekenhuizen electieve procedures geannuleerd en zich ingesteld op de behandeling van de meest kritische Covid-19 patiënten om zo efficiënt mogelijk te werken.

In de verkoop, en met name in de prospectie, moet je ook selectief te werk gaan. Je hebt een beperkte hoeveelheid middelen, en als je probeert aan iedereen te verkopen, verspil je waarschijnlijk kostbare middelen, tijd en energie aan mensen die nooit zullen kopen. In plaats daarvan kan je duidelijk maken hoe onze ideale klant eruitziet en welke meetbare criteria hem/haar als prioritair zouden kwalificeren. Bij Sandler raden we aan om te kijken naar de pijn, het budget en het besluitvormingsproces.

2. Een beetje scheiding kan een goede zaak zijn voor uw gezondheid.

Afstand houden (1,5 m) is een beproefde manier om te voorkomen dat je besmet geraakt met het virus. Hoe minder je met ongezonde, besmette mensen en dingen te maken hebt, hoe beter je kansen om gezond te blijven.

Bij Sandler leren we een concept voor professionelen, genaamd I/R scheiding. Kortom, I sta voor jouw identiteit of eigenwaarde, en R staat voor jouw rol als verkoper. Negatieve resultaten en feedback in jouw Rol kunnen aanstekelijk zijn voor jouw gevoel van eigenwaarde en identiteit. Met de hoeveelheid afwijzingen in de verkoop is het noodzakelijk om te scheiden wie je bent van wat je doet. Laat de dagelijkse sleur van je werk je geloof in jezelf en je waarde als mens niet beïnvloeden. In plaats daarvan, houd je Identiteit veilig door te beseffen dat het is gescheiden en niet gerelateerd aan een rol, taak, baan of functie die je zou kunnen uitvoeren op een bepaald moment. Raak nooit emotioneel betrokken bij een verkoop, vooral niet bij een prospectiegesprek.

3. Door de curve af te vlakken wordt stress uit het systeem gehaald.

Je bent het inmiddels waarschijnlijk beu gehoord de noodzaak over het afvlakken van de curve van het virus. Het betekent gewoon dat de middelen die nodig zijn om de pandemie te behandelen in de loop van de tijd verspreid worden, zodat de ziekenhuizen niet overweldigd worden. Als iedereen in één keer ziek wordt, kunnen we niet iedereen behandelen, maar als we genoeg tijd laten voor sommige mensen om beter te worden en door het systeem te bewegen, komen er middelen vrij voor meer mensen.

Dezelfde les geldt voor de verkoop. Bij Sandler zien we vaak verkopers die in pieken en dalen opereren. Ze doen een heleboel prospectie-inspanningen om hun pijplijn te vullen, en dan krijgen ze het druk met het onderhoud van die contacten en stoppen ze met het vullen van de trechter. Deze hectische cyclus moet worden afgevlakt. De beste resultaten komen voort uit het doen van een beetje activiteit, consequent, de hele tijd.

Het is belangrijk om jouw kritische gedrag te identificeren voor de resultaten en dan de tijd te blokkeren om er elke dag, week of maand aan te werken. Meestal omvat dit prospectie voor nieuwe bedrijven, het onderhouden van klanten, het uitbreiden van bestaande accounts en het proberen te heroveren van klanten die je misschien bent kwijtgeraakt. Het afvlakken van jouw curve door consistent te zijn in jouw inspanningen zal leiden tot duurzame zakelijke groei, in plaats van pieken en dalen.

4. Traceren vraagt tijd.

Naast het houden van afstand was andere belangrijke aanbeveling regelmatig de handen te wassen. Omdat het virus onzichtbaar is en een incubatietijd heeft, is het bijna onmogelijk om te weten wanneer je met wie je in contact komt, besmet is. Dat heeft ons allen gedwongen om proactief te zijn in onze acties om de verspreiding ervan te voorkomen. Als we allemaal de juiste dingen doen, kunnen we erop vertrouwen dat het aantal infecties uiteindelijk zal dalen.

Je kan deze les ook toepassen op jouw verkoopactiviteiten. We hebben hier een Sandler regel voor. "Beheer nooit je resultaten; beheer je gedrag." Onze verkopen zijn het resultaat van de koopcyclus van onze prospect, wat betekent dat we niet kunnen weten wie wanneer gaat kopen. In plaats daarvan moeten we ons richten op wat we kunnen controleren, de inputs in plaats van de outputs. Leidende indicatoren zoals het aantal prospectiegesprekken, eerste en tweede meetings en de offertes die je maakt, geven je proactief gedrag weer dat een gezonde verkooppijplijn garandeert. Als je het juiste verkoopgedrag vertonen, kan je erop vertrouwen dat jouw verkoopcijfers uiteindelijk zullen stijgen.

5. Negatieve tests zijn geweldig nieuws voor iedereen.

Deze is een beetje contra-intuïtief. Het is duidelijk dat je liefst van al negatief test op het virus. Maar als het om verkoop gaat, zou je dan hetzelfde zeggen over het diskwalificeren van een potentiële verkoopkans? Ziekenhuizen wensen dat iedereen gezond is en blijft. Moeten we niet ook hopen dat mensen onze behandeling niet nodig hebben?

Bij Sandler hopen we dat je geen hulp nodig hebt bij de ontwikkeling van het bedrijf. We hopen dat je de gevraagde quota's verplettert en het bedrijf laat groeien, maar we weten ook dat dit niet voor iedereen geldt. In een perfecte wereld zouden mensen hetgeen wat je verkoopt, niet nodig hebben. De reden dat mensen geld ruilen voor producten of diensten is dat ze behoefte hebben aan iets groters. 

In de verkoop is "nee" in ieder geval het op één na beste antwoord dat we kunnen horen. Het zou zelfs het beste kunnen zijn.

Een van mijn Sandler collega’s Jody Williamson, drukt het zo uit. "Het is onethisch om iets te verkopen wat mensen niet nodig hebben, maar het is ook onethisch om NIET te verkopen wat mensen wel nodig hebben." Het vinden van iemand die je hulp niet nodig heeft, betekent dat je meer tijd hebt om te werken met mensen die dat wel hebben. Het doen van beide dingen is cruciaal voor het doen van je beste werk voor jezelf en je klanten.

Succes in het leven en in de verkoop komt vaak neer op een paar fundamentele principes die universeel zijn voor elke persoon en elk beroep. Zaken zoals aanpassingsvermogen, consistentie, zelfvertrouwen, proactieve planning en levenslang leren bouwen aan gezonde mensen, teams en organisaties. Deze lessen kunnen worden geleerd van en toegepast op talloze situaties. Bij Sandler is het onze missie om die beste praktijken te verzamelen en met je te delen.

Als je meer wilt weten over hoe je kunt slagen in sales of sales leiderschap, schrijf je dan in bij de gratis Sandler E-learning Bibliotheek.