De "SMART" manier om verkopers te laten groeien.

Wat zijn de beste praktijken om de omzetten van jouw team op voorspelbare wijze te verhogen? Hier zijn zes ideeën, die elk gebaseerd zijn op persoonlijke SMART-doelen, die we graag met je delen, hieronder.)

1. Ontwikkel een gepersonaliseerde aanpak van coaching en mentoring voor het ontwikkelen van topverkopers. Dit is de eerste prioriteit. Focus op het coachen van je topverkopers eerst! Dat betekent tijd maken voor privé één-op-één gesprekken met elk van hen. Deze vertrouwelijke gesprekken gaan allemaal over het helpen van de topverkoper om daar te komen waar hij/zij in zijn/haar leven naar toe wil. We doen dat door hen te ondersteunen en hen te helpen hun vooruitgang meetbaar op te drijven naar persoonlijke en professionele doelen die hen motiveren om verder te gaan dan hun comfortzone. Deze één-op-één sessies worden gedreven door ons vragen te stellen over:

a) Wat werkt er op dit moment voor de verkoper,
b) Wat werkt er niet,
c) Wat zijn de obstakels,
d) Hoe kunnen deze obstakels het beste overwonnen worden,
e) Wat meer doen van,
f) Wat minder doen van, en
g) Wat anders doen.

Een echt effectieve coach gebruikt vragen - geen lezingen - om ervoor te zorgen dat de antwoorden op deze vragen aansluiten bij een set van unieke persoonlijke en gedragsdoelstellingen. Dit moeten doelen zijn die specifiek zijn voor de topverkoper: Meetbaar op een manier die je beiden begrijpt, Haalbaar in de markt, Realistisch maar toch een beetje rekbaar, en Tijd-gedreven, wat betekent dat je beiden weet wanneer het doel bereikt moet zijn. Tijdens deze één-op-één gesprekken is het jouw doel als leider om dergelijke SMART-doelstellingen te gebruiken om het stellen van doelen te veranderen van een probleemoplossende activiteit in een activiteit die de unieke, ambitieuze persoonlijke missie van een individu ondersteunt.

2. Ontwikkel, standaardiseer en leg een effectief verkoopproces vast. Als je twaalf verschillende mensen hebt die twaalf verschillende stappenplannen volgen om tot een beslissing van de koper te komen, zal jouw team niet kunnen opschalen. Punt uit. Als leider is het jouw taak om dit te systematiseren, dus investeer de tijd die je nodig hebt om de juiste "bladmuziek" te identificeren - en zorg er vervolgens voor dat iedereen die muziek zingt.

3. Volg gedrag op, niet alleen cijfers. Gedrag is iets wat mensen veel gemakkelijker kunnen bijsturen dan omzetten. Dus willen we er zeker van zijn dat we het gedrag volgen. Het is niet zo dat gesloten deals niet belangrijk zijn. Dat zijn ze wel! Maar het is essentieel om een duidelijk beeld te hebben van de unieke dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse gedragingen die het voor elk van uw teamleden mogelijk maken om die omzet zo effectief mogelijk te realiseren. Zorg ervoor dat elke verkoper een gepersonaliseerd gedragsplan heeft dat aansluit op, en ondersteuning biedt voor, zijn of haar unieke inkomensdoelstelling. Dit gepersonaliseerde plan is een kenmerk van verkoopteams die agressieve verkoopdoelen stellen en halen: iedereen in het team heeft zo'n plan, en iedereen volgt consequent het gedrag om te zien hoe dicht ze bij het vervullen van het plan zijn!

4. Bouw zowel een "lerende gemeenschap" als een "doe gemeenschap". Hoeveel tijd besteden de leden van jouw team aan persoonlijke ontwikkelingsactiviteiten? Heeft elke verkoper een uniek doel dat aansluit bij zijn/haar specifieke loopbaantraject? Welke nieuwe en relevante technieken leren jouw mensen elke week? Dit zijn belangrijke vragen. Vind de juiste antwoorden op deze vragen! Alleen focussen op doen, en nooit op leren, betekent dat mensen niet investeren in hun eigen persoonlijke groei. Waar geen persoonlijke groei is, is ook geen groei in het team!

5. Ontwikkel "denkers" binnen het team. Bepaalde topverkopers kunnen je en de rest van het team helpen om nieuwe trends in de markt te spotten en nieuwe technieken te identificeren om in contact te komen met waarschijnlijke kopers. Maak optimaal gebruik van de concurrentie-informatie die deze mensen in de frontlinie ontdekken... door hen deze informatie te laten delen met de rest van het team! Prijs hen op gepaste wijze voor het feit dat ze dit doen.

6. Gebruik effectieve aanwerving en geleid verloop om de culturele betrokkenheid van uw team te verhogen. Effectief aanwerven betekent aanwerven om de gewenste werkcultuur te behouden of te verbeteren. Personeelsmanagement betekent mensen laten vertrekken die niet achter de houding en de waarden staan die je persoonlijk wilt hooghouden. Vertaling: Als iemand de cultuur niet naleeft, en het onwaarschijnlijk lijkt dat hij dat in de toekomst wel zal doen, moet jouw doel zijn een manier te vinden om hem of haar te helpen over te stappen naar een andere situatie waar iedereen gelukkiger zal zijn. En als ze weg zijn, en je neemt mensen aan voor de nu openstaande positie, zorg er dan voor dat je ze aanneemt voor een sterke culturele match, niet alleen voor vaardigheden en achtergrond. Wanneer je de culturele betrokkenheid verhoogt, verhoog je de prestaties van het team!

Als je deze 6 praktijken consequent uitvoert, dan zal je merken dat je goed gepositioneerd bent om jouw verkoopteam te laten groeien - en, bij uitbreiding, het ganse bedrijf.

Succes