Meer goede vragen en wanneer je ze moet stellen

Als aanvulling op de vorige blog  zijn hier nog meer vragen, zodat je vijf vragen in twintig categorieën krijgt - die jouw creativiteit op gang kunnen brengen. De onderstaande lijsten volgen geen specifiek patroon, noch zijn de vragen bedoeld om in de onderstaande volgorde gesteld te worden. Mijn advies is dat je deze lijst gebruikt om je favoriete 10-15 vragen te identificeren, en ze dan oefent zodat je ze klaar hebt wanneer je de leiding van het gesprek wilt nemen.

Als je deze of andere vragen aan een koper stelt, onthoud dan:

- Zorg voor de juiste toonzetting.
- Verzacht, verzacht, en verzacht nog meer.

Om de context te begrijpen...

• Ik veronderstel niet dat je me een goed voorbeeld kan geven?
• Vertel me er gewoon wat meer over.
• Wat zeggen anderen op de afdeling/het bedrijf/het kantoor over deze kwestie?
• Wat verbaast u het meest over deze kwestie?
• Zou het eerlijk zijn om te zeggen dat dit onderwerp heel moeilijk objectief te meten is?

In het midden van het gesprek...

• Waar ziet u de grootste behoefte aan verbetering?
• Ik veronderstel dat u nog niet goed hebt nagedacht over de prestatienormen die u zult gebruiken om het succes in deze kwestie te meten?
• Welke paar dingen zouden u ervan weerhouden uw huidige kwestie te verbeteren?
• Wat hebt u overwogen om een andere oplossing te implementeren?
• Ik zal even samenvatten wat ik tot nu toe gehoord heb, zodat u me kunt vertellen of ik op het juiste spoor zit. Akkoord?

Het begrijpen van het probleem (de pijn)...

• Hoe ernstig zou je zeggen dat het probleem is op dit moment, vandaag?
• Wat is het echte, echte, echte probleem?
• Heeft u ooit overwogen om de oplossing van dit probleem op te geven?
• Als de situatie niet verbeterde, of zelfs verslechterde, hoe bezorgd denkt u dat u of het bedrijf zou zijn?
• Wat denkt u dat dit probleem het bedrijf heeft gekost in, laten we zeggen, de afgelopen (maand/6 maanden/twee jaar)?

Wanneer u het budget probeert te begrijpen...

• Wanneer we in dit stadium komen, vertellen onze klanten ons meestal dat ze geen geld hebben in het budget voor dit soort dingen. Zou dat hier ook het geval kunnen zijn?
• Ik neem aan dat u nog niet heeft nagedacht over wat het aan investering zou kosten om dit voor u in orde te krijgen, toch?
• Denk aan hotels. Denkt u aan een 3-sterren, 4-sterren of 5-sterren budget om dit te laten repareren? (Als ze antwoorden, vraag dan:) En dat betekent wat in termen van prijsniveau's?
• Waar denkt u dat het geld voor dit soort investeringen vandaan zal komen, en van wie is het geld?
• Wie beheert het budget voor dit soort zaken? Zouden zij niet al bij dit proces betrokken moeten zijn?

Als je wilt begrijpen wie er nog bij betrokken moet worden...

• Thuis zijn er beslissingen die ik alleen neem, anderen in overeenstemming met de gezinsleden. Hoe gebeurt het binnen het bedrijf?
• Als een bedrijf als het uwe gewoonlijk dit soort dingen koopt, voor dit soort geld, waarbij dit soort zaken of zoveel mensen betrokken zijn, wie heeft dan het laatste woord?
• Wie geeft hier toestemming voor dit soort beslissingen, en hoe lang duurt dat meestal? 
• Ik neem aan dat u geen idee heeft met wie we hierover moeten praten voordat ik wegga en mijn tijd en middelen besteed aan het samenstellen van een voorstel? Ik wil echt niemands tijd verspillen, zeker niet de mijne.
• Vertel me hoe ik ervoor kan zorgen dat iedereen die dit moet zien, of commentaar moet geven, het gevoel heeft dat hij of zij de kans heeft gehad om gehoord te worden. Wat moet ik doen?

