We hebben het allemaal al meegemaakt. Je verandert van job en het eerste wat je doe is kennis op doen. Je volgt een instapprogramma waarbij de producten/diensten van je nieuwe bedrijf leert kennen; zodat je gewapend met alle info aan de slag kunt gaan.
Het komt misschien raar over en hard aan; maar al de kennis die je in loop van de jaren hebt opgedaan is volkomen waardeloos... totdat je ervoor betaald wordt. Als je afstudeert als dokter in de geneeskunde heb je veel kennis opgedaan die pas rendeert als je patiënten hebt, die betalen voor die kennis.
John C. Maxwell zei, "Het kan de mensen niet schelen hoeveel je weet, totdat ze weten hoeveel je om hen geeft." Het kan ze niet schelen hoe goed je bent totdat ze weten dat je de situatie en het probleem begrijpt. In eerste instantie ziet de prospect je meestal gewoon als een ander persoon die hem/haar iets probeert te verkopen.
Het meest voorkomende probleem in verband met dit concept heet "gratis advies". Dit gebeurt wanneer je de potentiële klant alles vertelt over hoe je hun probleem gaat oplossen.(Eigenlijk ben je blij als verkoper dat je de opgedane kennis eens kunt naar buiten brengen).
De prospect bedankt je daarvoor door met jouw oplossing op zoek te gaan naar de beste prijs bij jouw concurrenten. Je hebt geen enkele verbintenis van hem, dus is hij vrij om rond te kijken en prijzen te vergelijken. Ook weet hij dat er een oplossing bestaat voor zijn probleem, dus al de stress is weg en de onmiddellijke pijn vervaagt. Als al de andere falen, dan kan hij nog altijd terugbellen.
Een ander veelvoorkomend probleem heet "verspillen van snoep". Je zou het ook kunnen noemen: je prospect vervelen. Als je je kennis deelt voordat het nodig is, ben je snoep aan het verspillen voordat iemand ervan kan genieten. Waar praten verkopers het liefst over? Over hun producten/diensten en bedrijf. Als je dit doet, dan krijgt de prospect geen kans om te praten over waar hij het liefst over praat. Als je lippen bewegen, zit je al in de problemen.
Ook kan productkennis erg intimiderend zijn. Als je veel bedrijfsjargon gebruikt, laat je de prospect zich dom, verveeld of op zijn minst ongeïnteresseerd voelen, waardoor hij of zij het gesprek verlaat. Probeer dit voorbeeld eens: "Deze CPU heeft 8 GB RAM en een 2.3 gigahertz processor." Als de prospect niet weet wat dat betekent, is hij verdwaald, verward en op zoek naar een verkoper die Nederlands spreekt. Als hij wel weet wat dat betekent, kan het hem nog steeds niets schelen zolang het je probleem maar oplost.
De oplossing? Wacht tot je betaald wordt om het probleem op te lossen. Het doel van verkopen is om betaald te worden, niet om te bewijzen hoeveel je weet. Je vraagt je misschien af, hoe je iemand geïnteresseerd genoeg kan krijgen om te kopen zonder hem te vertellen hoe goed of geloofwaardig je bent?
Het antwoord brengt ons terug naar ons doktersvoorbeeld.
Vertelt een dokter je alles wat hij weet over medicijnen en de soorten virussen die je zou kunnen opdoen, en laat hij je dan beslissen welk medicijn je denkt dat je beter zal maken? Of stelt hij je enkele zeer slimme, intuïtieve vragen om de diagnose eerst te verfijnen en dan de oplossing voor te schrijven?
Jouw taak als professionele verkoper is om mensen te vinden met het soort problemen dat je oplost, vertrouwen op te bouwen met deskundige vragen terwijl je het probleem diagnosticeert, een verbintenis aangaat en vervolgens de oplossing voorschrijft.
Welke problemen ondervinden mensen wanneer ze jouw product of dienst nodig hebben? Wat voor vragen kan je stellen om die problemen en de gevolgen ervan aan het licht te brengen? Creëer een omgeving waarin jouw prospect kan ontdekken dat hij of zij uw hulp nodig heeft, in plaats van te vertellen.
Indien je moeite hebt met vragen stellen, gebruik de kunst van vragen stellen als leidraad.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
Laat een opmerking achter