Hoe gezond is jouw pijplijn?

Bij het analyseren van de sales activiteiten, wordt er veel gekeken naar het aantal afgesloten deals: in een week, een maand of een kwartaal. Maar is dat echt alles wat we moeten naar kijken?

Vergis je niet, het zijn belangrijke cijfers die onder KPI’s (Key Performance Indicators) vallen. We willen hier opmerken dat deze kritische KPI’s (week-, maand- of kwartaalcijfers) allemaal “achterblijvende” (=info over het verleden) indicatoren zijn. De “leidende” KPI's – indicatoren die info geven over de toekomst – zijn belangrijker voor omzetgroei op lange termijn.

Wat er vandaag, deze week, dit kwartaal gebeurde, is belangrijk. Maar we moeten ons ook afvragen: welke KPI's geven ons een idee van de toekomst. Een van deze kritische KPI's is de gezondheid van de pijplijn (de levensader van een verkoper).

Het Sandler Research Center heeft onlangs een enquête gehouden over de gezondheid van de pijplijn bij verkopers, waarbij de vraag werd gesteld:

Hoeveel opportuniteiten van een typische klant zitten er in uw pijplijn?

De gezondheid van de pijplijn komt overeen met het verwachte omzet, in vergelijking met de doelstelling, die betrouwbaar kan worden voorspeld in de toekomst, op basis van zowel historische verkoopcycli als de aangetoonde toepassing van een bewezen verkoopproces.

De resultaten:

- 29,6% van de respondenten antwoordde dat de pijplijn gezond was.

- 29,3% van de respondenten geeft aan dat de pijplijn niet gezond is.

Het vergelijken van deze twee groepen geeft de kans om andere antwoorden op de enquête te onderzoeken om zo beste praktijken vast te stellen. De gegevens tonen dat degenen met een gezonde pijplijn:

• 1,5 keer meer kans op open communicatie hebben met hun belangrijkste klanten.
• 1,7 keer meer kans om toegang te hebben tot belangrijke klanten voor frequente interacties.
• 2,2 maal meer kans om effectief kennis wederzijds te delen met hun belangrijkste klanten.
• 2,5 maal meer kans op gezamenlijke planningssessies met hun belangrijkste klanten.
• 1,9 meer kans zij een beter inzicht hebben in de sector van hun grote klanten.
• 1,6 meer kans dat ze het gevoel hebben dat hun typische klanten tevreden zijn met de relatie met hun bedrijf.
• 1,5 keer meer kans om een sterk niveau van vertrouwen te hebben tussen hun bedrijf en de typische klant.

Natuurlijk is het zo dat ook andere elementen van interactie bestaan met klanten. Een directe correlatie met de gezondheid van de pijplijn is er misschien niet. De cijfers tonen wel de noodzaak aan van een holistische benadering van klantrelaties. Elk van deze elementen van de relatie draagt bij aan het behoud van de klant. En natuurlijk kan de wetenschap dat een “key account” goed wordt verzorgd, leiden tot meer vertrouwen in de gezondheid van uw verkooppijplijn.

We kunnen niet naast het aantal 'neutrale' antwoorden - 41,1% - kijken. Het feit dat bijna de helft van de respondenten geen 'gezond' of 'ongezond' antwoord kon geven over de status van hun pijplijn, suggereert dat er bij veel bedrijven reden tot zorg bestaat. Niet weten hoe gezond jouw pijplijn is, betekent dat er geen vertrouwen is in deze maatstaf als leidende indicator, en ook dat een stuk waardevolle verkoopinformatie niet beschikbaar is.

Je kan nog meer leren door de volledige enquête van het Sandler Research Center, "The Critical Elements of Proactive Client Retention", hier te downloaden.