Inzichten hoe kopers van grote(re) bedrijven werken.

Door de wereldwijde coronapandemie werden de contacten tussen koper en verkoper naar online platformen gestuurd, waardoor een al bestaande trend naar digitalisering van het aankoopproces drastisch werd versneld. Hoe heeft deze overgang de aankooppatronen, voorkeuren en verwachtingen van besluitvormers en beïnvloeders bij grote(re) bedrijven beïnvloed?

Het rapport van het Sandler Research Center (SRC), WHAT BUYERS WANT AND HOW BUYERS WORK, biedt enkele belangrijke inzichten.

SRC ondervroeg 602 sales leiders in 43 landen gedurende een periode van zes weken medio 2021. Belangrijke bevindingen uit het onderzoek die betrekking hebben op aankoopbeslissingen van grotere organisaties (gedefinieerd als organisaties met een jaaromzet van meer dan 500 miljoen dollar) zijn onder meer de volgende:

• Meer mensen zijn nu betrokken bij aankoopbeslissingen. Er was een toename van 75% in de neiging van respondenten van grotere organisaties om te antwoorden dat er meer mensen betrokken waren bij de aankoopbeslissing dan hun collega's bij kleinere organisaties.
• Verkoopcycli zijn nu langer bij grotere organisaties. De gegevens toonden een stijging van 14,5 punt in de neiging om te geloven dat de B2B-verkoopcyclus langer is geworden dan die van kleinere organisaties.
• Beslissers en beïnvloeders bij grotere organisaties doen er nu langer over om de bal aan het rollen te brengen. Grotere bedrijven deden er gemiddeld 19 dagen over om een gesprek aan te knopen met een potentiële verkoper na de fase van 'eerste kennismaking', aanzienlijk langer dan dezelfde tijdspanne die kleinere organisaties meldden.

Belangrijkste conclusie: Deze drie bevindingen, in combinatie met een toegenomen afhankelijkheid van communicatie op afstand, zoals e-mail en sms-berichten, suggereren dat verkopers die zich richten op grotere organisaties zich moeten voorbereiden op effectieve concurrentie in een 'hybride' verkoopomgeving als ze zich willen onderscheiden van rivalen, de verkoop- en besluitvormingscycli willen verkorten en alle beïnvloeders willen betrekken die de koopkeuze zullen bepalen. Kopers van grote(re) bedrijven willen digitaal communiceren, vooral in het begin, en ze willen het tempo en de focus van de communicatie bepalen. Dit feit creëert speciale uitdagingen voor verkoopteams.

Om het volledige SRC-rapport WHAT BUYERS WANT AND HOW BUYERS WORK, te downloaden, klik hier.

Om toegang te krijgen tot een gratis videoles van HubSpot en Sandler, SELLING IN EEN HYBRID WORLD, en om precies te leren wat er nodig is om een effectief hybride verkoopprocesmodel te implementeren, klik hier.