Wil je ook een sterke onderhandelaar zijn?

Bent u ooit aan een onderhandeling begonnen en had u het gevoel dat u geen poot had om op te staan?

En de andere kant van de tafel? Bent u ooit in zo'n sterke positie geweest dat als uw tegenpartij bezwaren maakte of iets vroeg, u wist dat u niet hoefde toe te geven?

Hoe dan ook, wat u hebt ervaren was die opmerkelijke onderhandelingskracht die bekend staat als "hefboomwerking". Invloed in onderhandelingen is als de onderstroom bij het strand. We zien het niet aan de oppervlakte, maar het trekt krachtig onder ons.

We kunnen op verschillende manieren invloed krijgen of verliezen. Maar als we ons niet bewust zijn van gebieden waar we invloed kunnen krijgen in de onderhandeling, missen we kansen.

Er zijn acht mogelijke bronnen van hefboomwerking die in elke onderhandelingssituatie aanwezig zijn. Het is belangrijk dat U alle acht bronnen begrijpt en maximaliseert.

1. Tijd

Mijn persoonlijke keuze voor de eerste hefboom is altijd tijd. Tijd omvat zowel de vraag wanneer iets gebeurt in uw wereld als de vraag hoe kan, wat er in uw wereld gebeurt,  worden gecoördineerd met dingen die gebeuren in de wereld van uw onderhandelingspartner.

Tijd beheerst alles in het zakenleven. Hoe beter u begrijpt hoe tijd en timing u en uw onderhandelingspartner beïnvloeden, hoe beter u de frequentie van uw besprekingen strategisch kunt bepalen. Dit zal op zijn beurt de algemene impact ervan vergroten. Ik heb managers en verkopers in de val zien lopen om van tijd een verplichting te maken, omdat zij zichzelf te veel onder druk zetten om de deal voor het einde van de maand/kwartaal rond te krijgen. Naarmate het einde van de toegekende tijd dichterbij komt, beginnen ze kortingen aan te biedien en komen ze maar al te vaak wanhopig over.

Om uw positie met betrekking tot de tijd te versterken, moet u uw bezorgdheid over het tijdstip waarop de deal rond is, bagatelliseren, ongeacht de druk waaronder u persoonlijk staat. Begin daarnaast betere vragen te stellen over de tijdschema's van de koper.

Bijvoorbeeld:

"Wanneer wilt u dit [systeem, project, enz.] voltooid hebben?"
"Waarom tegen die tijd?"
"Wat gebeurt er als het dan nog niet klaar is?"

Het blijft me verbazen hoeveel verkopers dit soort vragen niet vroeg in het proces stellen - en daardoor een belangrijke kans missen om invloed uit te oefenen.

2. Geloof

Zou u uw eigen product of dienst kopen tegen de prijs die u vraagt? Gelooft u, in uw gevoel, dat uw eigen tijd, aandacht en expertise het bedrag waard is dat u ervoor vraagt?

Als je niet zeker bent, dan zal je overtuigingssysteem je vermogen om standvastig te zijn in een onderhandelingssituatie in de weg staan.

Je overtuigingssysteem is ofwel een pluspunt of een nadeel. Als het een nadeel is, wil je misschien de realiteit om u heen en de gedachten die tussen je oren circuleren eens nader bekijken. Totdat je overtuigingssysteem is opgewaardeerd tot waar het moet zijn, zul je waarschijnlijk wankelen in onderhandelingssituaties.

Zoals David Sandler het beroemd zei: "Je verdient op dit moment precies wat je gelooft dat je waard bent, geen cent meer of minder."

3. Behoefte

Behoefte is een krachtige factor in onderhandelingen die nauw samenhangt met de pijn die je kunt blootleggen - de emotionele afstand tussen waar de koper nu is en waar hij wil zijn.

De recente opstoot in de energieprijzen heeft mensen bewuster gemaakt van de behoefte van energie en hoe ze ermee omspringen. Adviezen en tips zijn welkom om de kost naar beneden te drukken, zelfs als er aan comfort moet worden ingeboet.

Hoe hard heeft uw prospect of tegenpartij nodig wat u te bieden heeft? Als de persoon waarmee u onderhandelt besluit niet met u te werken, wat is dan hun volgende beste alternatief? Weet u dat?

Laten we doen alsof u deze verkoop moet sluiten om uw cijfers te halen, uw baan te behouden, in zaken te blijven, wat dan ook, en uit uw gedrag leert uw onderhandelingspartner dat. Gefeliciteerd: Je hebt een verplichting gecreëerd. Natuurlijk zal een ervaren onderhandelaar van deze dynamiek profiteren als hij een hefboomwerking heeft in termen van behoefte.

