5 punten om een nieuwe verkoper in te werken.

Het inwerken van verkooptalent is nog nooit zo belangrijk geweest, gezien de krapte op de huidige arbeidsmarkt. Toch blijven de meest effectieve, bewezen beste praktijken voor het verkorten van de aanloop naar succes voor nieuwe medewerkers grotendeels onbekend en niet geïmplementeerd. Hier zijn vijf punten die bijdragen tot een om een nieuwe verkoper effectief in te werken in het bedrijf.

1. Voorbereiding.

De meeste verantwoordelijken bereiden niet voor hoe ze een nieuwe verkoper laten starten. Ze reageren gewoonlijk zodra de persoon is aangenomen. Dit is de grootste fout, en misschien wel de makkelijkste om recht te zetten. Trek de (minimale) en nodige tijd uit die nodig is om een gepersonaliseerd inwerkplan op te zetten vóór de eerste dag van de verkoper op het werk. De volgende vier tips wijzen je de weg naar wat je zou moeten voorbereiden.

2. Identificeer en bespreek de top tien gedragingen die deze persoon consequent zal moeten uitvoeren.

Focus niet op resultaten. Focus op gedrag. De top tien van gedragingen die verkopers consequent uitvoeren zijn de sleutel tot duurzaam succes; het is absoluut noodzakelijk dat elke nieuwe medewerker begrijpt wat deze gedragingen zijn en wat hun impact zal zijn op het resultaat van het bedrijf. In de meeste situaties zijn deze gedragingen:

• leads genereren
• relaties opbouwen
• kansen kwalificeren
• presentaties geven
• klanten bedienen
• klantenbeheer
• ontwikkeling van het verkoopgebied
• verfijnen en uitvoeren van het gedragsplan
• voortdurend leren
• uitvoeren van het verkoopsysteem van de organisatie

3. Stel een coaching ritme op.

Wij raden aan om wat wij noemen de regel van 20-90 te volgen. Dat betekent dat we de eerste twintig dagen besteden aan het inwerken van iemand met dagelijkse één-op-één coaching om een consistent gedragsmodel op te stellen, en dan wekelijkse coaching check-ins doen gedurende de 90 dagen daarna. Merk op dat effectieve coaching altijd een veilig, één-op-één gesprek is dat zich richt op hoe de verkoper zijn belangrijkste persoonlijke doelen kan bereiken. Coaching wordt nooit uitgevoerd in een groepssetting.

4. Stel wekelijkse doelen.

Het proces van doelen stellen is een van de sleutels om de verkoper te helpen een sterk gevoel van eigenwaarde te behouden. Wij raden aan de verkoper te helpen zich wekelijks te concentreren op het ontwikkelen van drie nieuwe professionele doelstellingen en twee persoonlijke doelstellingen, en zich ertoe te verbinden deze elke week te bereiken, als onderdeel van het hierboven vermelde coachingproces.

5. Bouw proces van terugkoppeling op.

Dit betekent dat je een coachingsmodel volgt. Er zijn vier stappen in het Sandler coachingproces. Elk van deze stappen moet in volgorde worden uitgevoerd, in een opeenvolging die voortbouwt op wat voorafging.

• Evalueren: In deze eerste stap stelt de coach een diagnose van de huidige (bedrijfs)situatie, evalueert de competentie van de verkoper, bepaalt ijkpunten op een tijdlijn voor succes en stelt de specifieke kenmerken van de coachingrelatie vast.
• Vaststellen: Tijdens deze stap werkt de coach samen met de verkoper om de verwachtingen voor het coachingproces vast te leggen en de doelstellingen te creëren die zullen worden gebruikt om succes te meten.
• Bepalen: In de derde stap van het coachingproces verkent de coach nieuw gedrag. Dit betekent het terugkoppelen en samenwerken met de verkoper om bestaande vaardigheden die verbetering behoeven beter te benutten. Deze focus op gedragswijziging is het resultaat van de bewustwording die is opgedaan in de Evalueer fase.
• Uitvoeren: Deze stap omvat de uitvoering van het nieuwe gedragsplan, evenals de bijbehorende vaardigheden.

Deze vier stappen herhalen zich in volgorde, voor onbepaalde tijd, zolang de coaching relatie voortduurt.

Als je tijd uittrekt voor planning ... als je de belangrijkste gedragingen identificeert ... als je de 20-90 regel volgt ... als je duidelijke wekelijkse doelen stelt ... en als je een duidelijk coachingmodel volgt, zullen er goede resultaten zijn. Je zal zult nieuw verkooptalent aan boord nemen op een manier die de kans op succes zowel op korte als op lange termijn optimaliseert