Laten we eerlijk zijn. Mensen in het algemeen blijven graag hangen in hun comfortzone, dingen doen waarbij ze zich gemakkelijk en comfortabel voelen. Dus ook verkopers mijden gedrag (activiteiten) dat ongemak creëert, ook al kan het leiden tot betere prestaties. Feit is dat alle groei en veel van hogere prestaties zich buiten onze comfortzone bevinden. En om te slagen moeten we onze overtuigingen en gedrag strekken.
De meeste verkopers weigeren de noodzaak van verandering te aanvaarden, tenzij er een catastrofale gebeurtenis is waardoor ze anders over hun situatie gaan denken.
Er is een oud gezegde, populair onder effectieve sales coaches: "Verkopers veranderen alleen als de pijn om hetzelfde te blijven groter is dan de pijn van de verandering."
Wanneer verandering groei ondersteunt, is verandering geen lichtschakelaar die aan en uit gaat, maar eerder een regelaar die de verkoper geleidelijk overzet naar een nieuwe, meer gewenste toestand.
Elisabeth Kübler-Ross ontwikkelde het model van de vijf stadia van rouw om mensen te helpen om te gaan met persoonlijke trauma's en rouwverwerking. Deze vijf stadia - ontkenning, woede, onderhandeling, depressie en aanvaarding - worden typisch toegepast op mensen die te maken hebben met dood, sterven of catastrofaal verlies.
Collega Sandler trainer Bill Bartlett heeft in zijn boek “The Sales Coach’s Playbook” het Kübler-Ross model vertaald in vier "overgangsfasen”: ontkenning, weerstand, verkenning en betrokkenheid.
De sleutel tot het helpen van verkopers om door deze vier stadia te bewegen is begrijpen waar de verkoper zich nu bevindt in termen van de vier stadia en hem vervolgens helpen door elk stadium te bewegen om het momentum te krijgen dat nodig is om de noodzakelijke veranderingen te maken.
De meeste traditionele coaching mislukt omdat de coach verwacht dat de verkoper de coaching sessie begint met een bereidheid om gedrag te onderzoeken en zich bezig te houden met het wijzigen van overtuigingen. Deze benadering negeert de realiteit dat veel verkopers de noodzaak tot verandering ontkennen en zich ertegen verzetten (ongeacht wat ze zeggen om een manager een plezier te doen) en zelfgenoegzaam zijn over de resultaten die ze momenteel behalen.
In de eerste stadia van coaching moet de coach de verkoper helpen om van de stadia van ontkenning en weerstand naar het gebied van verkenning te gaan, wat het stadium is waar echte groei zal plaatsvinden. Dit vergt geduld en oefening...maar het is de enige betrouwbare strategie om verkopers te helpen voor zichzelf te beslissen dat de tijd is gekomen om buiten hun comfortzone te treden.
Succes
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
Laat een opmerking achter