Welke angsten neem je weg bij je klant?

Ben je in staat om één positieve verandering in je verkoopgedrag te maken?

Wanneer je onlangs voor een belangrijke aankoop aan het winkelen was, was je een misschien beetje nerveus? Waarschijnlijk wel. We maken ons meestal zorgen, althans een beetje, dat we een fout kunnen maken? Heb ik wel de beste prijs? Koop ik geen kat in een zak? Zullen mijn vrienden me vertellen dat ik een betere deal kon krijgen?

Angst kan de krachtigste motivator zijn die de beslissingen van jouw klanten beïnvloedt. Echter, in een poging om een beeld van macht en controle te handhaven, zullen klanten en prospecten, nog minder, geneigd zijn om hun echte angsten en bezorgdheden met je te delen. Je verhoogt jouw omzet wanneer je de klanten/prospecten helpt om hun angsten te ontdekken en te overwinnen. Hen te laten zien dat je gevoelig bent voor zulke zaken. Vervolgens leid je hen tot de conclusie dat jouw product/dienst hun angst zal wegnemen.

Onthoud dat klanten/prospecten kopen voor hun eigen redenen, niet die van jou. En hoe triviaal of onbeduidend hun angsten kunnen lijken, ze zijn echt voor hen. Hier zijn enkele angsten waarmee je klanten/prospecten kunnen zitten wanneer ze het koopproces doorlopen.

Angst voor het onbekende.

Mensen zijn soms niet tevreden met wat ze hebben, maar ze weten wat ze hebben. Velen verkiezen de veiligheid van een pijnlijke status quo boven het risico van een onbekende toekomst. In dit geval moet je hen aanspreken over de gevolgen van de huidige situatie. Als je de klant/prospect zover krijgt dat hij in zijn eigen woorden het negatieve effect van geen verandering zegt, dan kan hij zijn angst voor het onbekende beginnen te verminderen.

Angst voor spijt

Wanneer je bij de garage met de nieuwe auto weg rijdt, dan ben je opgewonden en wil je de nieuwe wagen aan iedereen tonen. Een dag later heb je plotseling een slecht gevoel als je een stem hoort zeggen: "Jij dwaas, je hebt net een maandelijkse betaling van zeshonderd Euro aangegaan voor iets dat je niet echt nodig had, je had dat beter niet gedaan."

Om te voorkomen dat je klant spijt krijgt, moet je dit op het moment van de verkoop bespreken. Nadat je het papierwerk hebt afgerond, moet je nog een gesprek voeren. 'Jan, je hebt net een grote beslissing genomen en een grote aankoop gedaan. Ik wil ervoor zorgen dat je geen twijfels meer hebt heeft over deze beslissing en dat je morgen geen spijt zult hebben over de aankoop. Kun je mij vertellen waarom je besloten hebt om deze wagen te kopen? " Dit gesprek vraagt een zekere lef, maar je zal verbaasd staan over hoe mensen zichzelf en hun beslissingen zullen bevestigen.

Angst om zelfvertrouwen te verliezen.

Iedereen wil zichzelf OK voelen. Iedereen heeft er al mee te maken gehad. Je wordt uitgelachen of negatief bekeken door vrienden, kennissen, buren omdat je teveel betaald had voor een bepaalde aankoop. Het wordt moeilijk om daarna van deze aankoop te genieten. Het maken van een verkeerde beslissing - echt of waargenomen - kan ertoe leiden dat het zelfbeeld wordt aangetast.

Angst voor het verliezen van de controle.

Kopers willen de controle behouden zodat ze de overhand handhaven in het verkoopproces. Ze houden van het aanbrengen van items en het opstellen van de agenda. Zij weten dat ze de macht hebben om een aankoop te vertragen, uit te stellen zolang ze willen. Als je tussenkomt in dit controleproces, dan neem je hun angst weg. Een simpele vraag kan volstaan, 'Susan, wat wil je bereiken met dit gesprek vandaag?' Het antwoord geeft de klant/prospect een gevoel van controle, vanaf het begin.

Prospecten worden jouw klanten als ze geloven dat je de "dokter" bent die hun problemen en angsten kan verlichten of elimineren. Mensen voelen zich gemanipuleerd als aan hen iets "verkocht" wordt. Wanneer zij zelf gekozen hebben, blijven kopers vastbesloten om een aankoopbeslissing te nemen.

Als zij besluiten dat zij willen kopen omdat ze een antwoord hebben gekregen op hun vragen, dan is het hun eigenste beslissing en voelen ze zich minder ongemakkelijk.

Een verkoopgesprek moet niet over jou, product of dienst gaan. Zorg dat het over je klant/prospect gaat en hoe zijn problemen op te lossen. Wees niet bang om hen vragen te stellen over hun angsten: "Jan, een van mijn zorgen is dat ik veel te snel zal gaan waardoor je je onder druk voelt gezet. Als dit het geval mocht zijn, laat je het mij onmiddellijk weten "

Spreek eerlijk en openlijk over de mogelijke angsten van je klant/prospect in een verkoopgesprek en je zal bezwaren, opmerkingen en uitstelgedrag kunnen elimineren.

Meer weten over Sandler Training en hoe wij jouw angsten wegnemen, contacteer ons!