Het belang van pre-kwalificatie

Het beheren van de pijplijn is voor veel verkopers een probleem. Ze kunnen moeilijk de waarde inschatten van de opportuniteiten waaraan ze werken. Niet zozeer de waarde van de offerte (die kennen ze wel), maar de uiteindelijke afsluitwaarde.

“Projecteert u momenteel inkomsten uit een opportuniteit die niet volledig gekwalificeerd is?”

Telkens wanneer we deze krachtige vraag stellen aan verkopers, horen we meestal een ongemakkelijke stilte als antwoord. Soms is die stilte er omdat de persoon of het team veel "opportuniteiten" in de pijplijn heeft waarvan iedereen weet dat ze niet alleen niet-gekwalificeerd zijn, maar waarvan het in feite hoogst onwaarschijnlijk is dat ze worden gesloten.

En soms is die stilte er omdat de persoon met wie we praten in een team werkt waar er geen aanvaarde definitie is van de term "volledig gekwalificeerd"!

Het vooraf kwalificeren van jouw leads is absoluut essentieel voor een sterke pijplijn. Dat betekent dat je ervoor moet zorgen dat je duidelijke antwoorden hebt op alle volgende vragen voordat je inkomsten projecteert:

PIJN: Is er hier een probleem of pijn die je en jouw bedrijf kunnen oplossen? Hoe weet je dat?

BUDGET: Is er budget om dit probleem op te lossen? Zijn er naast geld nog andere middelen nodig om het op te lossen, en zo ja, zijn die beschikbaar?

BESLUIT: Wat is het besluitvormingsproces dat zal bepalen of het probleem wordt opgelost? Wie zal erbij betrokken zijn? Hoe weet je dat?

Als je de antwoorden op deze vragen niet hebt, trap dan op de rem, zorg voor de nodige informatie en ga er niet van uit dat deze deals worden binnengehaald. Ze zijn niet gekwalificeerd.

Dit soort driefasen-onderzoek is absoluut essentieel voor een sterke pijplijn, omdat het je in staat stelt jouw tijd, moeite en energie te richten op gemotiveerde kopers.

Gemotiveerde kopers gaan sneller door de verkoopcyclus. Die kopers zijn jouw prioriteit!

De principes hier zijn echt heel eenvoudig, ook al zijn ze misschien niet wat je gewend bent om over na te denken. Herinner uzelf (en jouw team) dus regelmatig aan de principes. Hier zijn ze weer in absurd vereenvoudigde vorm:

• Geen pijn? Geen verkoop.
• Geen budget? Geen verkoop.
• Geen duidelijkheid over wie de beslissing neemt en hoe? Geen verkoop.

Hang deze drie eenvoudige geheugensteuntjes op een plaats waar iedereen ze kan zien, elke dag. Waarom? Omdat diskwalificatie net zo belangrijk is als kwalificatie. Omdat je en jouw team het verdienen om jouw kostbare tijd, aandacht en middelen te richten op de deals die je zult binnenhalen.

Het geheim van pre-kwalificatie is het belang inzien van het diskwalificeren van mensen en kansen die in de eerste plaats niet in jouw pijplijn thuishoren. Doe dat systematisch, en je zult merken dat je de meest winstgevende en gemakkelijkst te bewerken klanten nastreeft. Is dat tenslotte niet wat je wilt doen?

Hulp nodig bij het kwalificatieproces, contacteer ons.