Werk de angst bij de prospect weg!

Ben je in staat om een positieve verandering te maken in je verkoopgedrag?

De drukke feestdagen liggen achter ons, de solden zijn bezig met hun laatste dagen. Tijden waarin veel gewinkeld werd/wordt en je een beetje nerveus was en je je zorgen maakte! Omdat je een foute aankoop zou kunnen maken! Krijg ik de beste prijs of koop ik een kat in een zak? Moet ik niet wachten? Zal mijn vriend niet vertellen dat hij een betere deal heeft gekregen?

Angst kan de krachtigste motivator zijn die beslissingen van de kopers beïnvloedt. Echter, in een poging om een ?beeld van macht en controle te houden, zullen kopers aarzelen om hun ware angsten en zorgen te delen met jou. Je zal je omzet verhogen wanneer je je klanten helpt hun angsten te ontdekken en te overwinnen. Wanneer je laat zien dat je gevoelig bent voor hun problemen. En wanneer je klanten helpt te besluiten dat jouw product hun angst zal wegnemen.

Vergeet niet dat de prospecten/klanten kopen voor hun redenen, niet de jouwe, en het maakt niet uit hoe triviaal je hun angsten kan zien, ze zijn zeer reëel voor hen. Hier zijn enkele angsten waarmee prospecten/klanten worstelen tijdens het koopproces.

Angst voor het onbekende.                                                                                                                                                                                                                                              Soms bevalt het mensen niet wat ze hebben, maar ze weten wat ze hebben. Velen verkiezen de veiligheid van een pijnlijke status quo boven de risico's van een onbekende toekomst. In dit geval moet je de prospect vragen naar de impact van in de huidige situatie te blijven. Als je hem het negatieve effect van niet te veranderen in zijn eigen woorden kan laten vertellen, dan zou hij beginnen te werken aan zijn angst voor het onbekende.

Angst voor spijt.                                                                                                                                                                                                                                                     Wanneer je met een gloednieuwe auto wegrijdt bij de garage, ben je opgewonden en wil je hem aan iedereen laten zien. Een dag later, heb je opeens last van je maag als je een stemmetje hoort zeggen: "Gek, die nieuwe maandelijkse afbetaling van 500 Euro was niet nodig, je oude wagen kon nog mee."

Om wroeging van de koper te voorkomen, moet je het behandelen op het moment van de verkoop. Nadat je het papierwerk hebt voltooid, start je volgend gesprek met je klant. "Jan, je hebt net een grote beslissing genomen. Ik wil ervoor zorgen dat je niet met een of andere twijfel blijft zitten over de aankoop die vandaag hebt gemaakt. Kan je mij vertellen waarom je hebt besloten om deze aankoop te doen? "Voor zo’n gesprek heb je lef nodig; maar je zal versteld staan ?hoe veel mensen zichzelf en hun beslissingen zullen bevestigen.

Angst voor verlies van het gevoel van eigenwaarde.                                                                                                                                                                                        Iedereen wil zich OK voelen. Dit doet me denken aan een gebeurtenis die 15 jaar geleden plaatsvond: Een vriend lachte mij uit toen ik hem vertelde hoeveel ik voor mijn nieuwe auto had betaald. Ik voelde me snel NIET OK. Het was moeilijk om nog te genieten van de wagen. Het nemen van een verkeerde beslissing - echte of vermeende - kan leiden dat het gevoel van eigenwaarde daalt.

Angst voor het opgeven van controle. Kopers willen de controle en de bovenhand voelen en houden in het verkoopproces. Ze willen de items en de volgorde van de agenda bepalen. Ze weten dat ze de macht hebben om een ?aankoop uit te stellen zo lang als zij willen. Als je deze controle onderbreekt dan zal je hun vrees verhogen. Een simpele vraag, "Susan, wat zou je willen bereiken met ons gesprek vandaag?" kan helpen om aan jouw prospect het gevoel te geven dat hij de controle heeft vanaf het begin.

Prospecten worden jouw klanten wanneer ze geloven dat jij de "dokter" bent die hun pijn kan verlichten of hun problemen en angsten kan wegnemen. Mensen voelen zich gemanipuleerd als er iets aan hen "verkocht" wordt. Als het hun eigen keuze is, blijven kopers achter hun aankoopbeslissing staan.

Als ze zelf besluiten dat ze willen kopen vanwege de manier waarop zij op je vragen hebben geantwoord, dan zijn het de eigen beslissingen van de koper en is er minder kans dat zij er later op terug komen.

Laat een verkoopgesprek niet gaan over jou, jouw product of dienst. Zorg ervoor dat het gaat over jouw prospect en het oplossen van zijn problemen. Wees niet bang om prospecten een vraag te stellen over hun angsten: "Jan, één van mijn zorgen is dat mijn proces ertoe kan leiden dat je je onder druk gezet voelt. Als je je dat gevoel krijgt, laat het me onmiddellijk weten "

Door om te gaan met de angsten van jouw prospect, in een eerlijk en open verkoop- gesprek zal je vele bezwaren en opmerkingen bezweren die een verkoop kunnen stoppen.