4 tips aan een sales manager voor een top 2022.

Door de aanhoudende corona pandemie is er heel wat gaande in de markten. Belangrijk is dat er in elk vakgebied een arbeidskrapte dreigt; er zijn meer banen dan sollicitanten. Dus is het belangrijk dat bedrijven hun goede mensen koesteren.

Dus hoe geeft je jouw team energie, houd je jouw beste mensen vast en zorg je voor een schitterend jaar? Hier zijn alvast vier tips om je voor te bereiden op het komende jaar.

1. Onderneem actie.

Wat heb je tot nu toe gedaan om ervoor te zorgen dat elk lid van je team volledig betrokken is? Je kan beginnen door mensen om hun mening en feedback te vragen. Laat ze hun mening geven over zaken die hen aangaan. Doe wat nodig is om van de werkplek, op kantoor of telewerk, een omgeving te maken waarin meer wordt samengewerkt.

Betrokkenheid betekent ook dat je op lange(re) termijn persoonlijke opleidingsplannen moet opstellen. Best stimuleer je jouw verkopers om nieuwe dingen te leren die ze zich in de loop van de tijd eigen kunnen maken.

Je weet dat er twee belangrijke redenen zijn waarom mensen een bedrijf verlaten: ofwel mogen ze hun manager niet, ofwel hebben ze niet het gevoel dat ze alles hebben geleerd wat ze kunnen leren om succesvol te zijn in hun rol. Zorg ervoor dat geen van beide van toepassing is op een medewerker.

2. Stel gedragsplannen op.

Het opstellen van een gedragsplan betekent het omgekeerde van het omzetdoel, zodat jij en de verkoper elk een duidelijk beeld hebben van wat ze moeten doen vanuit een gedrags- en actief perspectief, elke dag opnieuw, om het doel te bereiken.

Een van de meest voorkomende problemen klinkt als volgt: “Mijn verkopers kunnen scoren, maar ze breiden te weinig uit”. Vaak komt dit doordat de verkopers niet buiten hun comfortzone treden: het blijven werken met bestaande klanten is wat ze kennen, goed doen en willen blijven doen. Zoeken naar nieuwe opportuniteiten, niet zozeer.

Het persoonlijke gedragsplan, waarvoor de verkoper verantwoording moet afleggen (dagelijks en wekelijks), moet hem/haar uit hun comfortzone halen door zich te richten op de juiste activiteiten. Naast activiteiten gericht op het ontwikkelen van nieuwe opportuniteiten voor een product of dienst, moeten er activiteiten specifiek gericht zijn op het ontwikkelen van groei bij bestaande klanten.

Vergeet niet: het is ruwweg vijf keer gemakkelijker en kosten effectiever om extra producten en diensten te verkopen aan een bestaande klant dan om voor de eerste keer aan een nieuwe klant te verkopen.

3. Rollenspel

De meeste sales managers doen niet aan rollenspel, en dat is een grote fout. Bij Sandler geloven wij dat rollenspellen deel moeten uitmaken van de cultuur van elk verkoopteam. Door regelmatig een rollenspel te spelen kan je reageren op alle belangrijke problemen waarmee je verkopers geconfronteerd worden in de wereld van vandaag.

Door de pandemie heeft er zich een unieke situatieverschuiving voorgedaan in de markt. De standaardrespons- en gesprekstrajecten van kunnen achterhaald zijn.
Door rollenspellen kan je en jouw verkopers alle relevante obstakels en vragen die ze te horen krijgen sinds de pandemie, doornemen. Zo creëer je energie, vertrouwen en de overtuiging, wat de (potentiële) koper ook zegt, zij een antwoord zullen hebben dat zinvol is en de koper ertoe aanzet zich open te stellen.

Wanneer je rollenspel deel laat uitmaken van de cultuur van het verkoopteam, zal je merken dat de resultaten groeien.

4. Communiceer het waarom

Het gaat hier niet over de zogenaamde "grote waarom" missie van het bedrijf – maar ook over het "kleine waarom".

Wanneer je aan je medewerkers vraagt om zich aan te passen aan veranderingen (bijv. punt 2 en 3), leg dan de reden achter de verandering uit. Leg het waarom en hoe uit van wat je hen vraagt te doen. Leg uit hoe wat je wilt past in het algemene doel van de afdeling, bedrijf.

Als je mensen alleen vertelt wat ze moeten doen, minimaliseer je hun expertise. En die fout kan een grote negatieve impact hebben. Je wil je team behouden omdat ze goed zijn in wat ze doen. Geef ze de nodige achtergrondinformatie.

Vertel ze het "waarom" achter het "wat" als je iets vraagt.

Prettige feestdagen en hou corona buiten!