5 sleutelcomponenten van een prospectieplan

Wij hebben er al meermaals op gewezen dat prospectie de levenslijn is van een verkoper. Vele verkopers hebben het moeilijk met deze belangrijke taak. Om ervoor te zorgen dat je jouw prospectiedoelstellingen en uiteindelijk jouw verkoopdoelstellingen bereikt, is een prospectieplan van cruciaal belang.

Laten we eens kijken naar vijf belangrijke componenten voor uw prospectieplan.

Betaalde tijd versus niet-betaalde tijd

Het basisconcept hier is dat een deel van jouw prospectie bestaat uit het vinden van potentiële klanten, het maken van afspraken, het nakomen van die afspraken en het bedienen van klanten. Dit gebeurt wat wij bij Sandler noemen in jouw betaalde tijd (zijn activiteiten die geld opbrengen en betaald worden door de klant).

Het schrijven van voorstellen, het voorbereiden van gesprekken, het organiseren van uw contacten, het onderhouden van correspondenties en het doen van onderzoek. Dit gebeurt in zogenaamde (niet-betaaltijd).

Met andere woorden je betaalde tijd is de tijd wanneer je klant/prospect beschikbaar is voor jou. En die tijdstippen kunnen verschillen van sector tot sector. Maar dat hele concept is een fenomenaal concept, als je het gebruikt bij het maken van je prospectieplan en prospectiekalender.

Het gewoon weten telt niet. Kijk echt naar wanneer prospecten beschikbaar zijn en wanneer niet.

Het bijhouden van je huidige prospectie-activiteiten

Het bijhouden van je prospectie-activiteiten is soms de realiteitscheck of de schop onder je gat die je nodig hebt. Het vertelt je waar je meer van moet doen en waar je minder van moet doen. Het maakt je bewust van waar je misschien tijd aan het verspillen bent.

Bij voorbeeld: Ga na hoeveel afspraken je kan maken van eerste gesprekken aan de telefoon. Hoeveel doorverwijzingen je krijgt van bestaande klanten. Hoeveel nieuwe contacten gelijk via welke netwerkevenementen.

Tijd plannen

Na analyse van de prospectie-activiteiten moet je tijdsbestedingen hebben genoteerd in jouw agenda. Als je geen tijd uittrekt voor prospectie, is het heel gewoon dat er één, twee of meerdere dagen voorbijgaan waarop je de doelen niet zal bereiken die je van plan was.

En wat nog erger is, is wanneer een maand, zes maanden of een jaar voorbij zijn gegaan, en niets is er gebeurd. Het vastleggen van prospectieactiviteiten in jouw agenda voorkomt dat probleem.

Budget middelen

Om te prospecteren moet je ook over de nodige middelen beschikken. Dat kan geld zijn maar evengoed een softwarepakket. Wees echt eerlijk over jezelf voor wat betreft waar je middelen naartoe gaan, en kijk of het de beste investering is. Je middelen zijn niet onbeperkt.

Hou rekening met je echte leven

Onvoorziene dingen gebeuren altijd. Hou daar mee rekening wanneer je activiteiten plant, anders kan het fout aflopen. Zeker wanneer je niet tot de meest creatievelingen onder ons hoort.

De prospectieformule

Prospectie is de levenslijn van een verkoper. Maar hoe kan je er zeker van zijn dat je de juiste activiteiten op de juiste manier en met de juiste frequentie uitvoert? Deze prospectie-formule PDF kan je helpen bepalen hoe jouw prospectiekookboek eruit moet zien.

Haal hier je exemplaar en stel je eigen prospectieplan samen.

Succes!