5 lessen van de coronapandemie.

Bij Sandler hebben we een gezegde: "Je wint of je leert." En hoewel winnen tijdens de pandemie misschien moeilijker is, zijn er genoeg lessen te leren uit een pandemie die je zelfs kan toepassen voor je bedrijf en je verkopers.

1. Kwalificatie is essentieel bij het prioriteren van je inspanningen.

In de gezondheidszorg en bij verkoop is het van cruciaal belang om te bepalen wie in aanmerking komt voor je tijd, geld en middelen. Bij de verschillende corona golven annuleerden ziekenhuizen de standaard operaties om voldoende bedden vrij te maken op de IC afdeling voor de meest kritisch zieke patiënten.

In de verkoop, vooral bij prospectie, moeten we ook selectief zijn in wie we kiezen om te investeren. We hebben een beperkte hoeveelheid middelen, en als we proberen om aan iedereen te verkopen, verspillen we waarschijnlijk die kostbare middelen, zoals tijd, aan mensen die nooit zullen kopen. In plaats daarvan kunnen we duidelijk maken hoe onze ideale klant eruit ziet en welke meetbare criteria hem of haar als prioriteitswaardig zouden kwalificeren. Als criteria raden we aan te kijken naar hun pijn, budget en besluitvormingsproces.

2. Een beetje afstand kan goed zijn voor je gezondheid.

Een van de voorzorgsmaatregelen om niet besmet te raken met het virus was 1,5 meter afstand houden en ook het aantal contacten te beperken. Hoe minder je omgaat met ongezonde, besmette mensen en dingen, hoe beter je kansen zijn om gezond te blijven.

Tijdens onze sessies onderwijzen we een concept voor dat I/R-scheiding heet. In het kort, I staat voor je Identiteit of gevoel van eigenwaarde, en R staat voor je Rol als persoon bv verkoper. Negatieve resultaten en feedback in je Rol kunnen besmettelijk zijn voor je eigenwaarde en Identiteit. Met de hoeveelheid afwijzing in de verkoop, is het noodzakelijk om te scheiden wie je bent en wat je doet. Laat de dagelijkse sleur van je werk je geloof in jezelf en je waarde als mens niet aantasten. Houd in plaats daarvan je identiteit veilig door te beseffen dat deze los staat van en niet gerelateerd is aan een rol, taak, of functie die je op een bepaald moment uitvoert. Raak nooit emotioneel betrokken bij een verkoop, vooral niet bij een prospectiegesprek.

3. Het afvlakken van de curve verwijdert stress uit het systeem.

Tijdens de bespreking van de cijfers werd er meermaals gesproken over de noodzaak van het afvlakken van de curve. Dit betekent gewoon het vermijden van pieken zodat de middelen die nodig zijn om de pandemie te behandelen in de tijd gespreid worden, zodat ziekenhuizen niet overweldigd raken. Als iedereen tegelijk ziek wordt, kunnen we niet iedereen behandelen, maar als we sommige mensen genoeg tijd geven om beter te worden en door het systeem te gaan, komen er middelen vrij voor meer mensen.

Dezelfde les geldt voor verkoop. Wij zien vaak verkopers die werken in pieken en dalen. Ze doen een heleboel prospectie-inspanningen om hun pijplijn op te bouwen, en dan krijgen ze het druk met het bedienen van die kopers en stoppen met het vullen van de trechter. Deze hectische cyclus moet worden afgevlakt. De beste resultaten komen van een klein beetje activiteit, consequent, de hele tijd.

Het is belangrijk om je kritische gedragingen voor resultaten te identificeren en vervolgens tijd te reserveren om elke dag, week of maand aan al die gedragingen te werken. Typisch, dit omvat prospectie voor nieuwe business, service aan klanten, het uitbreiden van bestaande accounts, en proberen om klanten die je hebt verloren terug te winnen. Het afvlakken van jouw curve door consistent te zijn in je inspanningen zal leiden tot duurzame groei, in plaats van pieken en dalen.

4. De nodige tijd.

Mensen over de hele wereld hebben een waardevolle les geleerd als het gaat om het wassen van hun handen en fysiek afstand houden. Omdat het virus onzichtbaar is en een incubatietijd heeft, is het bijna onmogelijk om te weten wanneer jij of iemand met wie je in contact komt, besmettelijk is. Dat dwingt ons allemaal om proactief op te treden om de verspreiding ervan te voorkomen. Als we allemaal de juiste dingen doen, kunnen we erop vertrouwen dat het aantal besmettingen uiteindelijk zal afnemen.

Je kan deze les ook toepassen op je verkoopactiviteiten. We hebben hier een Sandler-regel voor. "Beheers nooit je resultaten; beheers je gedrag." Je verkopen zijn een gevolg van de koopcyclus van de prospect, wat betekent dat je van tevoren kan weten wie wanneer gaat kopen. In plaats daarvan moet je je richten op wat je kan controleren, de input in plaats van de output. Leidende indicatoren zoals het aantal eerste gesprekken, vervolggesprekken, en de voorstellen die je maakt zullen je een proactief gedrag geven waardoor je je verzekert van een gezonde pijplijn. Als je het juiste gedrag vertonen, zullen je cijfers uiteindelijk omhoog zullen gaan.

5. Negatieve tests zijn geweldig nieuws voor iedereen.

Dit is een beetje contra-intuïtief. Het is duidelijk dat negatief testen op het virus de voorkeur geniet. Maar zou je, als het op verkoop aankomt, hetzelfde zeggen over het diskwalificeren van een potentiële verkoopkans? Ziekenhuizen wensen dat iedereen gezond is en blijft. Moeten wij ook niet hopen dat mensen onze training/opleiding/coaching niet nodig hebben?

Bij Sandler hopen we dat je geen hulp nodig hebt bij je verdere groei en ontwikkeling. Wij hopen dat je omzet de pan uit swingt, maar wij weten ook dat dit niet voor iedereen het geval is. De kans is groot dat, wat je ook verkoopt, in een perfecte wereld mensen het niet nodig zouden hebben. De reden waarom mensen geld inruilen voor producten of diensten is dat ze een behoefte hebben aan iets groters. Ze zouden zo gelukkig, gezond en tevreden zijn dat ze in plaats daarvan de droom zouden leven. In de verkoop is "nee" op zijn minst het op één na beste antwoord dat we kunnen horen. Het zou zelfs het beste kunnen zijn.

Een Sandler collega trainer, Jody Williamson, zegt het op deze manier: "Het is onethisch om iets te verkopen dat mensen niet nodig hebben, maar het is ook onethisch om iets NIET te verkopen dat mensen wel nodig hebben." Iemand vinden die je hulp niet nodig heeft, betekent dat je meer tijd hebt om te werken met mensen die dat wel hebben.

Succes in het leven en in de verkoop komt vaak neer op een paar fundamentele principes die universeel zijn voor elke persoon en elk beroep. Zaken als aanpassingsvermogen, consistentie, zelfvertrouwen, proactieve planning en levenslang leren bouwen gezonde mensen, teams en organisaties op. Van die lessen kan geleerd worden en ze kunnen toegepast worden in talloze situaties.

Sandler heeft als missie om die beste praktijken te verzamelen en met je te delen. Je kan deze altijd raadplegen in onze bibliotheek.