Als je de tijdschema's probeert te begrijpen...

• Naar welk tijdschema werk je toe? (Wat ze ook zeggen, vraag:) Waarom zo snel?
• Heeft u de laatste maanden een toename van dit soort problemen gezien? Help me te begrijpen of het erger wordt, en zo ja, hoe snel?
• Als ik zou zeggen dat we dit onmogelijk voor (datum) kunnen leveren, wat denkt u dan dat u zou doen?
• Wat is belangrijker; kosten of snelheid?
• Wanneer, in termen van een datum, zou u willen beginnen met het zien of voelen van de voordelen van de implementatie van deze nieuwe oplossing?

Om weer op het juiste spoor te komen ...

• Vertel me nog eens over ...
• Wat vindt uw baas van deze situatie?
• Om zeker te zijn dat we al uw problemen op tafel krijgen, wat is het volgende dat u het meest bezighoudt?
• Als we kijken naar de tijd die we voor deze vergadering hebben afgesproken, wat moeten we dan nu bespreken?
• Ik wed dat je niet kunt raden wat me het meest verbaasde over wat je eerder zei. Kunt u dat?

Om het tegen het einde te vragen...

• Als je alles bekijkt wat we tot nu toe besproken hebben, wat mis ik dan, wat hebben we weggelaten?
• Tot nu toe in onze discussie, welk ding heeft je het meest verrast?
• Waarom, en onder welke omstandigheden, zou u overwegen ons de kans te geven deze zaken voor u aan te pakken?
• Wat zou u zeggen als ik dacht dat u dingen beter zou kunnen doen?
• Met welke andere leveranciers/partijen praat u op dit moment ook hierover?

Over een doorverwijzing praten...

• Ik neem aan dat u geen andere bedrijven zoals het uwe kent die soortgelijke problemen ondervinden?
• Ervan uitgaande dat alles goed gaat en u ons de order geeft, hoe kan ik u aan het eind van dit alles het beste om een doorverwijzing vragen?
• Mijn bedrijf is gebouwd op doorverwijzingen, dus ik zal u vrijwel zeker op een bepaald moment om uw hulp vragen in dat opzicht. Als ik het vergeet te zeggen, wil je me er dan aan herinneren?
• Wat zou je van mij moeten zien opdat je me bijna zeker zou doorverwijzen naar iedereen die je kent?
• Laten we aan het eind van dit proces afspreken dat we eens in onze contacten kijken en zien of we een paar goede verwijzingen voor elkaar kunnen vinden. Akkoord?

Voor vergaderingen met groepen...

• Wie van jullie belde of regelde de vergadering voor ons allemaal vandaag? Zou het zinvol voor u zijn om te beginnen met het delen van wat u zou willen dat we vandaag het meest bespreken?
• Wat is de belangrijkste kwestie die volgens de groep als eerste moet worden aangepakt?
• Wanneer "groepen" bij dit soort beslissingen betrokken zijn, is het soms moeilijk om tijdig tot een consensus te komen. Wie heeft echt de leiding of de beslissende stem?
• Wordt de beslissing genomen door een stemming, of zo niet, welke andere methode gaat u gebruiken om te beslissen wie dit project krijgt toegewezen?
• Het is moeilijk om aan een groep voor te stellen: wie neemt vandaag echt deze beslissing? Ik zal proberen het meest zijn/haar temperatuur op te nemen. Is dat eerlijk?

Bij de presentatie van je oplossing/demo/prijsvoorstel...

• Voordat we verder gaan, kunnen we afspreken wat de volgende stap zou zijn als het bevalt wat u ziet - en met "bevalt" bedoel ik een oplossing die ingaat op alle hoofdpunten die we hebben besproken?
• Hoe zou u het vinden als ik u vandaag een werkelijk perfecte oplossing voor dit probleem kon laten zien?
• Laten we, voordat ik u onze (X) laat zien, even de tijd nemen om alles wat u tot nu toe gezegd hebt op een rijtje te zetten, goed?
• Ik neem aan dat je je niet hebt voorgesteld wat je vandaag van mij zou willen zien, toch?
• Komt wat u gezien hebt in de buurt van wat u gehoopt had dat ik u zou kunnen laten zien?

