Hoe verkoopvriendelijk is uw CRM?

Er zijn een aantal dingen die u kan doen om ervoor te zorgen dat uw CRM (Customer Relationship Management) -tool een geweldige, verkoopvriendelijke bron is, die door iedereen in uw team wordt omarmd... in plaats van iets dat mensen niet graag gebruiken. Hier zijn vijf eenvoudige tips die verkoopleiders in vrijwel elke branche kunnen helpen om die overgang te realiseren.

1. Opruimen.

Een belangrijke prioriteit is ervoor te zorgen dat uw CRM bijhoudt wat u nodig hebt, niet wat anderen willen. Wat betekent dat? Vaak, wanneer een CRM wordt geïmplementeerd in een organisatie, hebben verkoopleiders een vrij korte lijst van must-haves ... en dan begint het management mee te wegen, en mensen van andere afdelingen worden erbij betrokken. Op een of andere manier verdriedubbelt die must-have lijst dan in omvang om een heleboel "nice-to-haves" toe te voegen waar u als verkoopleider niets mee te maken hadden. Het probleem met deze aanpak is dat de informatie waar het management om vraagt soms nauwelijks wordt gebruikt, maar het vereist wel dat verkopers enorm veel tijd besteden aan het invullen van de informatie - soms drie of vier keer zo veel moeite. En verkopers zien of begrijpen meestal niet hoe datgene waar ze om gevraagd worden past in het geheel van de business. Daarom verzetten ze zich. Dus, geef weerwerk aan het management wanneer het mogelijk en gepast is om dit te doen. Maak het CRM overzichtelijk! Volg alleen de zaken die van vitaal belang zijn. Als het management een sterk argument wil aanvoeren om iets op te nemen, kunt u dat toevoegen zodra u het erover eens bent dat er echt een duidelijke business case te maken is. Op dat moment kunt u die business case in één-op-één- en teamgesprekken met uw team delen, zodat ze weten waarom u de informatie nodig hebt.

2. Stem het CRM af op uw verkoopproces.

Wij stellen regelmatig vast dat weinig bedrijven een gedrukt verkoopproces hebben. Het is echter schokkend wanneer bedrijven wel de moeite nemen om hun verkoopproces op papier te zetten, en vervolgens een CRM opzetten dat niet in overeenstemming is met dat proces! Het verkoopproces wordt geschreven door de verkoopploeg, en het CRM-pakket wordt opgezet door de IT-afdeling en enkele verkopers om dat proces te ondersteunen. Soms is er een echte disconnectie. Het verkoopproces moet worden weerspiegeld in het CRM. Wanneer verkopers gegevens meten die niets te maken hebben met het sluiten van een verkoop, kunnen ze gemakkelijk concluderen dat de informatie waar ze om worden gevraagd niet echt wordt gebruikt, en dat het verzamelen en invoeren ervan tijdverspilling is.

3. Gebruik het CRM in het dagelijks leven, niet alleen als een nalevingsinstrument.

Begin het CRM te gebruiken in uw debriefingsessies en uw pijplijn discussies. In feite zou u de CRM-tool zo vaak mogelijk moeten gebruiken en ernaar verwijzen wanneer u met uw verkopers spreekt. Verkoopleiders die het CRM alleen als een nalevingsinstrument gebruiken, komen onvermijdelijk in een eeuwenoud dilemma terecht: Wat zal ervoor zorgen dat de verkopers dit gaan gebruiken? Sommige leiders denken misschien zelfs: Wat als ik gewoon de loonopslag niet geef totdat ze het gebruiken? Dat is niet de aanpak die u wilt kiezen. Het niet willen gebruiken van het CRM-pakket is vaak een symptoom van een groter probleem: ofwel zien de verkopers er geen waarde, ofwel gebruikt u de tool voor niets anders dan "controle". Hoe dan ook, waarom zouden ze er tijd en energie in willen steken om het te vullen met informatie? Verkopers hebben de neiging te denken dat hun toegevoegde waarde voor de organisatie ligt in de informatie die in hun hoofd is opgeslagen. Daarom kunnen zij ervan uitgaan dat zij als het meest waardevol voor de organisatie worden gezien wanneer zij al die informatie voor zichzelf houden. Dat kortzichtige denken wordt versterkt wanneer wij als leiders het CRM niet gebruiken in onze dagelijkse gesprekken met verkopers.

4. Zorg ervoor dat uw CRM gekoppeld is aan content die verkopers willen en regelmatig zullen gebruiken.

Als u van plan bent om het CRM te gebruiken als uw enige bron van waarheid over wat er gebeurt met opportuniteiten, dan moet het CRM extra waarde bieden aan elk individu in uw verkooporganisatie. Dat betekent dat u het verkopers gemakkelijk wilt maken om relevante informatie uit het CRM te halen. U wilt niet dat ze naar een andere relevante bronnen zoals een “learning management system “moeten springen. Er kunnen bijvoorbeeld koppelingen in het CRM staan die verkopers laten zien hoe ze een gezamenlijk pre-call plan kunnen maken voor een teamverkoop. U kunt ook koppelingen aanbieden naar scripts, draaiboeken en andere relevante informatie die verkopers regelmatig gebruiken, zoals documentatie over verkoopprocessen. Waar het op neerkomt: Hoe minder verkopers hoeven te zoeken om te krijgen wat ze nodig hebben, hoe hoger de gepercipieerde waarde van de tool in kwestie.

5. Zorg ervoor dat het CRM zich richt op uitstapcriteria.

Een verkoopproces bestaat uit verschillende stadia. De uitstapcriteria identificeren precies wat er moet gebeuren voor een verkoper om een opportuniteit van de ene fase van het proces naar de volgende te brengen. Als u de uitstapcriteria voor elke fase van uw verkoopcyclus nog niet hebt geïdentificeerd, is het tijd om dat te doen. Iedereen in het team moet weten wat de uitstapcriteria zijn... en elke keer dat het CRM een opportuniteit van de ene fase naar de volgende verplaatst, moet dat zijn omdat de verkoper heeft aangetoond dat aan de uitstapcriteria voor de vorige fase is voldaan. Dit is hoe wij de zaken hier bij Sandler beheren. Wij staan niet toe dat verkopers van de ene fase naar de andere gaan in het CRM totdat aan de uitstapcriteria is voldaan! De sleutel om dit te laten werken is om alleen essentiële, niet-onderhandelbare items als criteria op te nemen. Overstelp het CRM (of de leden van het verkoopteam) niet met 50 of 60 items. Dat is te veel. Houd uw lijst van criteria eenvoudig, doelgericht en gemakkelijk te onthouden. Dit zal verkopers helpen om zelfvoorzienend te zijn: ze zullen precies begrijpen wat nodig is om verder te komen. Het CRM zal hen ook helpen beter te worden in het vragen naar de juiste informatie en de juiste volgende stappen tijdens verkoopgesprekken. Tot slot, maar zeker niet onbelangrijk, zal de focus op criteria de deal snelheid van uw team versnellen. Coach uw teamleden over de criteria op hetzelfde moment dat u hen coacht over het gebruik van het CRM!

Succes!