De kracht van je relatie bepaalt jouw succes?

Vertrouwen is een woord dat ik dikwijls als een antwoord krijg op de vraag: “Waarom koopt iemand van jou?” We weten allemaal dat je vertrouwen moet verdienen! Als je tijd doorbrengt in de psychologie of zelfhulp sectie in een boekhandel en dan zal je honderden boeken vinden die geschreven zijn over het corrigeren van onrustige relaties (of gebrek aan vertrouwen). Of het nu gaat om man / vrouw, ouder / kind, vriend / vriend of werkgever / werknemer, ze domineren de schappen en beloven DE magische oplossing om elk denkbaar probleem op te lossen.
Hoe zit het dan met de relatie tussen koper en verkoper? Dezelfde elementen die een relatie doen bloeien, zijn ook van toepassing op het ontwikkelen en versterken van contacten met onze prospecten en klanten.

Als ik aan het einde van jouw verkoopgesprekken aan prospecten zou vragen om de sterkte van de huidige relatie te beoordelen op een schaal van 1 tot 10, wat zouden ze dan zeggen? De kans is groot dat ze je een score geven in het 2-4 bereik. Geloof me. Dit is niet genoeg om zaken te doen zonder jouw prijs te verlagen tot absurd lage niveaus of andere toegevingen. Het verblinden van de prospect met prachtige eigenschappen en voordelen van je product/dienst zal nu niet en in de toekomst ook niet je helpen om een relatie uit te bouwen.
Wat zou er gebeuren als je tegen dezelfde prospect zei dat je begrijpt dat hij/zij alleen zaken doet met mensen die hij/zij vertrouwt en hem/haar vraagt om met jou manieren te delen om jouw relatie te versterken en genoeg vertrouwen op te bouwen zodat hij/zij een aankoop doet?
Je nieuwe doel is om die relatie op te bouwen met een score van 7 of hoger. De regel van vertrouwen luidt: “hoe zwakker de relatie, hoe meer druk er wordt uitgeoefend op het voorstel/offerte”. Doorgaans betekent meer druk dat een verkoper de laagste prijs nodig heeft om de deal te sluiten.

Bekijk je laatste tien offertes en toets ze aan de regel? Heb je de deal gesloten zonder de laagste prijs? Heeft de kwaliteit van jouw relatie met de prospect invloed gehad op het afsluiten?
Veel te vaak verkijken verkopers de kracht van de relatie met hun prospect verkeerd door zich te focusen op de manier waarop ze worden behandeld. Helaas hebben we prospects geleerd dat als ze ons goed behandelen we hen een voorstel zullen doen of andere zaken waar ze om vragen. Verkopers handelen op deze manier omdat ze worden geconfronteerd met zoveel afwijzing dat ze gegijzeld worden door elk teken van hoop of optimisme.

Hier zijn drie manieren om een sterkere relatie met prospects op te bouwen:

1. Meet al uw relaties met prospects met Olympische aanduidingen: goud, zilver en brons.                                                                                                                              Het doel moet zijn om de GOUDEN-status te behalen bij elke prospect- en klantrelatie. De gouden status wordt "gewonnen" wanneer u ondubbelzinnig weet dat zij jouw waarden, jouw woord en jouw toewijding tot levering vertrouwen. Er wordt een partnerschap tot stand gebracht waarbij elke uitdaging waarvoor zij staan volledig wordt onderzocht en zij er het volste vertrouwen in hebben dat jouw "oplossing" voor hen het beste is. Omgekeerd is de bronsstatus precies wat het betekent: ofwel de prospect / klant ofwel jij bent gefocust op een op prijs gebaseerde verkoop versus een langetermijnrelatie.

2. Toon aan jouw prospecten en klanten dat he hen meer waardeert dan alleen een bron van inkomsten.                                                                                                    Vraag eens aan je prospect of klant wat je moet doen om meer service aan hen te bieden dan je concurrenten. Je moet beseffen dat een verkoop tot stand is gebracht tussen de koper en de verkoper, niet twee bedrijven.

3. Begrijp uw concurrentiepositie volledig.                                                                                                                                                                                                                  Neem een blad papier en teken een lijn door het midden. Schrijf bovenaan de helft van de naam van uw bedrijf en op de andere, uw belangrijkste concurrent. Vermeld in elke kolom op objectieve wijze de relatie "hefboompunten" die verwijzen naar de status van goud, zilver en brons dan die je denkt dat elk bedrijf heeft met een prospect. Als alle dingen gelijk zijn, zullen alle potentiële kopers zaken doen met verkopers die ze kennen en vertrouwen.

Prospecten / klanten zijn vandaag slimmer dan ooit en gewapend tegen de gladde, snel sprekende, manipulatieve 'capriolen' van verkopers die uit zijn op de bestelling. Professioneel verkopen vereist dat verkopers begrijpen dat een solide vertrouwensrelatie de belangrijkste “kenmerk en voordeel”is voor een potentiële klant. Van daaruit ontvouwt zich alles naadloos.

llustratie van Rob Green