Praktische tips om aan doorverwijzingen te geraken!

Een prospectietechniek en onderdeel van je, als succesvolle verkoper, activiteiten is het vragen van doorverwijzingen.

Hieronder vind je drie manieren en praktische tips om gekwalificeerde doorverwijzingen te krijgen. Door deze eenvoudige tips toe te passen, zal je snel(ler) nieuwe leads kunnen toevoegen aan je pijplijn.

1. Laat het weten.

De enige manier waarop je op regelmatige basis doorverwijzingen van klanten kunt verwachten, is als je de gewoonte hebt om het hen te vertellen. Telkens wanneer je een klant ontmoet - aan de telefoon of in persoon – vermeld je dat je arbeid op twee manieren wordt beloond; 1. door het loon dat je ontvangt, en 2. door doorverwijzingen. Zo groeit je bedrijf via mond-tot-mond reclame en dient elke klant als een katalysator om je aan andere mensen door te verwijzen die mogelijk geïnteresseerd zijn in wat je aanbiedt. Geef aan tijdens een gesprek met een klant of een prospect dat je zult vragen naar personen met wie zij je in contact kunnen brengen.

Dit proces is ongemakkelijk voor veel (nieuwe) verkopers, maar hoe eerder je je realiseert dat het vragen om kennis te maken met meer mensen waar je waarde aan kunt geven, hoe gemakkelijker dit wordt. De eerste keer dat je dit onderwerp met een klant aansnijdt, kan je zelfs een beetje angstig zijn, maar na enige tijd zullen je klanten "de vraag" verwachten en zelfs doorverwijzingen verstrekken zonder dat je er over begint.

2. Geef zelf doorverwijzingen.

Doorverwijzingen hoeven geen eenrichtingsverkeer te zijn.

Als verkoper ontmoet je een grote verscheidenheid aan personen, zelfs uit verschillende industrieën en sectoren. Als je klanten en prospecten vraagt om doorverwijzingen te verstrekken, is het te begrijpen dat je er ook geeft. Je toont dat je waardering hebt voor je klanten en laat zien dat je niet alleen neemt van personen met wie je werkt. Door interesse in hun bedrijf te tonen, toon je dat je betrokken bent en bereid om hen te helpen. Hierdoor zal je klant ook sneller geneigd zijn om doorverwijzingen te geven. Als je een overeenkomst hebt waarin je namen met elkaar deelt, is er vaak minder aarzeling dan als het een eenzijdige situatie betreft.

3. Prospecteer hoger op.

Dit is niet zozeer een tip over 'wat' te doen, maar om het 'hoe' te doen. Naarmate je verder groeit met je bedrijf, zal je klantenbestand ook toenemen. Als de groei niet snel genoeg is, dan zal je klanten van een andere orde moeten vinden. De manier om dit te doen? Prospect hoger op.

Wees niet bang om te vragen naar namen van (zeer) succesvolle mensen, zoals bedrijfseigenaars, zaakvoerders, advocaten, ambtenaren, IT professionelen - of wie je ook denkt dat jouw ideale klant is. Hoewel het verschilt van persoon naar persoon; er is een goede regel als je als verkoper actief bent: Een verkoper is net zo succesvol als zijn gemiddelde klant. Denk aan deze regel wanneer je jouw bestaande klanten om doorverwijzingen vraagt.

4. Praktisch

• Vraag het aan iedereen. Als je niets vraagt, dan krijg je ook niets. Vraag dus ook aan familie, vrienden, zakelijke partners en netwerk-contacten, zelfs via sociale media.
• Vraag het ook aan prospecten die "Nee" zeggen. Prospecten die niet gekwalificeerd is, kent evenveel prospecten die "Ja" kunnen zeggen. Laat geen kans onbenut om een doorverwijzing te vragen. Ze kunnen je product of dienst kennen , maar er op dit moment geen nood aan hebben. Het maakt het gemakkelijker om je af te wijzen.
• Vraag om voorgesteld te worden.  Dikwijls hebben mensen het moeilijk om opeens met een naam op de proppen te komen. Dus val ze niet lastig met een vraag voor een doorverwijzing. Vraag of zij je willen voorstellen aan iemand die je zou willen spreken/ontmoeten. Het is een voordeel als je duidelijk kan weergeven aan wie je graag wordt voorgesteld.

Het verkrijgen van doorverwijzingen is voor niemand gemakkelijk, maar maakt integraal deel uit van de taken van elke verkoper. Door aan te geven dat je doorverwijzingen zult vragen, je er ook zal geven, en aan hogere prospectie te doen, zal je zeker en vast succesvoller zijn in je zoektocht naar nieuwe leads.

Wil je meer weten hoe je best een doorverwijzing vraagt, contacteer ons