Management & Leiderschap

Meten is weten. Dus zijn cijfers belangrijk om de prestaties van een medewerker op te volgen en te evalueren. Dit geldt voor alle afdelingen binnen een bedrijf.

Veronderstel nu dat als verantwoordelijke je maar één cijfer, één criteria zou mogen kiezen?

Verkopen via derde partijen of indirecte sales, ook  "Channel Sales" genoemd wordt door veel bedrijven, organisaties, firma's gekozen om hun producten en/of diensten aan te bieden. Hoe kan je zorgen dat je Channel Sales Management optimaal verloopt?

"Sales Enablement" is een nieuwe trend aan het worden. Wat is het? Waarom maakt het uit? Hoe werkt het? Wat kan jouw bedrijf ermee? Waar moeten je aandacht aan besteden?

In de laatste weken van het jaar zullen er evaluatiegesprekken worden gehouden en het houden van goede verkopers staat bovenaan de prioriteitenlijst van elke sales manager. Hoe beter je in staat bent om goede verkopers te inspireren en vast te houden, hoe gelukkiger en succesvoller je zal zijn. Hier zijn drie dingen waar je de nodige aandacht wil aan besteden zodat je de beste verkopers kan behouden.

Wij horen het regelmatig in gesprekken. "Het is allemaal wel interessant maar...sales training dat helpt niet. We hebben al verschillende opleidingen gevolgd en het resultaat is toch dat niet". En..

In een eerdere blog had ik al geschreven over de noodzaak van WIM’s (Wekelijkse Individuele Meeting). Door het één-op-één gesprek is ieder gesprek uniek. Iedere verkoper heeft zijn eigen prioriteiten en zijn eigen dynamiek, gebaseerd op zijn persoonlijkheid en ervaringen. Toch zijn er enkele belangrijke thema's om te behandelen tijdens de wekelijkse één-op-één ontmoeting met een verkoper.

Dit zijn de vijf kritische thema's:

Het managen van een salesteam is een van de moeilijkste taken in een organisatie. Als verkoopleider zie je de verkopers niet zo vaak als je zou willen, vanwege problemen met de workflow, strategische beslissingen of misschien zelfs factoren waarover je geen controle hebt, zoals een pandemie. Hier zijn dus drie tips die je kunnen helpen in het aansturen van op afstand.

Is het mogelijk om een verkoopteam "op basis van de cijfers" te managen?
Vele commerciële directeuren en sales managers proberen dit te doen. Ze stellen per verkoper een persoonlijk quotum vast en ze dringen eropaan dat het cijfer wordt gehaald. Ze houden het aantal afgesloten deals, bestellingen bij en proberen vervolgens de verkopers ter verantwoording te roepen door statusrapporten te eisen die hun pijplijn en het potentieel van elke prospect laten zien.

Het is geen geheim dat de vraag naar verkooptalent op een hoogtepunt is. Inmiddels heeft elke salesmanager een verhaal over een verkoper die plots en onverwacht naar een andere opportuniteit is vertrokken.

Het verlies van medewerkers heeft een echte impact - op het moreel van andere collega’s en op de bedrijfsresultaten. Onderzoek heeft aangetoond dat het meer dan 200.000 Euro kost om een verkoper te vervangen en tot vijf maanden om een openstaande betrekking in te vullen. Een laag verloop betekent dat er minder geld moet worden besteed aan het aanwerven van medewerkers, en een positievere teamcultuur die het bedrijf doet groeien.

Dus hoe kan je het talent dat je nodig hebt om te slagen, behouden?

In het begin van het jaar wordt er veel geschreven hoe je je persoonlijke groei kan verbeteren en bestendigen. In deze blog heb ik het over het verbeteren en bestendigen van de groei en productiviteit van het bedrijf als geheel. Het proces is ontworpen voor bedrijfsleiders (MD, CEO) en afdelingshoofden en staat bekend als de Zes P’s. Laten we eens naar elk van de P's kijken.