De kunst en vaardigheden van de verkooppsychologie.
In het boek The Art and Skill of Sales Psychology, identificeert Brad McDonald de psychologische motivatoren die de oorzaak zijn waarom kopers en verkopers doen wat ze doen en controle nemen over het verkoopproces.
Als je ooit moeite hebt gehad om de wijze van denken van je prospect te begrijpen; als je je ooit heeft afgevraagd waarom eerlijke, morele en ethische mensen ervoor kiezen om tegen een verkoper te liegen; als je ooit meer controle wenst over verkoopinteracties die een fijne lijn lijken te trekken tussen vertrouwen en verwarring; als je ooit moeite hebt gehad om je eigen mindset en je eigen frustraties bij het verkopen te begrijpen en er effectief mee om te gaan, dan heeft Brad McDonald dit boek voor je geschreven. Het biedt kritische inzichten in menselijk gedrag die je zullen helpen jouw verkoopgesprekken beter te begrijpen en te beheersen.
Als je een sales manager of een coach bent, zal het boek van Brad je uitdagen. Het zal je vragen om de mogelijkheid te overwegen dat de beste manier om een worstelende verkoper te helpen kan zijn om hem te helpen een beter begrip te krijgen van de angsten, zorgen en twijfel die vaak ontstaan over het verkoopproces - zowel die van de verkoper als die van de koper. Dit begrijpen is belangrijker dan je team op de juiste manier te besturen. Natuurlijk zijn de tactieken belangrijk. Ze zijn het antwoord op de vraag: "Wat moet ik doen?" Maar het begrijpen van het "waarom" achter de tactiek is misschien wel de beste plek om te beginnen.