Bespreek het probleem vóór de klant het doet!

Heb je ooit een verkoop verloren als gevolg van een probleem dat je zou kunnen en waarschijnlijk had moeten behandeld hebben, eerder in het verkoopproces? Heb je ooit een klant verloren omdat je te lang hebt gewacht om hem/haar te vertellen over een vertraging of defect? Als je weet dat een probleem als een boemerang kan terugkeren, maakt het dan zo snel mogelijk onschadelijk.

In de verkoop, is het vaak beter als je het probleem aankaart vóór de prospect het doet. Het versterkt het vertrouwen, bespaart tijd en verlicht de stress voor beide partijen. Soms, doen verkopers zichzelf geweld aan door te weigeren om aan een klant slecht nieuws te melden. Op andere momenten hebben ze schrik om nee te zeggen tegen een onredelijke vraag. Laat niet de angst of "er slecht kunnen uit zien" je stoppen met het bespreken van de belangrijkste onderwerpen.

De beste manier om slecht nieuws te brengen is snel en voorzichtig. Maak het probleem niet erger door het ermee te wachten. In plaats daarvan, vraag gewoon op een vriendelijke, pamperende toon of je onaangenaam nieuws kan delen. Het zou kunnen klinken als dit.

Jij: Jan, ik heb gekeken naar de leveringstermijn die je je wilde, en ik heb slecht nieuws. Kunnen we erover praten?

Prospect: Zeker.

Jij: Je zei dat je het product nodig had voor 1 februari, en het lijkt erop dat we het niet kunnen leveren voor 15de. Gaat dat een probleem zijn?

Prospect: Ik ben bang van wel. We hebben een project dat start op de eerste.

U: Wil je praten over mogelijke oplossingen of zullen we deze bestelling overslaan?

Als jezelf het probleem aankaart dan maak je het ook gemakkelijker om om te gaan met mogelijke bezwaren. Het negeren van de problemen zal er niet voor zorgen dat je sneller kan leveren. Echter, omdat je met het probleem op de proppen kwam, creëer je de opportuniteit om een oplossing te vinden. Misschien hebben ze je product/dienst niet nodig op de eerste dag van het project, of misschien kun je een vervangend onderdeel vinden? Misschien bespaar je tijd en geld door van de deal weg te lopen?

Zodra je je goed voelt om het probleem aan te pakken, kan je deze techniek in al je verkoopgesprekken toe passen door de volgende stappen te volgen :

1. Denk na over jouw top drie bezwaren, problemen of obstakels die je op een regelmatige basis tegenkomt.

2. Ontwikkel vragen om "het water te testen" en zo na te gaan of het belangrijke thema’s zijn voor elke prospect en de kans dat deze problemen kunnen ontploffen.

3. Brainstorm met je team over mogelijke oplossingen voor deze situaties.

Wanneer je een stap terug te neemt en objectief naar de situatie kijkt, dan zal je zien dat je niet kan verliezen wat je niet hebt. Als er een potentieel punt is dat de deal kan breken, dan is het in het belang van beide partijen dat dit punt op tafel komt. Hoe eerder je de opportuniteit kan (dis)kwalificeren, hoe beter. Je zal tijd, geld en energie besparen door te werken op echte kansen in plaats van fictieve dromen. Als financiering, voorwaarden, levertijden, of voorraadstatus een zaak kunnen afblazen, en ze zijn onwrikbare wegversperringen, dan is het aan te raden om deze opportuniteit te diskwalificeren en verder te gaan.

Een opportuniteit opzettelijk beëindigen kan hard zijn, maar erger is het nastreven van een opportuniteit waarvan je geen kans om ze te winnen. Door te leren hoe je problemen onschadelijk maakt voordat ze in je gezicht ontploffen, zal je vertrouwen wekken, tijd winnen en zo omzet genereren