Gevaarlijke verkoopmythes

Een lage prijs is niet altijd een voordeel. Verkopen is niet alleen maar prijs. Dat is het meest voorkomend excuus dat verkopers gebruiken wanneer ze niet afsluiten. Een lage prijs is niet essentieel om een verkoop af te sluiten. Is prijs van belang? Natuurlijk speelt prijs een rol, maar niet zo essentieel als verkopers het willen.

De prijs wordt essentieel als we geen andere criteria hebben aangegeven om te kopen. Met andere woorden, prijs is essentieel wanneer we geen “toegevoegde waarde” hebben verkocht of beter gezegd de “echte” reden waarom mensen kopen hebben begrepen.  De prijs en waarde verkopen is maar één component van de verkoop en mag niet de voornaamste zijn.

Vooraleer ik startte met mijn verkoopstrainingen, was ik een topverkoper voor de verschillende firma’s waar ik voor gewerkt heb. Steeds behoorden de producten en diensten tot het hogere prijsgamma, dus meestal duurder ( soms wel het dubbele) dan de concurrentie. Hoe kwam het dan dat ik de concurrentie kon domineren? Was het omdat de aangeboden producten en diensten superieurder waren? In sommige gevallen zeker, maar niet altijd. Het had te doen met mijn overtuiging dat de prijs van geen belang is. Als een verkoper gelooft dat het gesprek over de prijs zal gaan, dan zal het gesprek  eindigen over de prijs!

Het is niet abnormaal een zaak te verliezen en dan te denken,” als mijn prijs maar lager was geweest, dan hadden ze van mij gekocht.” In veel gevallen, is dat niet waar. Als het waar is, dan zou een persoon bij een aankoop steeds het goedkoopste product kopen.  En, verkopen aan een lage prijs schept een ander probleem. Er is altijd iemand  “goedkoper”  en onder jouw prijs kan gaan.

Als het alleen maar over prijs gaat, dan zouden de supermarkten maar één merk voeren van ieder product omdat niemand een ander merk zou kopen. In werkelijkheid hebben we veelvoud van keuzes omdat mensen waarde zien in producten die duurder zijn.  Wanneer was de laatste keer dat je duurdere producten of diensten zag met de verontschuldiging voor de hogere prijs?

Als verkoper ademen en spreken wij toegevoegde waarde van ons product of dienst uit.  Om prijs te gebruiken als een excuus is hetzelfde als zeggen :” in dit verkoopsgesprek heb ik gefaald omdat ik niet in staat was om enige waarde van mijn product of dienst te tonen aan de klant.” Maar iedereen praat over toegevoegde waarde, juist! Ik veronderstel dat verkopers begrijpen wat de mensen aanzet tot kopen vs waarde verkopen. Mensen kopen voor 2 redenen:  om Pijn te vermijden of om Plezier te winnen. En pijn vermijden werkt motiverender.

Geef waarde aan de oplossing die je aanreikt om de klant zijn “Pijn” op te lossen, en stop met verkopen op de prijs. Stel vragen en ontdek de diepe redenen waarom iemand jouw product wilt of nodig heeft. De prijs zal niet doorslaggevend zijn als je een oplossing biedt voor zijn “Pijn”. Als je de beste oplossing biedt voor zijn Pijn en  verstandig genoeg bent om hem dat te laten begrijpen dan verdwijnt het prijsaspect. Richt je op waarde in samenhang met de PIJN oplossing en laat je niet verleiden tot een prijsspelletje. Wanneer een klant “nu” een oplossing nodig heeft, en een verkoper weet hoe hij zijn klanten kan helpen dit te ontdekken, dan gaan ze niet prijswinkelen. Wanneer heb je voor het laatst iemand de prijzen van de OK in het ziekenhuis vóór een operatie zien vergelijken?