Als de koper er nog eens over na wil denken...

• Dat is volkomen begrijpelijk, de meeste van onze klanten hebben tijd nodig om erover na te denken. Zou het kunnen dat u zich zorgen maakt over de kosten, het implementatieprogramma, of dat u niet al te zeker bent over wat u hebt gehoord?"
• Hmm. Als ik geloof dat u de verkeerde beslissing neemt, hoe kan ik u dat dan vertellen zonder dat u boos wordt?
• Meestal hoor ik, "Laat me er over nadenken", wat ik eigenlijk hoor is een, "Nee bedankt" - is dat wat hier gebeurt?
• Oké, dat klinkt logisch, ik denk dat ik nu hetzelfde tegen jou zou zeggen. Wat moeten we nu doen, zodat ik goed begrijp wanneer en of ik het dossier moet sluiten en verder gaan?
• Dat klinkt logisch. Zeg eens, als ik voor (datum) niets van u hoor, wat moet ik dan doen?

Als u het gevoel heeft dat ze uw prijs/expertise aan het doornemen zijn...

• Bent u op zoek naar de goedkoopste PRIJS, of de goedkoopste KOST om het probleem te laten oplossen?
• Kiest u in dit geval waarschijnlijk voor de goedkoopste aanbieder?
• Als het er maar twee waren, zou u dan zeggen dat u op zoek bent naar een 'goede', 'snelle', of 'goedkope' oplossing?
• Ik veronderstel dat u me niet kunt vertellen welke prijzen u tot dusver van anderen hebt gekregen?
• Als we niet binnen, zeg, 15% van uw richtprijs kunnen komen, wat gaat u dan doen? (Welk antwoord u ook krijgt, vraag:) Wat is uw richtprijs, en waar komt die vandaan?

Wanneer de koper u het startsein (of de order) geeft...

• Wat denkt u dat uw baas zal zeggen als u hem vertelt dat u ons hebt aanbevolen voor het project?
• Hoe denkt u erover om ons de opdracht te geven, bent u er zenuwachtig over?
• Wat was het beste dat de doorslag gaf?
• Wat denkt u dat uw grootste interne belemmeringen voor de implementatie zouden kunnen zijn?
• Wanneer zouden we elkaar het beste kunnen ontmoeten om te praten over de volgende soortgelijke kwestie die op uw radar staat?

Als je denkt dat het een "Nee" is...

• Ik snap het, het is voorbij; laten we het gesprek stoppen. Voor ik ga, waar ging ik in de fout?
• Ik krijg het gevoel dat het allemaal voorbij is, heb ik gelijk?
• Klinkt voor mij dat het niet uitmaakt wat ik zei of wat onze oplossing voor u zou kunnen doen, het zou nog steeds geen verschil maken - heb ik gelijk?
• Ik krijg de indruk dat u ofwel een andere leverancier gaat kiezen, of op dit moment niets gaat doen; geen kwade gevoelens, zo is het leven - wat is het enige dat u wilde zien dat wij niet voor u konden doen?
• Bedankt voor het "nee", ik waardeer de eerlijkheid - wanneer kunnen we elkaar weer spreken?

Als je een koud telefoontje pleegt...

• Zou het goed zijn als ik 30 seconden de tijd neem om u te vertellen waarom ik belde, dan kunt u beslissen of het zinvol is om verder te gaan?
• Wat heb ik tot nu toe gezegd dat interessant klonk?
• Met wie, behalve met jou, zou ik het beste kunnen praten?
• Ik schrijf mezelf op dat ik u over x. terugbel, is dat goed? Wat moet ik doen als ik u dan niet te pakken kan krijgen?
• Dit is een koud telefoontje, zal ik eerst ophangen, of u?

Succesvolle verkoop!