Prospectie & Kwalificatie

In de loop der jaren hebben we bekwame verkopers gesproken die heel goed de pijn bij de prospect konden analyseren, en ook een mogelijk budget konden achterhalen. Doch de reden waarom deals worden uitgesteld, lange verkoopcycli en frustraties ontstaan, is dat de ‘Beslissingsstap’ buiten het verkoopproces wordt gelaten. Lees het onderstaande scenario dat zich steeds opnieuw afspeelt.

Door van thuis uit werken heeft videoconferencing de voorkeur als technologie om te communiceren met collega’s en klanten. Voor velen was het een eerste kennismaking en daardoor werden er soms fouten gemaakt. Kijk eens naar deze lijst met veelgemaakte fouten die gemaakt worden bij het gebruik van platforms waar video een optie is.

In de vorige blog heb ik geschreven hoe je tijdens deze crisis best kunt prospecteren. Het toepassen van verschillende technieken maakt dat wij meer tijd besteden met prospecten online. Dit geeft aanleiding tot een vraag: Wat zijn de beste manieren om met hen in contact te komen als een persoonlijk gesprek niet mogelijk is? Hier zijn vijf eenvoudige, effectieve stappen die je kan volgen.

Terwijl ik dit schrijf, zitten we momenteel midden in de COVID-19-crisis, die een enorme impact heeft en zal hebben op hoe wij zaken (gaan) doen. Zo ook voor verkopers. In tijden van tegenspoed of crisis is het gemakkelijk om ontmoedigd te raken en te stoppen met prospectie. 

Misschien heb je wel een van de volgende dingen gedacht of gezegd:

Een van de veel voorkomende vragen die gesteld worden in kennismakingsgesprekken en in trainingssessies is : “Hoe kan ik voorkomen dat een klant/prospect verdwijnt. Hij leek zo geïnteresseerd en vroeg me alles even op papier te zetten. Ik mocht volgende week contact op nemen. Ik deed wat hij vroeg, maar toen werd alles donker.”

In de vorige blog heb ik geschreven over het antwoorden op een vraag met een vraag. Om vragen te stellen gebruiken we onder andere de vragende voornaamwoorden: wie, wat, waar, wanneer, waarom en hoe. Hierbij wordt “waarom” als kritisch ervaren. Denk maar eens aan kinderen die over alles "waarom" blijven vragen.

Als ze het vragen en jij antwoordt, en ze vragen weer "Waarom?", betekent dit dat ze niet het volledige antwoord op hun vraag hebben. Ze zullen blijven vragen totdat ze het hele concept begrijpen of totdat de volwassene gefrustreerd raakt.

In gesprekken met verkopers horen we veel praten over waarde. Er worden veel kreten geroepen, die meestal alleen maar verwarring zaaien. Er is "waarde toevoegen" en "waarde leveren", waarvan we over het algemeen aannemen dat we het gewoon doen door in de wereld van onze klant te staan.  Dan is er nog de term “ toegevoegde waarde”. Dit is het uiteindelijke voordeel dat de klant zal ervaren van al onze inspanningen. Het probleem is dat geen van deze concepten voortkomen uit de klantervaring. Ze zijn allemaal door de verkoper gedefinieerd.

In de verkoop hebben we de neiging om niet diep genoeg te graven. Wanneer een prospect een probleem met ons deelt, springen we vaak vooruit naar een oplossing die bij het probleem lijkt te passen. Maar in werkelijkheid deelt de prospect de symptomen, niet het echte probleem! In plaats daarvan moeten we dieper graven om de ware pijn te ontdekken.

Als iemand je een visitekaartje geeft en zegt, "je moet deze persoon bellen", dan is het niet echt een doorverwijzing. Zonder meer informatie is het alsof ze je vragen koud te bellen. En koud bellen staat bij de meeste verkopers niet bovenaan op de lijst van favoriete prospectieactiviteiten, en soms kan die frustratie overslaan naar doorverwijzingen.

Je doel moet zijn om die lauwwarme doorverwijzing om te zetten in een zinvolle introductie.

Met de regelmaat krijg ik van mijn klanten en contacten deze vraag. Het antwoord is ja, maar het zijn andere resultaten dan als je 20 jaar geleden koud belde.

Toen ik startte als verkoper waren er zeer weinig opties om te prospecteren, koud bellen naar potentiële klanten was noodzakelijk. Veel bedrijven zijn gegroeid door de vele belletjes van verkopers. Dus het blijft moeilijk te suggereren dat het echt niet meer werkt.