Reageer je of antwoord je?

Horen versus luisteren is ook zoals reageren versus antwoorden.

Tijdens onze sessies spreken we hier veel over. Mensen horen wat een ander zegt, maar ze luisteren niet altijd.

Hierdoor gaan ze reageren in plaats van te antwoorden. En bij een antwoord geldt deze regel:

Het gaat er niet om wat je zegt, het gaat erom hoe je het zegt.

Het maakt niet uit of we het hebben over verkoop, management, of zelfs je persoonlijke leven. Tonaliteit en lichaamstaal spelen een grote rol! En zelfs dan, moet je ervoor zorgen dat je antwoord, niet reageert.

Volgend verhaal illustreert dit heel mooi.

Onlangs waren er bij een klant twee werknemers met een communicatieprobleem. De klant vroeg aan de eerste werknemer wat er was gezegd en hij vertelde de woordenwisseling.

Vervolgens ging hij naar de andere werknemer, vroeg hem wat er was gezegd, en hij antwoordde met precies dezelfde woorden!

Toen stelde hij een geweldige vervolgvraag.

"Zei je dat tegen de andere persoon op dezelfde manier als je dat net tegen mij zei?"

"Wat bedoel je?" antwoordde hij.

"De woorden komen overeen, maar hoe zei je het eigenlijk? Hoe stond je? Hoe was je lichaamstaal? Welke tonaliteit gebruikte je?"

Er was een korte pauze, gevolgd door, "Oh..."

Het besef was doorgedrongen!

Natuurlijk is bewustwording slechts de eerste stap. De volgende stap is dat beide partijen 100% controle hebben over het gesprek.

Je kunt je afvragen, "Hoe kunnen beide partijen 100% controle hebben over de andere persoon?"

Natuurlijk, je kunt niet controleren wat iemand anders doet. Je kunt echter wel 100% controle hebben over jezelf.
Je kunt 100% controle hebben over wat je zegt, hoe je het zegt, lichaamstaal en toon, maar je hebt absoluut geen controle over wat een ander zegt of hoe hij het zegt. Je kunt echter wel bepalen of je reageert.

Als je je in die situaties gedraagt als een kritische ouder, dan reageer je gewoon. Als iemand je boos maakt, ga je in de defensieve modus. Als iemand je slaat, sla je terug.
Reageren houdt meer in dat je even ademhaalt en jezelf afvraagt: "Oké, wat bedoelden ze daar nu echt mee? Willen ze mij boos maken?"

Heel vaak in de verkoopgesprekken, is het verbazingwekkend hoe vaak de verkoper reageert op iets wat de prospect doet.

"We hebben slechte commentaren gehoord over dit product."

Ze reageren boos, "Wat bedoel je met je hebt slechte commentaren gehoord over het product!?"

Ze hebben het verpest! Een echte reactie zou zijn geweest: "Van wie hebt u die slechte commentaren gehoord. Zou je bereid zijn te delen wat je gehoord hebt?" Of misschien, "Moeten we nog verder praten?"

Dan heb je geantwoord, niet gereageerd. Dat is waar je 100% controle hebt over het gesprek.