Welke stappen doen jij voor je afsluit?

HET GAAT OM JOUW PROCES!

Wanneer ik met eigenaren en zaakvoerders praat en vraag, "Wat zou je willen dat je verkopers beter deden om de omzet/winst van het bedrijf te verhogen?” Dikwijls antwoorden zij, “Meer afsluiten”

Wie gaat hiermee niet akkoord?

Hoewel het afsluiten niet alleen staat, heeft het te maken met alles dat de verkoper gedaan heeft vóór het afsluiten dat bepaalt of de klant besluit om te kopen.

Dat is de belangrijkste waarneming want de meeste klanten willen niet verkocht worden. Zij willen en hebben expertise nodig zodat zij een intelligente aankoopbeslissing kunnen nemen. Het afsluiten in onze wereld plaats de beslissing waar hij thuis hoort, bij de klant. Het heeft niets te maken met druk, pleiten of vleien van de klant om te kopen.

Wat een succesvolle verkoop bepaalt is jouw bekwaamheid die er voor zorgt dat de klant je ziet als een raadgever.

Diegene die gelooft dat er een magische pil of die grote one-liner bestaat die de verkoop afsluit, zet heel wat druk op zijn eigen schouders (en niet te vergeten, ook op de klant). Het kan interessant zijn om het boek te lezen dat “1001 oplossingen biedt om af te sluiten” maar ga je tijdens het gesprek kunnen herinneren, “dit is het moment voor oplossing 642, maar hoe ging die ook al weer…?”
Daarbij lezen aankopers ook deze boeken en kennen de belangrijkste en meest gebruikte oplossingen om af te sluiten.

Wij geloven dat iedere succesvolle verkoop steunt op een proces dat het resultaat is van productieve systemen en gedragingen. Verkopers hebben geen controle over de resultaten van hun eigen inspanningen. Zij moeten de beslissing niet nemen. Dat is de taak van de klant.
Wat verkopers wel kunnen controleren is hun tijd (wanneer zij iets doen) en hun gedrag (wat zij (moeten) doen).
Dit betekent dat verkopers efficiënt moeten werken om geen tijd te verspillen bij het nagaan van:
- het probleem dat de klant heeft opgelost kan worden door zijn product of dienst.
- de klant kan en bereid is hiervoor te betalen.
- Op welke wijze de klant een beslissing neemt om tot de aankoop over te gaan.

Te dikwijls zien wij dat sales managers eerder cijfers beheren en/of controleren dan het gedrag en de activiteiten die deze cijfers genereren.

Verkopers moeten gericht zijn op datgene wat hen succesvol maakt.

Er is een oud gezegde: “je kunt iemand stroop op zijn baard smeren, maar dat is van korte duur” En dan komt de vraag, wat doet ik?
Zonder een systematisch proces, een stap-voor-stap methode om af te sluiten (klant of dossier), zal de verkoper inefficiënt voorwaarts gaan en misschien teveel tijd spenderen aan een verloren zaak.

Dat heb je waarschijnlijk nog niet meegemaakt!

Wil je weten "Waarom Verkopers falen", klik hier!

Meer weten over het Sandler Verkoop Systeem, klik hier