3 stappen om je team te laten groeien

Hier is een grote vraag voor de verantwoordelijke voor de verkoop: Hoe draag je het succesniveau van één team in je bedrijf over... zodat iedere verkoper een manier kan vinden om op hetzelfde niveau te presteren?

En hier is een andere belangrijke vraag: Hoe vergroot je de kans dat verkopers die je net hebt aangenomen hetzelfde cijfer halen als jouw allerbeste verkopers?

Elk van deze grote vragen wijst je in de richting van de uitdaging van schaalvergroting. Ondanks het feit dat dit een complex onderwerp is, zijn er enkele eenvoudige stappen die je nu kunt nemen om de prestaties van jouw team te doen groeien. Lees verder.

Stap één: Standaardiseer het verkoopproces.

Heb je jouw verkoopproces opgeschreven? Is het een regelmatig referentiepunt? Weet iedereen in het team hoe het proces eruit ziet? Meer specifiek, weet iedereen wat alle belangrijke ijkpunten zijn waarvoor ze verantwoordelijk zijn - zoals het veiligstellen van een geplande volgende stap, of het bespreken van het budget voor het maken van een presentatie? Onze ervaring is dat teams die moeite hebben met schaalvergroting ook moeite hebben met het standaardiseren van het verkoopproces. Dat betekent niet dat je de ruimte van je team beknot. Het betekent dat je de belangrijkste, niet-onderhandelbare stappen afbakent, en dat je mensen ondersteunt terwijl ze leren om aan de juiste kant van de vangrails te rijden.

Stap twee: Maak en verspreid een lijst van de top 10 gedragingen die alle leden van het team moeten uitvoeren.

Dit zijn de meetbare gedragingen die consequent moeten worden uitgevoerd op een dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse basis. Deze gedragingen moeten worden uitgevoerd met onvoorwaardelijke inzet. Tijdens coaching sessies moeten je mensen het belang begrijpen en aanvaarden om deze gedragingen om te zetten in specifieke meetbare doelstellingen. Doelen zonder plannen zijn dagdromen! Als je nog niet over zo'n lijst beschikt, is hier er een die je kan gebruiken.

1. Leadgeneratie: Prospectie, het nummer één gedrag dat alle andere aanstuurt.
2. Relaties opbouwen: Het tot stand brengen van een sterke, open relatie gebaseerd op vertrouwen.
3. Het kwalificeren van kansen: Het bepalen van een reden om zaken te doen.
4. Presentaties maken: Het presenteren van oplossingen voor de problemen van de prospect.
5. Klanten bedienen: Leveren van superieure klanttevredenheid.
6. Account Management: Maximaliseren van business in elke account.
7. Territory Management: Het bouwen van een strategie om het gebied te laten groeien.
8. Het opbouwen van een kookboek voor succes: Het opstellen van een gepersonaliseerd gedragsplan dat productieve verkoopactiviteiten ondersteunt.
9. Voortdurend leren: Het ontwikkelen van voortdurende product-, markt-, en verkoopkennis.
10. Uitvoering van het verkoopproces: Het beheersen van het proces om beslissers door de stappen waarmee het team verkoopt, te leiden.

Stap Drie: Identificeer de top 5 Key Performance Indicators (KPI's) om succes te meten.

Baseer deze op de lijst van stap 2. Tijdens je één-op-één coaching sessies je verkopers wil je met hub de telbare resultaten bespreken die verband houden met de top vijf KPI's die je beiden monitort. Lees dezelfde partituur! Evalueer de metriek zodat je beiden met zekerheid weet of je op de juiste toon zit - en als het vals klinkt hoe je moet ondersteunen.

Investeer hier vandaag wat tijd in. Neem deze drie stappen. Het zijn de eerste en meest essentiële stappen om een verkoopteam op te bouwen, te laten groeien en te ondersteunen.