De "MEER PROSPECTEN" paradox.

Het is logisch te denken dat “meer prospecten” leiden tot een hogere verkoop. Dit mag waar zijn voor verschillende verkopers, maar voor vele anderen, leiden “meer prospecten” naar lagere verkopen.

“Prospecten” zijn onmiskenbaar het meest essentiële element in het verkoopsproces. Alhoewel, de kwaliteit van de prospecten en de verdere interactie na het initiële contact zal bepalen of het verkoopsproces leidt gesloten contracten … of gesloten contacten ( en minder omzet).

Wat bepaalt het verschil?

Het begint met de gedachtegang van de verkoper. Er zijn er die denken dat iedereen een prospect is. Deze verkopers springen op iedere opportuniteit om  hun verhaal te vertellen … of de persoon geïnteresseerd is of niet. En hierdoor ontstaan er 2 problemen.

Ten eerste, de verkoper wijdt buitensporig veel tijd aan het jagen op prospecten van twijfelachtig allooi. Hun bezigheid  is die prospecten  te overtuigen dat het product of dienst dat zijn aanbieden toch  aandacht verdient. Hoe meer zij aan “het jagen” zijn, hoe minder zij tijd hebben om de verkoop af te sluiten.

Ten tweede, gedurende de afspraken die zij uiteindelijk vastleggen, verdoen zij bijkomende tijd om de prospecten te ”overtuigen” van hun product of dienst. Hun “overtuigende” benadering ( samen met hun filosofie” iedereen is een prospect”) zorgt ervoor dat zij het verschil tussen een suspect  (iemand die nieuwsgierig is of een toevallige interesse heeft) en een prospect ( iemand die een reële nood of wens heeft) niet herkennen.

Een ander element dat het verschil verklaart is het proces dat gebruikt wordt om opportuniteiten te kwalificeren en te ontwikkelen. Hoe beter gestructureerd (en strikt) het kwalificeringproces is, des te sneller kunnen suspects gefilterd worden, opportuniteiten ontwikkeld worden en contacten afgesloten met gekwalificeerde prospecten. Verkopers met een “iedereen is prospect” mentaliteit, hebben schijnbaar een extreem flexibel verkoopsproces ( dit betekent in sommige gevallen zelfs geen).

Als je wilt dat “meer prospecten”  leidt tot “meer verkopen”, moet je selectiever omgaan met de prospecten en de tijd die je wilt investeren. Ontwikkel een profiel van een “ideale” prospect afgeleid van de eigenschappen van uw meest winstgevende klanten en ga op zoek naar prospecten die dit profiel het meest benaderen. Zelfs dan, wanneer een potentiële prospect interesse toont in uw product of dienst,  bepaal of de interesse gestuurd wordt door nieuwsgierigheid… of door een actuele nood of wens verbonden met je product of dienst. Het heeft dikwijls niet meer nodig dan een directe vraag, zoals “ Waar komt je interesse vandaan…?” of “ Wat hoopt je te bereiken door te investeren in…?”

Ook moet je meer strikt zijn om de verschillende aspecten van de opportuniteit te kwalificeren. Prospecten moeten niet alleen een gerechte nood of wens hebben in je product of dienst maar zij moeten ook de middelen hebben om ze te bekomen. En zij moeten in staat zijn om een beslissing te nemen op een redelijke wijze en binnen een redelijke termijn – redelijk voor jou.

Wanneer je je richt om snel suspecten te identificeren en te filteren en dan een verkoopsproces gebruikt om de overblijvende prospecten methodisch te kwalificeren, dan zal  “meer prospecten” leiden tot meer omzet.