3 meest voorkomende fouten bij onderhandelen.

In gesprekken en trainingssessies wordt regelmatig gesteld dat “Verkopen kunnen we, maar over onderhandelen willen we nog wel iets bijleren”. Het komt er op neer dat voor velen onderhandelen anders en moeilijker is. In werkelijkheid starten de koper en verkoper een normaal verkoopproces, dat na verloop van tijd kan veranderen in een onderhandelingsproces.

Door dit feit kunnen veel verkopers het onderscheid niet maken tussen verkopen en onderhandelen.
Wel volgens mij is het verschil:

Verkopen: Je krijgt de prijs die je wilt voor je product/dienst aan jouw bepalingen en voorwaarden.

Onderhandelen: Je moet de prijs, voorwaarden aanpassen om een akkoord te krijgen.

Denk maar aan regeringsonderhandelingen. De verschillende partijen moeten hun standpunten, eisen, voorwaarden aanpassen om tot een akkoord te komen.

In een gesprek met een prospect/klant is het niet altijd duidelijk wanneer de onderhandelingen beginnen, zoals bij een regeringsvorming. Meestal is dat wanneer er bezwaren en opmerkingen moeten overwonnen worden! En dan komen deze 3 fouten aan de oppervlakte.

Fout nr. 1: te veel praten.

Dit is de meest voorkomende fout. Verkopers hebben de neiging om hun oplossing te verdedigen en te rechtvaardigen, blijkbaar onder de indruk dat hoe meer ze zeggen, hoe beter de oplossing eruit ziet. Ze werken zich door de kenmerken en voordelen die hun product of dienst heeft. Zoals je je wellicht kan voorstellen, levert die lawine van woorden niets op, omdat de prospect dit allemaal al weet. Als hij dat niet wist, waarom dan nog onderhandelen?

Een betere aanpak. Praat niet over de kenmerken en voordelen. Concentreer je op de pijnen die uw product of dienst zal oplossen door vragen te stellen over hoe de prospect de oplossing ziet die zijn problemen oplost. Houd in gedachten dat hoe meer informatie je ontdekt, je beter de situatie van de prospect begrijpt - en hoe beter je in staat zult zijn om jouw product/dienst als de juiste keuze voor te stellen.

Fout nr. 2: onmiddellijk toegevingen aanbieden of ermee instemmen.

Zoals reeds gezegd zien verkopers vaak niet dat ze in een onderhandeling zitten, en ze doen vrijwillig een toegeving. Bijvoorbeeld: De koper vraagt om een betere prijs, of betere voorwaarden, en het antwoord van de verkoper is: "Aan wat had U gedacht"? Heel vaak hebben we ons niet voorbereid op dit al te voorspelbare moment. We slagen er niet in om de realiteit te verwerken dat we misschien te maken hebben met een strategische onderhandelaar, iemand die zich heeft voorbereid en gepland voor deze onderhandeling en die een hefboomwerking heeft gecreëerd die ze tegen ons kunnen gebruiken. Iets opgeven zonder er iets voor terug te krijgen is een no-no!

Een betere aanpak: In plaats van de andere kant aan te moedigen om de ene concessie na de andere te vragen, doe je je voorbereidend werk. Besef dat je op een bepaald moment in jouw verkoopcyclus aan het onderhandelen zult zijn. Bepaal wat je in het bijzonder zal vragen als de prospect/klant je vraagt om een concessie te doen. Houd concessies zo lang mogelijk vast; geef ze pas laat en wees zeker er iets voor terug te krijgen. Vooraf voorbereiden is de sleutel om ervoor te zorgen dat je niet alleen reageert, maar ook adequaat reageert op een concessieverzoek.

Fout #3: Geloven dat geld het enige probleem is.

Veel verkoop- en zakelijke onderhandelingen richten zich op geld. Vergeet niet: De beste onderhandelingen hebben weinig of niets met geld te maken. De beste onderhandelingsdiscussie gaat over het vinden van de best passende oplossing. Ja, mensen willen zo weinig mogelijk betalen voor die oplossing. Maar als we het alleen maar over geld hebben, verliezen we allebei.

Een betere aanpak. Zelfs als kopers proberen om de discussie over geld te maken, moet je je mannetje staan, en moet je het hebben over het oplossen van hun pijnen en problemen met je oplossing. Ja, dit vergt oefening! Maar wat is het alternatief?

De meeste manager hebben geen idee hoe vaak hun verkopers deze fouten maken tijdens een onderhandelingsproces. Waarom? Omdat onderhandelen zelden wordt getraind of geoefend. Wat uiteindelijk gebeurt na een lange reeks van fouten is dat de manager mee in het bad wordt getrokken - omdat hij weet hoe hij met deze situaties moet omgaan.

Tot slot: Als je goed verkoopproces hebt en dan consequent uitvoert, moet je minder of niet onderhandelen.

Een goede voorbereiding is het boek "Negotiating from the Inside Out"