Toen ik in de verkoop startte heb ik mij hier ook aan bezondigd. Ik bereidde mijn presentaties voor en oefende ze in. Ik gebruikte verschillende visuele hulpmiddelen en brochures; probeerde een verscheidenheid aan argumenten en bewijzen over mijn product en bedrijf. Uiteindelijk werd het duidelijk dat het niet uitmaakte hoe diepgaand, spannend en meeslepend mijn presentatie was. Mijn afsluitpercentage was vooral afhankelijk van wat er gebeurd is voor de presentatie, niet tijdens.
Voordat je een presentatie of een voorstel geeft, hou rekening met het volgende:
Heb je grondig gezocht naar de pijn van jouw prospect?
Mensen houden er niet van om kenmerken (features) en voordelen (benefits) te kopen; ze willen oplossingen voor hun problemen. Jouw presentatie mag geen ellenlange discussie zijn over de geweldige dingen die jouw product kan. (Denk aan de huidige mobiele telefoon, die een camera heeft, waarmee je spelletjes speelt, je op het internet surft, je agenda bijhoudt. Ben je onder de indruk? Waarschijnlijk niet.) De presentatie moet specifiek ingaan op hoe jouw product/dienst de pijnen en problemen die jouw prospect ervaart, zal elimineren. Als je een goede diagnose van de problemen van jouw prospect maakt en zijn ware koopmotief blootlegt, dan zal hij zeer waarschijnlijk geloven dat je (een deel van) de oplossing bent voordat je iets presenteert. Denk als een dokter – een voorschrift zonder diagnose is wanpraktijk.
Heb jij en jouw prospect een budget afgesproken? Is hij bereid en in staat zijn om jouw prijs te betalen?
Het slechtste moment om iemand de prijs te vertellen is aan het einde van de presentatie. Het maakt niet uit hoe interessant en overtuigend je ook bent, er is maar één ding dat in het hoofd van de klant speelt terwijl je presenteert: hoeveel is het? Als de prospect pas voor het eerst de prijs kent aan het einde van de presentatie, dan is zijn reactie gegarandeerd: “Dat is meer dan we hadden verwacht, we hebben wat tijd nodig om na te denken.”
Heb je het besluitvormingsproces van jouw prospect met hem besproken?
Neen, dan heb je geen reden om een beslissing te verwachten en geef je de mogelijkheid van “ ik moet er nog eens overdenken”. In feite is het zeer waarschijnlijk dat na jouw beste presentatie, wanneer je hoopt op een bestelling, de eerder enthousiaste prospect zal zeggen: “Dit ziet er prachtig uit, ik moet het nog even met mijn vrouw / man / CFO / Directiecomité... overleggen en dan bel ik je, waarschijnlijk binnen een week.” Zorg ervoor dat jij de wie / wat / wanneer / wanneer / waarom / hoe van het besluitvormingsproces van jouw prospect kent en een duidelijk akkoord hebt tegen wanneer je een beslissing krijgt. Het is een verkeerd moment om na de presentatie te vragen wanneer je een beslissing kan verwachten.
Zodra je de problemen, budget, en besluitvormingsproces met jouw prospect hebt besproken, moet je nog één vraag stellen: “Mr. Prospect, wat zou je nog moeten zien of horen om verder te kunnen gaan?” Dit is het moment waar jouw prospect je precies zal vertellen hoe je aan hem moet verkopen. Wat hij je hier vertelt, dat is wat je moet presenteren, geen ingeblikte presentaties, maar hem tonen wat hij wil zien.
Als je een goede diagnose van jouw prospect hebt gemaakt: zijn problemen en ware koopmotieven hebt ontdekt; gesproken over een prijs die hij bereid en in staat is om te betalen; en dat je het erover eens bent dat een ja/nee beslissing zal genomen worden - dan is het grootste deel van de presentatie gedaan. Het enige dat overblijft is laten zien hoe jouw product de problemen van jouw prospect zal elimineren. Als je meer tijd besteedt aan het blootleggen van PIJN, BUDGET en BESLISSING, dan zal je veel minder tijd moeten besteden aan de presentatie en het overwinnen van bezwaren. Daarom “De beste presentatie die je ooit zult geven, is er één die jouw prospect nooit zal zien.”
Wil je meer weten hoe wij je kunnen helpen, contacteer ons.
Een eerste aanzet kan je vinden in het boekje "Waarom verkopers falen"
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
Laat een opmerking achter