Wanneer is een "Neen" beslissing een beslissing?

Heb je ooit echt een verkoop gesloten, tenzij iemand je specifiek een "ja" geeft?

Ben je ooit gaan winkelen voor iets en kwam je een verkoper tegen die iets te enthousiast was om je precies te laten zien wat je zocht?

Je weet wat voor winkelervaring we bedoelen. Toen je de winkel binnenliep, had je wel interesse in het product en overwoog je het te kopen ... maar de druk die je van die verkoper kreeg, hielp je niet om je warm te voelen om het product te kopen. Om eerlijk te zijn zou je nu willen dat je deze winkel helemaal niet was binnengelopen. Je hebt echt zin om uit deze situatie en uit de winkel te stappen, zodat je kunt zien wat er elders wordt aangeboden.

Dus wat doe je? Je bevrijdt jezelf uit een mogelijk ongemakkelijke situatie met die verkoper door de magische woorden uit te spreken: "Ik heb gewoon wat tijd nodig om erover na te denken." Het werkt.

Je bent vrij!

De gecodeerde boodschap - "Denk erover na"

We horen dit de hele tijd, als professionele verkopers, nietwaar? Verrassing, verrassing: het betekent hetzelfde wanneer prospecten het tegen ons zeggen als wanneer we het tegen andere verkopers zeggen. Laten we eerlijk zijn. "Ik moet erover nadenken" is eigenlijk een gecodeerde boodschap van de prospect. Als je de tijd neemt om het te decoderen, is dit wat je echt hoort: "Nee."

Hier volgt een waargebeurd verhaal over de "denk er nog eens over na" reactie. Jan, een verkoper, stelde een vrij groot project voor aan een prospect, Suzanne.

Tegen het einde van Jans presentatie zei Suzanne dingen als: "Goh, dat ziet er interessant uit." En: "We hebben veel interesse in wat je aanbiedt." En: "Je hebt het geweldig gedaan vandaag." Al die opmerkingen gaven Jan een goed gevoel, een gevoel dat deze verkoop bijna rond was.

Toen zei Suzanne: "Jan, laten we volgende week contact met je opnemen. Dit ziet er echt goed uit, maar we moeten er nog even over nadenken." Ze was erg aardig toen ze dat zei.

Toen Jan terug was op kantoor, vertelde hij zijn baas dat de presentatie geweldig was gegaan en dat hij binnen een week een "ja" verwachtte als Suzanne contact met hem opnam, zoals ze had beloofd.

Maar toen liet Suzanne niets van zich horen. Jan hield haar echter wekenlang op de actieve lijst en bleef inkomsten uit die deal voorspellen. Hij besteedde veel tijd aan het achterlaten van voicemail- en e-mailberichten voor Suzanne.

Hij besteedde zelfs tijd aan het opstellen en e-mailen van een herzien voorstel - gebaseerd op nul feedback van haar. Dat voorstel leverde geen reactie op.

Heeft Jan ooit echt een verkoop gehad? Je eigen ervaring zou je het antwoord moeten geven. Per slot van rekening heb je waarschijnlijk vaak genoeg "ik moet erover nadenken" gebruikt om te weten dat de kansen niet aan Jan zijn kant stonden.

Vooraf een "nee" horen

Telkens als we dit "denk erover"-antwoord horen, moeten we onszelf eraan herinneren dat het antwoord negen van de tien keer "nee" zal zijn - maar net als de klant in de winkel wil de prospect dat woord "nee" niet hardop zeggen. Dat is te vreemd.

Als professionele verkopers moeten we die ongemakkelijkheid accepteren. Als het een "Nee" wordt, is het veel beter om dat van tevoren uit te zoeken. Ook al vinden we het op emotioneel niveau misschien niet leuk om die woorden te horen, vanuit een rationeel standpunt is het van vitaal belang dat we vaststellen wat er echt gebeurt in de relatie.

Dus als je hoort "Ik heb wat tijd nodig om erover na te denken", overweeg dan eens een andere aanpak dan Jan deed. Misschien kun je proberen je voeten op de grond te zetten, je mannetje te staan en bereid te zijn tegen de prospect te zeggen wat Jan had moeten zeggen. "Met alle respect, Suzanne, die beslissing om geen beslissing te nemen is echt een beslissing nemen. Dat is een 'nee' in mijn wereld. En het is oké om me dat te vertellen."

Hij zou een veel duidelijker beeld hebben gekregen van waar hij eigenlijk stond... en hij zou geen kostbare tijd, moeite en energie hebben gestoken in het nastreven van een verkoop die nooit zou plaatsvinden.