Eén van de redenen waarom verkopers op zoek gaan naar ander werk, is omdat het niet klikt met hun baas. De onderliggende reden is dat managers de fout maken om managen te zien als coachen. In feite zijn het twee verschillende rollen. Hieronder worden de belangrijkste verschillen belicht.
|
Manager (ook gekend als Supervisor) |
Coach |
|
Creëert een omgeving van vertrouwen en verstandhouding. Stelt doelen en verwachtingen in op basis van professionele en persoonlijke doelstellingen. |
Creëert een omgeving van vertrouwen en verstandhouding. Creëert een sfeer van volledige transparantie, ondersteund door het vertrouwen van veiligheid. De relatie is gebaseerd op het gedeelde doel om het succes van de verkoper te waarborgen. De veilige omgeving ondersteunt de nieuwe dingen van de verkoper die in het begin misschien niet comfortabel zijn. |
|
Samenwerkend maar met gezag. Stelt en bewaakt deadlines en prestatiedoelstellingen. De verkoper rapporteert aan de manager. Uiteindelijk heeft de manager de leiding. |
Samenwerkend maar gereserveerd. Door samen te werken stellen de verkoper en de coach doelen, maken een actieplan en komen overeen gesprekken te openen voor het delen van gedachten over waar de verkoper in het proces is. De coach benadrukt dat de zelf-ontdekking van de verkoper de sleutel tot groei is. |
|
Houdt toezicht op specifieke prestatiegerelateerde activiteiten. Corrigeert de verkoper wanneer deze niet op de juiste weg is. |
Houdt geen toezicht op specifieke prestatie-gerelateerde activiteiten. Streeft ernaar om de verkoper zover te krijgen om deze uit te voeren en om de verkoper te laten inzien en actie te ondernemen op gebieden waar er ruimte voor verbetering is. |
|
Vooral gericht op resultaten. Heeft de neiging om een sterke cijfer/ analytische focus te hebben. Beoordeelt succes en omzet, vaak op korte termijn. |
Gericht op het identificeren van interne obstakels. Wil de verkoper helpen ontdekken wat mogelijk in de weg staat van de gewenste resultaten. Gericht op additionele groei. |
|
Zakelijk. Heeft geen behoefte aan eerlijke, vertrouwelijke een-op-een-dialoog met verkoper. |
Moet weten. Vereist eerlijke, vertrouwelijke een-op-een dialoog met verkoper. De rol van een coach in dit opzicht is vergelijkbaar met die van een arts. |
|
Beperkte tijd voor discussies |
Uitgebreide tijd voor discussies. |
|
Vertrouwt niet op rollenspel. (Maar dit is afhankelijk van de manager.) |
Gebruikt rollenspel als onderdeel van coaching-discussies over het versterken van vaardigheden |
|
Groep gericht. Sterk gericht op vergaderingen in groep. |
Individueel gericht. Vereist een-op-een gesprekken. |
Beide rollen zijn belangrijk om voor het bereiken van zowel individuele als groepsdoelstellingen. Beide vereisen ook sterke interpersoonlijke en communicatievaardigheden. En beide kunnen uitgevoerd worden door dezelfde persoon. De doelen, methodieken en opbouw van de gesprekken zijn echter heel sterk verschillend.
luister naar deze (engelse) podcast over coaching en verbeter de resultaten van je verkopers.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
Laat een opmerking achter