Beter luisteren door deze obstakels weg te werken.

Herinner je je het spelletje uit je kindertijd, de jeugdbeweging waarbij je iemand een zin toefluisterde en hem vroeg die door te geven? Tegen de tijd dat het de vierde of vijfde persoon bereikte, was de betekenis van de oorspronkelijke zin verloren gegaan! Wij hadden er veel plezier mee, maar in een verkoopgesprek kan het zuur smaken.

Het aanleren van goede luistervaardigheden zal managers, verkopers en klanten vooruit helpen. Dit is de sleutel tot het bieden van een eersteklas ervaring bij elk contactmoment van verkoper tot koper, maar ook mens tot mens.

Ben je een goede luisteraar? De meeste mensen zullen "ja" antwoorden op deze vraag. Maar in werkelijkheid komt er meestal veel meer bij kijken. Voor de meesten van ons betekent het beheersen van de vaardigheid van het luisteren het wegnemen van een aantal wegversperringen.

Hier zijn 3 van zulke wegversperringen:

1. De eerste en misschien wel de meest afschrikwekkende blokkade is de overtuiging dat je de situatie al kent of begrijpt. In verkoopgesprekken worden dezelfde problemen vaak herhaaldelijk aangekaart. Voordat de klant door zijn eerste zin heen is, hebben vele verkopers al conclusies getrokken over het probleem en de oplossing.

2. Een andere wegversperring is een defensieve houding. Veel verkopers willen argumenteren, discussiëren en verdedigen in plaats van empathisch naar de klant te luisteren. Een andere uiting van defensieve houding is competitief zijn en alleen luisteren tot een pauze, wanneer zij kunnen inspringen en hun eigen ego bevredigen door te laten zien hoe slim ze zijn.

3. Een derde wegversperring is passief zijn. Het is niet genoeg om naar je klanten te luisteren - je moet bewijzen dat je luistert. Dat doet je met actieve luistervaardigheden: bevestigende vragen, oogcontact, lichaamstaal en tonaliteit.

Luisteren wordt wel de hoogste vorm van respect genoemd. Wanneer een klant hulp zoekt of boos is, kan het nodig zijn dat hij zijn probleem ongestoord kan uiten. Te snel met een oplossing komen kan nog meer frustratie veroorzaken. Loop niet vooruit op de zaken. Laat mensen hun behoeften uitleggen en stel dan verduidelijkende vragen. Je denkt misschien dat je weet wat ze nodig hebben, maar als je hen niet de kans geeft om het uit te leggen, kan je het mis hebben en tijd verliezen.

Luisteren is een activiteit die wordt gedaan met alle vormen van communicatie - stilte, tonaliteit, gesproken woorden en lichaamstaal. Het wordt gedaan met een laser focus op meer dan horen - het wordt gedaan voor betekenis en begrip. Soms is wat niet gezegd wordt, het belangrijkst. Vaak wordt de bedoeling volledig gemist vanwege een persoonlijke agenda of omdat een antwoord wordt geformuleerd zonder te luisteren.

Daarom is het zo belangrijk dat je je bewust wordt van je tekortkomingen bij het luisteren. Zodra je dat doet, kan je beginnen te werken om meer respectvolle luistervaardigheden te  ontwikkelen - vaardigheden die het mogelijk maken voor jou om je relatie met de prospect/klant te verbeteren.