Het DNA van een professionele verkoper

Mocht je als manager het DNA van een professionele verkoper kennen, dan zal je dat waarschijnlijk willen klonen. Bij Sandler hebben we drie elementen geïdentificeerd die deel uit maken van het DNA van een verkoper en garant staan voor succes in de verkoop. 

We noemen het G.H.T., en het staat voor:

1. Gedrag
2. Houding
3. Techniek

De meeste verkooptrainingen richten zich op slechts één element: techniek. Verkopers leren de nieuwste technieken voor koud-bellen, het pareren van bezwaren of het sluiten van een verkoop. Eens de training voorbij is, kunnen ze zelfs proberen om ze toe te passen. De resultaten zijn echter van korte duur. Niet omdat de technieken geen waarde hadden, maar omdat ze niet pasten bij het gedrag van de verkoper of bij de perceptie van de verkoper van wat hij kon bereiken. (Houding)

Techniektraining zonder gedrags- en houdingstraining kan op korte termijn je verkoop verhogen, maar techniektraining alleen zal je niet naar de top brengen. Het probleem is dat de techniek, of de "mechanische" kant van verkopen, relatief gemakkelijk te leren is, maar veel moeilijker in de praktijk te brengen. Waarom? Omdat verkopen vooral conceptueel is, niet technisch of mechanisch. Conceptueel gezien moet je je comfortabel voelen bij het integreren van deze technieken in jouw eigen persoonlijkheid.

Bij Sandler geloven we dat de echte definitie van succes is wanneer je succesvol bent in het verbinden van Gedrag (Het Wat), Houding (Het Waarom) en Techniek (Het Hoe).

Hieronder vind je een aantal punten die je helpen bij het verbinden van de drie elementen:

Gedrag

• Vraag (vaak) om doorverwijzingen, zelfs als je een nee krijgt
• Oefen en speel rollenspellen met collega’s, manager die verantwoording willen afleggen.
• Integreer verschillende prospectie-activiteiten in jouw dagelijkse schema
• Wees altijd kwalificerend (en diskwalificerend) bij elke interactie met een klant
• Wanneer je goed en streng kwalificeert, is afsluiten gemakkelijk
• Gebruik actief luisteren om een band op te bouwen met relaties - nieuwe en oude
• Gebruik ontwapenende eerlijkheid om jezelf te onderscheiden en vertrouwen op te bouwen
• Vraag vroeg en vaak naar pijnpunten
• Bied oplossingen aan in plaats van producten te verkopen
• Ontdek en begrijp pijn eerst volledig.

Houding

• Zie jezelf als een gelijke in alle (zakelijke) interacties met klanten
• Voel je comfortabel bij het professioneel opkomen voor jouw recht op een open en eerlijke communicatie
• Zoek naar begrip
• Je waarde als professionele verkoper wordt meer bepaald door de hoeveelheid informatie die je verzamelt dan door de hoeveelheid informatie die je verstrekt
• Stap buiten je comfortzone
• Professioneel groeien vereist de bereidheid om nieuwe dingen te proberen en je ongemakkelijk te voelen
• Nee is OK. Geef jezelf en jouw klant toestemming om nee te zeggen.
• Een klant vroegtijdig diskwalificeren houdt de pijplijn schoon.

Techniek

• Gebruik Up-Front Contracten om gedeelde doelen en verwachtingen vast te stellen
• Doel - Tijd - Rollen (Koper & Verkoop) - Resultaat (te nemen beslissingen of te bereiken conclusies)
• Gebruik De Pijn-Trechter om de persoonlijke pijn bloot te leggen
• Gebruik verhalen van derden om geloofwaardigheid te vestigen als een betrouwbare adviseur
• Laat jouw verhalen van derden voorbereiden en oefenen
• Gebruik omkeren als onderdeel van jouw kwalificatieproces om de intentie verder te begrijpen
• Gebruik verzachtende verklaringen bij je omkeringen
• Anticipeer op veelvoorkomende opmerkingen en bezwaren
• Bereid uw gesprekstrajecten voor en oefen ze
• Gebruik de Thermometer techniek om begrip, betrokkenheid, enz. te meten
• Op een schaal van 1 tot 10, hoe beoordeelt u...
• Voel je op je gemak bij het bespreken van budgetten

Vaak bevinden verkopers zich in een sleur, niet in staat om door te breken naar een hoger prestatieniveau. Ze worden zelfgenoegzaam met de huidige prestatie of associëren eigenwaarde (houding) met prestatie en als de prestatie niet goed is, handelen ze naar hoe ze zich voelen. Er is een onbewuste voorkeur voor de huidige situatie. Dit wordt een Status Quo Bias genoemd. Het is wat verkopers ervan weerhoudt om hun gedrag en prestaties te verbeteren. Je hoeft niet vast te houden aan de status quo. Je kan altijd verbeteren, als je dat wilt.

Probeer je echt een betere versie van jezelf te worden? Heb je het juiste gedrag aangenomen? Doe je de juiste dingen, elke dag? Worstelende verkopers vermijden vaak de dingen die hen uiteindelijk succesvol zullen maken. Voorbeeld: Je weet dat je een gevulde pijplijn nodig hebt, maar je wilt geen prospectie doen.

Houd je houding je tegen? Geloof je bewust of onbewust dat je niet het type persoon bent om op topniveau te presteren? Is verbetering geen deel van jouw persoonlijkheid? Voorbeeld: Je kan meer omzet per deal binnenhalen door grotere prospecten aan te spreken, maar je doet dat niet omdat je niet gelooft dat je op dat niveau thuishoort.

Als je niet over de juiste technieken beschikt om dingen correct te doen, zal je niet het succes hebben waarnaar je verlangt. Voorbeeld: Als je tijd verspilt met het najagen van prospecten die zich jouw oplossingen niet kunnen, willen of kunnen veroorloven, kwalificeer je jouw kansen niet goed of streng genoeg.

Gedrag, Houding en Techniek zijn allemaal even belangrijke onderdelen van de Succesdriehoek.

Onderzoek jouw verkoopproces. Heb je het gevoel dat je elke dag de juiste dingen doet om jouw prestaties te verbeteren? Ben je uitgerust met de juiste technieken om jouw prospecten op de juiste manier te kwalificeren? Vertoon je de juiste houding en mentaliteit van een winnaar?

Om meer te leren over de Succes Driehoek, beluister deze podcast