Wil je ook een ervaren verkoper?

Regelmatig word ik aangesproken voor: “Chris, jij komt in contact met commerciële mensen. Als je een goede verkoper kent, dan mag je hem eens doorsturen”. Zonder in detail in te gaan wat een ‘goede’ verkoper betekent, kan ik het woord ‘goed’ vervangen door ‘ervaren’.

Een uitspraak, die toegewezen wordt aan Einstein, zegt: “de enige bron van kennis is ervaring”.

Ervaring wordt beschreven als:

1.  Alles wat je hebt meegemaakt; dat wat men leert door belevenissen.
2.  Een vorm van kennis, door ondervinding geleerd te hebben.
3.  Een reflectie uit observatie en betrokkenheid bij bepaalde processen
4. Kennis hebben van de gebruikelijke gang van zaken

Nu wat is een ervaren verkoper?

•  Anciënniteit: 20 jaar ervaring of 1 jaar ervaring 20 keer?
•  Kennis van bepaald product, klantensegment, regio, land?
•  Binnendienst vs. buitendienst
•  …

Er is geen eenduidige beschrijving mogelijk van een ervaren verkoper. De reden hiervoor is dat verkopen ‘context specifiek’ is. Het hangt af van het type product, van het type klant en waar men verkoopt. De opmerking tijdens trainingssessies “ja maar bij ons werkt dat niet” is dan misschien toch gerechtvaardigd? Nee hoor, dit laatste heeft eerder met sector- en/of bedrijfsblindheid te maken.

Waarom wil men een ervaren verkoper?

Men gaat ervan uit dat een ervaren verkoper snel(ler) inzetbaar is en vlug(ger) resultaten op zal leveren. Ook denkt men dat het hogere loon dat men aan een ervaren verkoper moet betalen lager zal zijn dan uitgaven voor opleiding en training voor een niet-ervaren verkoper. Dit is in veel gevallen een valse veronderstelling.

Verhalen zijn gekend waarbij een topverkoper van firma A, faalt bij firma B.

Het zijn niet alleen de interacties van de verkoper met klanten die zijn succes of mislukking zullen bepalen maar ook zijn relaties met andere verkopers en medewerkers binnen het bedrijf. Wanneer een persoon bedrijf ABC verlaat, laat hij dat allemaal achter en moet hij het opnieuw hieraan beginnen.

Hoe kan je kan nagaan of iemand over de nodige ervaring beschikt?

Verkopen is een modellerend gedrag. Als manager kan je bepalen welke gedragingen, activiteiten een verkoper moet uitvoeren om succesvol product x in markt y met strategie z te verkopen. Bij je gesprekken moet je vergelijken en nagaan of de ‘ervaren’ verkoper die gedragingen, activiteiten kent en ook wil en kan uitvoeren. En daarnaast of de cultuur waarin hij gewerkt heeft overeenstemt of afwijkt van jouw bedrijf.

Ervaring is een belangrijk criterium bij een aanwerving. Dus zorg dat je weet waar je naar op zoek bent. Want wees er zeker van dat de kandidaat het niet mee brengt.