4. Emotie

Mensen kopen emotioneel en rechtvaardigen hun beslissingen vervolgens logisch.

Dit patroon is duidelijk in elk geval van wroeging van de koper. Mensen worden emotioneel aangetrokken, en zodra de emoties een beetje afnemen, komt de intellectuele kant van hun hersenen in actie en besluiten ze dat ze een onverstandige beslissing hebben genomen.

Uw vermogen om uw emoties onder controle te houden tijdens een onderhandeling kan een enorm hefboomeffect hebben. Als je weet wanneer en hoe je afstand kunt nemen van impulsieve, emotionele reacties - vooral als dat het soort reactie is dat een ervaren onderhandelaar hoopt uit te lokken - kun je beter nadenken, de dingen in het juiste perspectief plaatsen en met de juiste tactieken en strategieën reageren.

5. Relatie

Zou u waarschijnlijk harder of makkelijker onderhandelen met iemand die u echt heel goed kent?
Natuurlijk zullen sommige mensen keuzes maken die een uitzondering blijken te zijn, maar de betrouwbare regel die ik heb zien spelen is dat hoe meer ik iemand ken en vertrouw, en hoe meer zij mij kennen en vertrouwen, hoe minder waarschijnlijk het is dat zij grote concessies van mij verwachten. De kans is veel groter dat zij vinden dat zij al een eerlijke deal krijgen van iemand die zij kennen en vertrouwen. Zij willen de relatie met mij ondersteunen en in stand houden.

6. Begrip

U hebt misschien niet gedacht dat 'begrip' een bron van hefboomwerking is, maar het is een krachtige bron.
Kunt u zich verplaatsen in de wereld van uw tegenpartij en hun standpunt, hun bedrijf, hun bedrijfstak, hun markt en hun motieven begrijpen? Als zij een bepaalde onderhandelingspositie innemen, begrijp je dan waarom ze die positie innemen? Begrijp je het soort schaakzetten dat hun management probeert te maken? Begrijp je hun missie?

Ja, dit alles is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Om op dit gebied invloed te krijgen moet je wat onderzoek doen en wat tijd besteden aan onderzoek. Maar ik denk dat het een investering is die veel kan opleveren.

Het komt allemaal neer op effectief vragen stellen. Vragen die u en de andere persoon helpen om het probleem in zijn huidige vorm te "kwantificeren”" - dat wil zeggen, uit te zoeken hoeveel het onopgelost laten ervan u eigenlijk kost - zijn hier bijzonder belangrijk.

7. Eigenaarschap

Eigenaarschap betekent een persoonlijke, emotionele investering in de specifieke oplossing die wordt voorgesteld of besproken. U krijgt in elke onderhandelingssituatie meer invloed wanneer de andere partij haar vingerafdrukken zet op de oplossing die wordt ontwikkeld - door een suggestie of herziening te doen, door anderen in hun organisatie te vragen feedback te geven, of door een eigen idee toe te voegen aan een van uw ideeën. Effectieve onderhandelaars zijn goed in het vragen naar vingerafdrukken.

Voordat u een formele aanbeveling doet, moet u zich afvragen: is enig deel van wat u gaat voorstellen mede door u en de prospect gecreëerd, zodat beide partijen er eigenaar van zijn? Als het antwoord nee is, geeft u uw invloed op.

8. Vaardigheid

Uw eigen niveau van vaardigheid, vertrouwdheid en comfort op het gebied van onderhandelen is een enorm potentieel hefboomeffect. Wanneer u onderhandelt met een onderhandelaar die veel ervaring heeft, zal uw beste scenario waarschijnlijk zijn dat u op dit gebied evenveel invloed krijgt. Beschouw dat als een soort overwinning - je speelt tenminste niet in het nadeel.

Onderhandelen is een vaardigheid. Het kost tijd, oefening en doorzettingsvermogen om er een fase van meesterschap mee te bereiken. Zoals alles waar je ooit goed in bent geworden, zul je er tijd in moeten steken als je je vaardigheidsniveau wilt maximaliseren. Vraag uzelf dus af: wanneer hebt u voor het laatst onderhandelen geoefend? Er zijn misschien veel meer mogelijkheden om te oefenen dan u nu benut.

Hier komt het op neer: Hoe meer je weet over de acht gebieden van invloed, en hoe duidelijker je bent over waar je eigenlijk invloed hebt, hoe beter je onderhandelingsresultaten zullen zijn.