Professionele ontwikkeling

Verhalen van derden, getuigenissen, casestudy's, recensies en andere "sociale bewijzen" kunnen een krachtige techniek zijn en moeten deel uit maken van jouw vaardigheden. Het vertellen van verhalen heeft een behoorlijke invloed op jouw prospecten en klanten, mits correct uitgevoerd. Verhalen kunnen conflicten oplossen, een emotionele binding tot stand brengen, en helpen de belangrijkste kenmerken en voordelen te verduidelijken.

In gesprekken met verkoopleiders horen we dikwijls hetzelfde adagium:” Mijn verkopers moeten meer rekenschap geven." Dat is prima in theorie, maar de vraag die verkoopleiders zichzelf eerst moeten stellen is: "Over wat moeten ze rekenschap geven?"

Het antwoord dat we al te vaak krijgen op deze vraag is “verkoop, contracten afsluiten”.

Ik hou van verkopen! Het is een loopbaan waarin je, als professionele verkoper, je inkomen bepaalt op basis van hoe bekwaam je jouw taken uitvoert. Het heeft een gevoel van onafhankelijkheid, eigendom en ondernemerschap en het kan zeer de moeite waard zijn. Professionele verkoop wordt beschouwd als één van de beter verdienende beroepen ter wereld.

Door de jaren heen heb ik elk excuus gehoord waarom mensen geen statistieken (hoeven) bij (te) houden. "Je begrijpt niet dat ik het gewoon te druk heb om dat soort dingen te volgen," of "Wat gaat dat echt voor mij op de lange termijn doen." Nou, op de lange termijn, als je echt begrijpt wat de resultaten statistisch zijn elke keer dat je een prospect opbelt of een netwerkevenement bijwoont, kan dat helpen om de toekomst te voorspellen? Zou dat het leven niet minder stressvol maken?

De datum en tijdstip van jouw volgende vergadering zijn vastgesteld. Je bent ervan overtuigd dat jouw product of dienst superieur is aan jouw concurrenten. Jouw doel is om de prospect te overtuigen in een bestek van 45 minuten.

De prospect controleert zijn agenda en realiseert zich hij binnen een paar minuten een gesprek heeft met een verkoper waarvan hij de relevantie niet meer goed weet. Hij vraagt zich af waarom hij ingestemd had en is van plan het kort te houden;

In de media (geschreven en gesproken) gaan veel aandacht naar de stress op het werk. De stress heeft een negatieve invloed op de gezondheid van de medewerker en kan leiden tot hartaandoeningen, verhoogde bloeddruk en een burn-out. Verkoper staan onder hoge druk, de quota’s (maandelijks, kwartaal, jaarlijks) die moeten behaald worden werken op hun gemoedstoestand.

Wat doe je dag in, dag uit, week na week aan activiteiten om je gestelde doelen te behalen? Je zou het moeten weten. Als je een persoonlijk dagelijks 'recept’, ook bekend als ‘kookboek’ of een gedragsplan’ hebt waarmee je de dagelijkse en wekelijkse vooruitgang kan meten in vergelijking met belangrijke ijkpunten, dan kan je precies bepalen hoeveel gesprekken (telefonisch, één-op-één), hoeveel doorverwijzingen die we moeten vragen, enzovoort ... elke werkdag.

In de tip van de week verwees ik al naar de voorbereiding voor 2019. Doch 2018 is nog niet ten einde. En in het vierde kwartaal is het belangrijk om de strategieën te identificeren die je kunnen helpen ervoor te zorgen dat je op schema ligt om je verkoopdoelen tegen het einde van het jaar te behalen of te overtreffen. Hier zijn 4 stappen die je hierbij kunnen helpen.

Wanneer je, zoals ik, op de lagere school een opstel moest schrijven met als titel “Wat word ik later” had je waarschijnlijk verkoper nooit gekozen. Je wist waarschijnlijk niet wat je zou moeten doen, en bovenal je kan er geen respect mee verdienen zoals met ‘brandweerman of dokter’. Later tijdens hun loopbaan, voelen veel verkopers dat ze geen of weinig respect krijgen van klanten en zelfs familie. Ze verkopen sympathie in plaats van oplossingen.

Lees onderstaande tekst aandachtig. Verkopen is een geweldig beroep, wees er trots op. Het biedt je voordelen die je niet terug vindt in andere beroepen.

Heb je een klant of een prospect die je behandelt alsof je een schoothondje bent.
Een schoothondje gelooft dat zijn taak is om de klant tevreden te stellen. “Klant is koning” is zijn overtuiging. Wanneer puntje bij paaltje komt, reageert het schoothondje op zulke wijze dat de klant zijn overtuiging dat hij belangrijk is, wordt versterkt.