Win-win onderhandelingen helpen jou en jouw partner om prioriteiten te stellen, oplossingen te creëren en de relatie te versterken. Ze geven je de kans om conflicten op te lossen en laten beide partijen vertrouwen in het partnerschap.
Met Sandler's Negotiating Mastery leer je hoe je deals en andere afspraken op schema kunt houden, win-win onderhandelingen kan leiden en om kan gaan met veelvoorkomende onderhandelingsfouten en machtsspeltactieken.
In Negotiating Mastery, zal je leren hoe:
De beste test voor een echt win-win resultaat is of elke partij in de toekomst al dan niet extra onderhandelingen met de andere wil aangaan. Een door Sandler opgeleide verkoper weet hoe hij een goede deal kan krijgen en laat de andere partij denken dat ze ook een goede deal hebben onderhandeld.
Negotiating Mastery is een negen-lessen cursus over hoe je win-win overeenkomsten bereikt. Het is ontworpen voor eigenaren, managers en verkopers die routinematig ingewikkelde deals maken, of onderhandelen over kortingen. Hoewel deze cursus voornamelijk gebaseerd is op verkooponderhandelingen, zal het ook nuttig zijn voor managers en eigenaren die onderhandelen over een contract.
Het doel van de onderhandelingen is om tot een overeenkomst te komen die beide partijen tevredenstelt en de relatie vooruithelpt. Beide partijen vinden dat de andere partij eerlijk was. Eerlijkheid, of in ieder geval de perceptie van eerlijkheid, is cruciaal. Om dit te bereiken moet elke partij een beter inzicht krijgen in wat de ander werkelijk wil. De beste test voor een echt win-win resultaat is of de ene partij in de toekomst extra onderhandelingen met de andere wil aangaan. Een door Sandler opgeleide verkoper weet hoe hij een goede deal kan krijgen en laat de andere partij denken dat ze ook een goede deal hebben onderhandeld.
Kopers zullen altijd proberen zoveel mogelijk te krijgen voor hun geld, maar je kunt geen kwaliteitsproducten en -diensten leveren als je te veel meters weggeeft in het onderhandelingsspel. Het is in jouw eigen belang en dat van uw klant dat je de kunst van het onderhandelen BEHEERST
Vergeet niet: Alles wat je wilt is eigendom van of wordt gecontroleerd door iemand anders. Je onderhandelt de hele tijd!
De hefboomwerking in het onderhandelingsproces kan subtiel of direct zijn. Hoe dan ook, het is zeer belangrijk. Hefboomwerking in het onderhandelingsproces kan worden omschreven als een situationeel voordeel. Het helpt je om de koper te overtuigen van jouw positie. Als je geen enkele sterk punt hebt in het proces, dan heb je een situationeel nadeel. Zelfs als je hoopt op een win-win resultaat, dan zal je nog steeds in het voordeel of nadeel zijn, afhankelijk van de sterkte van je hefboom die je hebt. Vaak is het de positionering die de hefboomwerking naar één richting doet zwaaien. Er zijn vele soorten hefboomwerking die voor jou of de koper werken.
Mensen kopen van mensen die ze leuk vinden of vertrouwen. De daad van overreding is wanneer een leraar een kind probeert te leren, wanneer een coach een team probeert te laten winnen, wanneer een advocaat een veroordeling of een vrijspraak probeert te krijgen, wanneer een politicus probeert gekozen te worden of te leiden, of wanneer een verkoper probeert te verkopen of te onderhandelen. Stijl is vaak belangrijker dan inhoud. Dit hoofdstuk richt zich op een belangrijk aspect van STIJL en de impact van STIJL op ons overredingsvermogen.
In de sport beoefenen we meer dan we spelen. We zwemmen vijf dagen per week en ontmoeten elkaar alleen op zaterdag. Dat geldt ook voor de muziek. We moeten dagelijks oefenen, maar de concerten zijn veel minder frequent. In het bedrijfsleven is echter besloten dat we in het spel kunnen komen en zonder de training kunnen spelen en toch een goed resultaat verwachten. Meestal springen we in een onderhandelingssituatie met weinig tot geen voorbereiding, vertrouwen we sterk op instinct en hopen we op succes.
Kopers hebben manoeuvres die ze gebruiken om te proberen de verkoper in paniek te brengen, om te denken dat een verkoop die centimeters verwijderd is van een handtekening plotseling in gevaar is. Door gebruik te maken van deze zetten hopen kopers de verkopers uit balans te brengen en eenrichtingsconcessies te doen om de verkoop te "redden". Deze zetten zijn echter niets nieuws, en Sandler biedt solide technieken aan om ze te herkennen en te behandelen wanneer ze opduiken.
Tijdens elke onderhandeling is het niet ongewoon dat er een impasse ontstaat. Het doel van een professionele onderhandelaar is om een proces te volgen wanneer er een hindernis opduikt.
Effectieve onderhandelingen zijn bijna altijd contra-intuïtief. Het is tegen onze natuur in en maakt ons daarom ongemakkelijk om neutraal te blijven in moeilijke onderhandelingen. Je moet het verschil begrijpen tussen doen wat comfortabel is en doen wat effectief is.
Onderhandelen is een complex spel waar de inzet hoog kan zijn. Als je of de koper fouten maakt is dat altijd in het voordeel van de andere partij. Leer de meest voorkomende fouten bij onderhandelen herkennen en hoe je ze kan ombuigen.
